東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：生物技術(shù)公司歷來(lái)依賴(lài)資本市場(chǎng)或大藥廠來(lái)實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和資本化運(yùn)作。技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作開(kāi)發(fā)，是生物技術(shù)企業(yè)生存發(fā)展之道。
過(guò)去，這些生物技術(shù)企業(yè)很少花力氣研究亞洲市場(chǎng)及其合作伙伴?，F(xiàn)在行情大不一樣了，許多生物科技公司與跨國(guó)藥廠一樣，對(duì)亞洲新興市場(chǎng)尤其是中國(guó)市場(chǎng)的合作興趣大增。因?yàn)楹雎允澜缟系诙筢t(yī)藥市場(chǎng)，顯然就是錯(cuò)失良機(jī)。
對(duì)中國(guó)藥廠和投資者而言，則是順應(yīng)這種趨勢(shì)，加大資本出海、跨境合作的力度。
近幾年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越注重創(chuàng)新研發(fā)，加大投入，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，企業(yè)紛紛采取開(kāi)放式創(chuàng)新模式，開(kāi)始與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。
最初是與跨國(guó)藥企合作，開(kāi)發(fā)一些國(guó)外大藥廠想借力中國(guó)企業(yè)在中國(guó)推進(jìn)的新藥項(xiàng)目，或合作開(kāi)發(fā)那些大藥廠的非重點(diǎn) (但適合中國(guó)市場(chǎng)) 的項(xiàng)目。這種模式的開(kāi)發(fā)合作，最初很受關(guān)注，頗有賣(mài)點(diǎn)，可是幾年下來(lái)，沒(méi)有多大動(dòng)靜。
顯而易見(jiàn)，這些項(xiàng)目由于在國(guó)外做得并不好或不順，又難以得到國(guó)內(nèi)藥監(jiān)部門(mén)的優(yōu)先認(rèn)可，所以，即使有國(guó)外的數(shù)據(jù)，換了“馬甲”，也難以在國(guó)內(nèi)受到重視。
真正能夠得到藥廠、投資者和藥監(jiān)部門(mén)青睞的，應(yīng)該是那些原創(chuàng)、有很好臨床前或早期臨床數(shù)據(jù)、能滿足臨床迫切需求的新藥和潛在好藥。按照這一思路，中國(guó)藥企和投資者開(kāi)始努力尋找新的靶標(biāo)和合作開(kāi)發(fā)對(duì)象。
從 2013 年起，我們可以陸續(xù)看到一些跡象和趨勢(shì)，中國(guó)藥企敢于投資更為早期的創(chuàng)新研發(fā)藥項(xiàng)目，同時(shí)，也不再只找跨國(guó)藥廠合作，而是把更多精力和資源投向國(guó)外中小企業(yè)。它們中既有上市公司，也有非上市公司，有的甚至是雇員不多的虛擬公司。在投資新藥開(kāi)發(fā)的合作模式上，也有更多靈活的做法，盡量與國(guó)際接軌。
十個(gè)特點(diǎn)：彰顯中國(guó)藥企的實(shí)力和底氣
1 技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作數(shù)量增多
從 2014 年報(bào)道的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，幾乎每個(gè)月都有好幾起技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作，中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始發(fā)力，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
涉足新藥早期投資與合作開(kāi)發(fā)，對(duì)提升中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大有幫助。過(guò)去中國(guó)藥企不敢在新藥研發(fā)領(lǐng)域中做長(zhǎng)期投入，更沒(méi)有底氣簽約國(guó)外新藥研發(fā)項(xiàng)目。如今，觀念已變，信心很足。即使知道會(huì)面臨失敗，也繼續(xù)勇往直前。
2 中方多為買(mǎi)方
鑒于國(guó)內(nèi)新藥研發(fā)實(shí)力還不足，缺乏經(jīng)驗(yàn)和資源，所以，真正具有創(chuàng)新性的新藥和技術(shù)產(chǎn)品主要來(lái)自國(guó)外。這就決定了目前合作的主要模式是中方向外方購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)。在已經(jīng)報(bào)道和披露的合作項(xiàng)目中，90% 以上都是如此。這并非壞事。至少在開(kāi)放式創(chuàng)新的初期，就應(yīng)該如此。當(dāng)然，在中國(guó)自主研發(fā)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展和獲得足夠積累之后，相信未來(lái)會(huì)有更多的中國(guó)新藥通過(guò)與外方合作，借船出海，走向世界。
