在這樣的背景下，尋找優(yōu)質(zhì)資源開展并購(gòu)，成為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必然的戰(zhàn)略抉擇。并購(gòu)的驅(qū)動(dòng)力：新品種和新業(yè)務(wù)平臺(tái)對(duì)優(yōu)質(zhì)品種的迫切需求。中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷為王的時(shí)代已然過(guò)去，企業(yè)營(yíng)銷策略日趨同質(zhì)化，而優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品則成為了差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。相當(dāng)部分領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)面臨的局面是老產(chǎn)品已步入增長(zhǎng)平臺(tái)，而研發(fā)實(shí)力尚不足以支撐新品的持續(xù)供給。對(duì)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和維持營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的需求都使得企業(yè)需要快速豐富原有產(chǎn)品線，尤其需要補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)品種。并購(gòu)成為了首選的措施。

事實(shí)上，優(yōu)秀規(guī)模藥企的憑借營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將原本默默無(wú)聞的產(chǎn)品打造成重磅產(chǎn)品的案例，也并不罕見。企業(yè)轉(zhuǎn)型新業(yè)務(wù)平臺(tái)的需求。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模藥企中，有相當(dāng)一部分是以普藥、OTC、仿制化學(xué)藥等門檻并不高的業(yè)務(wù)類型，通過(guò)高明的營(yíng)銷策略和精準(zhǔn)的政策把握實(shí)現(xiàn)了放量銷售和快速增長(zhǎng)，由此完成了原始積累。并購(gòu)對(duì)藥企的戰(zhàn)略意義：助推實(shí)業(yè)，跨越發(fā)展并購(gòu)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是單純的資本游戲。中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的諸多企業(yè)家，尤其是企業(yè)起步較早，如今已經(jīng)頗具規(guī)模的企業(yè)決策者，在十余年的企業(yè)發(fā)展歷程中積累了成功而又豐富的實(shí)業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于這類優(yōu)秀企業(yè)，如果能適當(dāng)?shù)匾胭Y本的力量，通過(guò)精準(zhǔn)的資本運(yùn)作與實(shí)業(yè)發(fā)展相結(jié)合，可以協(xié)力助推企業(yè)實(shí)現(xiàn)加速跨越。不過(guò)許多時(shí)候，過(guò)往的實(shí)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)也可能對(duì)企業(yè)家運(yùn)用資本的思維形成局限。以資金投入贏得時(shí)間和降低風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論是自行開發(fā)新品種或是建立新業(yè)務(wù)平臺(tái)，除了資金外，漫長(zhǎng)的時(shí)間和未知的風(fēng)險(xiǎn)都是是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。如果通過(guò)并購(gòu)手段，以資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)資源獲取，則可以大幅降低時(shí)間投入和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，這樣的回報(bào)為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是同樣巨大的。慣于實(shí)業(yè)運(yùn)作的決策者思維方式中，對(duì)于標(biāo)的企業(yè)的核心資源，無(wú)論是新品種或是新業(yè)務(wù)平臺(tái)，倘若覺得自己有能力開發(fā)，或者能夠通過(guò)更加低廉的成本獲得，相關(guān)決策者多認(rèn)為通過(guò)并購(gòu)手段來(lái)獲取相關(guān)資源是不劃算的，不愿進(jìn)行相關(guān)投入。但是這樣純粹以資金的投入產(chǎn)出方面計(jì)算的實(shí)業(yè)思維，最大的失誤在于忽略了時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本的價(jià)值，因此未必是正確的決策。綜合的整體價(jià)值提升。

實(shí)業(yè)家評(píng)估并購(gòu)標(biāo)的企業(yè)的投資價(jià)值，習(xí)慣于通過(guò)簡(jiǎn)單的預(yù)期銷售收益增加來(lái)評(píng)判，這樣的思維方式往往忽略的并購(gòu)交易對(duì)企業(yè)價(jià)值的綜合提升。運(yùn)作得當(dāng)?shù)牟①?gòu)交易，除了直接收入，還能為企業(yè)帶來(lái)各種的無(wú)形資產(chǎn)和中長(zhǎng)期發(fā)展預(yù)期，這些都能提升企業(yè)的估值。尤其是對(duì)上市公司，這樣的升值更能迅速通過(guò)增發(fā)等手段，轉(zhuǎn)化為可獲取的實(shí)際資源，成為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。遺憾的是，相當(dāng)部分的醫(yī)藥企業(yè)，即使是上市之后，也未能有效的利用這樣的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)。并購(gòu)交易的趨勢(shì)：好標(biāo)稀缺，資源涌入，溢價(jià)上升2012年到2013年的行業(yè)并購(gòu)數(shù)據(jù)顯示，交易數(shù)量從230起下降到了112起。在數(shù)量大幅下降的同時(shí)，金額卻從283億攀升到了299億，這使得單筆平均交易金額從1.23億翻了一番以上，達(dá)到了2.68億。醫(yī)藥行業(yè)集中度的提升還將持續(xù)?？梢灶A(yù)見，在一到兩年之內(nèi)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)市場(chǎng)中，將極有可能開始出現(xiàn)如歐美醫(yī)藥巨頭之間所出現(xiàn)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手或業(yè)務(wù)板塊置換的巨額交易。并購(gòu)對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)先有戰(zhàn)略，后有并購(gòu)。企業(yè)需要首先明確：并購(gòu)應(yīng)當(dāng)是其實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段而不是目的。與企業(yè)投入資金開展新藥研發(fā)、擴(kuò)充產(chǎn)能或建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣，并購(gòu)也僅是手段之一。所有這些舉措都應(yīng)該在企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化和分解后，承載并實(shí)現(xiàn)的模塊，從而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體戰(zhàn)略拼圖。在開展并購(gòu)和評(píng)估對(duì)象之前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，明確需要通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)怎樣目標(biāo)。進(jìn)軍新的領(lǐng)域或市場(chǎng)、組建平臺(tái)、獲取產(chǎn)品或團(tuán)隊(duì)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等都有可能通過(guò)并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