3 項(xiàng)目集中在早中期
在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中，越成熟的項(xiàng)目代價(jià)越高，而且多數(shù)會(huì)被跨國(guó)企業(yè)高價(jià)收購(gòu)或買(mǎi)斷。所以，在嘗試新藥合作開(kāi)發(fā)的早期實(shí)踐中，還是應(yīng)該偏重于早期研發(fā)項(xiàng)目。不僅是因?yàn)榇鷥r(jià)低，適合中國(guó)企業(yè)下手，而且這樣的合作可能會(huì)贏得好的機(jī)會(huì)，盡管需要更長(zhǎng)時(shí)間。只要能取得階段性成果，就會(huì)獲得很好的價(jià)值提升及跨國(guó)藥廠介入。所以，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從小項(xiàng)目和早期項(xiàng)目入手，風(fēng)險(xiǎn)和成本相對(duì)較低，是國(guó)內(nèi)企業(yè)很好的練兵機(jī)會(huì)。
4 涉足領(lǐng)域以腫瘤為主
或許是受到國(guó)際上技術(shù)合作與轉(zhuǎn)讓風(fēng)向的影響，國(guó)內(nèi)藥企比較喜歡開(kāi)發(fā)周期相對(duì)短、市場(chǎng)比較剛需的產(chǎn)品，腫瘤藥是許多企業(yè)偏好的合作領(lǐng)域。但是，越擁擠的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，即使是在臨床Ⅰ期或Ⅱ期能看出一些眉目的項(xiàng)目，在不乏同類(lèi)產(chǎn)品的腫瘤治療領(lǐng)域，要想在市場(chǎng)上最后勝出，不僅需要上市許可，還需要藥品療效和安全性優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)角度看，中國(guó)藥企更要關(guān)注合作項(xiàng)目的臨床數(shù)據(jù)和質(zhì)量。
5 合作對(duì)象以國(guó)外中小企業(yè)為主
從 2014 年已經(jīng)披露的合作數(shù)據(jù)看，除了少數(shù)項(xiàng)目是國(guó)外大藥廠與中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)或初創(chuàng)的虛擬公司牽手合作外，大部分項(xiàng)目是中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)與歐美中小企業(yè)簽約合作的項(xiàng)目。這在一定程度上反映出中國(guó)企業(yè)比較務(wù)實(shí)的態(tài)度，愿意與創(chuàng)新活力較高、但經(jīng)濟(jì)實(shí)力或財(cái)力不強(qiáng)的企業(yè)打交道并進(jìn)行互惠合作。
這種合作比較對(duì)等和互補(bǔ)。大企業(yè)的項(xiàng)目，廉價(jià)的好貨不多。中小企業(yè)也許好一些，但也是比較早期的項(xiàng)目才容易合作成功; 比較晚期的合作機(jī)會(huì)就輪不到中國(guó)企業(yè)了，因?yàn)橐创鷥r(jià)太高，要么大藥企早已搶到了先機(jī)。
6 大公司項(xiàng)目多是非核心資產(chǎn)
與大公司合作，也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)?？鐕?guó)公司在研發(fā)方面也在改變思路，也不是所有項(xiàng)目都自己開(kāi)發(fā)。近幾年比較流行的，就是由大藥廠出項(xiàng)目、VC 出錢(qián)、CRO 出力的虛擬公司開(kāi)發(fā)模式。其中不乏很有亮點(diǎn)的項(xiàng)目，但要做成功這樣的項(xiàng)目，臨床開(kāi)發(fā)策略和試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案要有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，要敢于拼硬指標(biāo)，做臨床急需的適應(yīng)癥。
7 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家轉(zhuǎn)讓模式為主
合作模式多半是中國(guó)地區(qū)的獨(dú)家轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚍秶霓D(zhuǎn)讓比較少。這與合作雙方的實(shí)力和期望有關(guān)。在現(xiàn)階段，中國(guó)企業(yè)駕馭全球范圍的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)不太現(xiàn)實(shí)，拿下中國(guó)市場(chǎng)還是比較可行的。新藥產(chǎn)品相對(duì)稀缺，潛在的重磅藥更是“物以稀為貴”。所以要想獲得一個(gè)產(chǎn)品的全球開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)，需要花很大代價(jià)，分階段支付和銷(xiāo)售提成都不會(huì)是個(gè)小數(shù)目，這與合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及市場(chǎng)份額有關(guān)。
8 支付模式風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，出手有底氣
從多數(shù)成交的合作協(xié)議看，中國(guó)藥企已經(jīng)接受?chē)?guó)際通行的做法：在合作開(kāi)始時(shí)，先做首款支付，再做里程碑支付，藥品上市后支付相應(yīng)比例的銷(xiāo)售提成。這種合作與支付方式，避免了一次性支付太多帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┦。瑩p失很大; 而采取分階段支付，可以降低前期費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)?！?/div>
9 BD 在進(jìn)步，談判技巧提升
能夠談成跨境合作協(xié)議，并讓雙方都接受相應(yīng)條款，并不是一件容易的事。許多項(xiàng)目從接觸到談成合作，需要經(jīng)歷好幾個(gè)月甚至一年以上的溝通與談判。國(guó)內(nèi)企業(yè)在摸索國(guó)際合作模式中，也在學(xué)習(xí)和積累可貴的經(jīng)驗(yàn)。盡管有的企業(yè)在實(shí)踐中也走過(guò)彎路，付出過(guò)學(xué)費(fèi)，但總體而言，中國(guó)企業(yè)在這方面的進(jìn)步很快，自信心在增加，成交金額大幅上揚(yáng)。這是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)力和底氣上升的表現(xiàn)。相信以后會(huì)有更多中外合作項(xiàng)目簽約，并在中國(guó)生根開(kāi)花結(jié)果?！ ?/div>
10 逐漸學(xué)會(huì)結(jié)合資本運(yùn)作
國(guó)內(nèi)有幾家企業(yè)在與國(guó)外企業(yè)做合作開(kāi)發(fā)交易時(shí)，也學(xué)會(huì)用股權(quán)投資的方式來(lái)?yè)Q取特定產(chǎn)品的中國(guó)權(quán)利。這種做法，在國(guó)外很流行，也比較受歡迎，但所需出資的金額比較大，一次性至少幾百萬(wàn)美元，甚至幾千萬(wàn)美元或上億美元。如果沒(méi)有足夠的底氣和資金實(shí)力，無(wú)法做這樣的交易。但一旦寶押對(duì)了，就是一石二鳥(niǎo)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作雙邊獲利。
當(dāng)然，除了技術(shù)轉(zhuǎn)讓和股權(quán)投資外，有時(shí)也可考慮參股直至控股，甚至全資收購(gòu)。面粉有時(shí)比面包還貴，買(mǎi)技術(shù)有時(shí)不如買(mǎi)整個(gè)公司。只要被收購(gòu)企業(yè)的價(jià)值被低估，合并后的潛力能得到充分發(fā)揮挖掘，收購(gòu)國(guó)外中小生物技術(shù)公司也是值得探索和爭(zhēng)取的。中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，大可借助資本的力量。未來(lái)十年，大有可為。
五大基礎(chǔ)：“出?！被鸨潜厝坏?/div>
中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)合作開(kāi)發(fā)日益增加，其實(shí)是水到渠成的，原因如下：
1 國(guó)外企業(yè)日益看好中國(guó)市場(chǎng)，急于憑借自身的力量和渠道找到中國(guó)合作伙伴，而不是僅僅依賴(lài)于跨國(guó)公司。這樣做的好處，是增加企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)和自身價(jià)值，同時(shí)也有利于公司的融資和市值。
2 國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)增強(qiáng)，樂(lè)意通過(guò)與國(guó)外企業(yè)合作，引入有價(jià)值的新產(chǎn)品，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就增加了買(mǎi)方需求。
3 國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新和資本出海，人民幣升值和相應(yīng)政策出籠，助力國(guó)內(nèi)企業(yè)到海外掘金。
4 資本市場(chǎng)極為關(guān)注帶有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和企業(yè)的成長(zhǎng)性和盈利能力，許多企業(yè)也希望有好的合作項(xiàng)目和題材，吸引機(jī)構(gòu)投資者和定向增發(fā)。
5 藥企內(nèi)部吸引了許多國(guó)際化人才加入高管和主持 BD 業(yè)務(wù)，使得企業(yè)開(kāi)放式合作的底氣和信心大增，為企業(yè)“走出去”奠定了基礎(chǔ)。
八個(gè)忠告：風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)節(jié)決定成敗
跨境合作，仍有很多風(fēng)險(xiǎn)，需要有更好的團(tuán)隊(duì)和風(fēng)控措施。根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，至少 90% 的新藥會(huì)失敗，60% 以上的合作會(huì)半路流產(chǎn)，所以，做好風(fēng)險(xiǎn)控制，保持密切交流溝通，對(duì)雙方都是十分重要的。
跨國(guó)合作，是很專(zhuān)業(yè)很復(fù)雜的項(xiàng)目，需要有多方面的資源支持，并有長(zhǎng)期打算和充足的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備。
1 企業(yè)要有經(jīng)驗(yàn)豐富的人主導(dǎo)項(xiàng)目篩選和談判，如果內(nèi)部缺乏專(zhuān)業(yè)人員，也必須要有外部專(zhuān)業(yè)人士做顧問(wèn)把關(guān)。
2 項(xiàng)目盡職調(diào)查，要充分和深入，不要急于求成，讓對(duì)方抓住心理特征。不要拍腦袋沖動(dòng)決策。做老總的，需要聽(tīng)取部下的理性分析。
3 不要光圖便宜，價(jià)格低廉自然有低廉的道理，如果是許多大藥廠都看不上的項(xiàng)目，就需要多留點(diǎn)神，或許有致命的弱點(diǎn)和陷阱。
4 對(duì)于項(xiàng)目合作及支付模式，最好是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，不要輕易買(mǎi)斷。買(mǎi)研發(fā)階段的產(chǎn)品不是買(mǎi)白菜，一次性低價(jià)支付不是明智的方法，因?yàn)槭〉目赡苄院艽?，寧愿按里程碑支付，總價(jià)多付一些，其實(shí)更加穩(wěn)妥。
5 需要好好研究合作方的基本面和公司前景，不要僅僅局限于單個(gè)產(chǎn)品的合作或產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效益，如果能從資本運(yùn)作角度看雙方合作，也許會(huì)有更大的意外收獲。考慮到過(guò)去三年美國(guó)生物科技股表現(xiàn)很好，未來(lái)還是有不少投資機(jī)會(huì)。瞄準(zhǔn)國(guó)外生物科技潛力股和潛力產(chǎn)品大有可為，即使合作項(xiàng)目不成功，股票投資也許還有收獲。
6 要善于利用資本界的資源和力量，不要過(guò)于擔(dān)心資源和資金的不足，只要有好的團(tuán)隊(duì)，找到好的項(xiàng)目，資本界是愿意助力的，無(wú)論是增發(fā)還是私募都是有可能的。
7 與國(guó)外大藥廠相比，中國(guó)藥企做跨國(guó)合作及技術(shù)轉(zhuǎn)讓時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)缺乏，而且缺乏人手。因此，需要請(qǐng)好的律師和顧問(wèn)，必要的話，還需要有好的中介，增加項(xiàng)目選擇范圍和合作機(jī)會(huì)。一旦選中好項(xiàng)目，需要做好交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
做技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)绕涫怯袧摿Φ捻?xiàng)目，要果斷下手，不要拘泥于細(xì)節(jié)和形式。有時(shí)基本框架談妥，卻可能止步于很小的分歧。因此，需要互相妥協(xié)讓步，否則交易溝通成本過(guò)高，把過(guò)多的精力和資金花在不重要的細(xì)節(jié)上，或許會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)決策者而言，也要練好內(nèi)功，在關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵時(shí)候還是要當(dāng)機(jī)立斷，量力而行，謹(jǐn)慎做決策。在積累經(jīng)驗(yàn)之后，相信會(huì)越做越好。
8 中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)也不要只關(guān)注國(guó)外的項(xiàng)目和技術(shù)，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新研發(fā)也在進(jìn)步和提升，應(yīng)該考慮在產(chǎn)學(xué)研合作上多布局和做早期投資，獲得國(guó)內(nèi)研發(fā)的早期項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的代價(jià)相對(duì)低一些，但通常要求一次性付款，這就增加了交易風(fēng)險(xiǎn)和早期成本。
如果能說(shuō)服轉(zhuǎn)讓方改變觀念，與國(guó)際接軌，則會(huì)有更多的合作項(xiàng)目成交。中國(guó)生物醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)需要更多交流合作，需要有國(guó)際化理念，彼此信任，履約實(shí)施，才會(huì)互惠雙贏。
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