另外，有意付出多大的代價(jià)（資金等）也有必要進(jìn)行一定程度的明確。沒有完美的標(biāo)的企業(yè)。許多優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的決策者最終未能拍板對(duì)標(biāo)的企業(yè)的并購(gòu)計(jì)劃，多數(shù)時(shí)候是判斷標(biāo)的企業(yè)在若干方面存在各種天然的缺陷，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是瞧不上。其實(shí)多數(shù)情況下，并購(gòu)市場(chǎng)上的標(biāo)的企業(yè)，都會(huì)存在各種明顯短板，完善的企業(yè)待價(jià)而沽的情況并不多。對(duì)于試圖開展并購(gòu)的企業(yè)而言，不應(yīng)當(dāng)以成熟的企業(yè)業(yè)績(jī)或產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估并購(gòu)對(duì)象。相反，并購(gòu)企業(yè)，尤其是企業(yè)的核心決策者，在觀念上必須形成并且接受并購(gòu)對(duì)象絕大多數(shù)會(huì)是有缺陷的這一事實(shí)，盡量通過(guò)并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)雙方資源互補(bǔ)，創(chuàng)造1+1=2的效益提升。業(yè)績(jī)平平甚至虧損的企業(yè)，也可能是物美價(jià)廉的交易對(duì)象。通過(guò)精準(zhǔn)的并購(gòu)實(shí)現(xiàn)品種業(yè)績(jī)的華麗提升，這樣的成功案例并不罕見。實(shí)施成功并購(gòu)的核心要素前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃和并購(gòu)準(zhǔn)備在開展并購(gòu)前，醫(yī)藥企業(yè)需要明確自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，包括未來(lái)的企業(yè)類型、產(chǎn)品類型、治療領(lǐng)域、業(yè)績(jī)規(guī)模等維度。只有在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才能夠?qū)ψ陨淼牟①?gòu)方向進(jìn)行更加明確的把握。我們的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？這些戰(zhàn)略目標(biāo)分解到不同的時(shí)間階段分別是什么？這些戰(zhàn)略目標(biāo)中哪些我們需要通過(guò)并購(gòu)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)？為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們希望通過(guò)并購(gòu)獲得哪些資源？什么樣的企業(yè)能夠具備這些資源？我們是否已經(jīng)具備或者至少準(zhǔn)備建立對(duì)接并購(gòu)資源的平臺(tái)？對(duì)于開展并購(gòu)和后續(xù)整合，我們是否已經(jīng)準(zhǔn)備了相應(yīng)的財(cái)務(wù)、人力等資源？我們準(zhǔn)備通過(guò)怎樣的方式將并購(gòu)的獲得的優(yōu)質(zhì)資源轉(zhuǎn)化成為未來(lái)的收益？后續(xù)并購(gòu)整合可能有哪些風(fēng)險(xiǎn)？我們內(nèi)部相關(guān)部門對(duì)此的認(rèn)可程度如何？我們對(duì)整合、轉(zhuǎn)型期間財(cái)務(wù)狀況暫時(shí)下滑的容忍度有多高？獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是醫(yī)藥企業(yè)希望通過(guò)并購(gòu)的主要目的類型。在多數(shù)并購(gòu)交易中，多個(gè)目的往往會(huì)同時(shí)存在。但是企業(yè)需要明確的是，不同的目的決定了重點(diǎn)目標(biāo)資源的差異，相應(yīng)的戰(zhàn)略準(zhǔn)備也是并不相同的。打造價(jià)值提升的平臺(tái)優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)的并購(gòu)已是典型的賣方市場(chǎng)，并購(gòu)企業(yè)需要面對(duì)出讓方的挑剔和競(jìng)購(gòu)者的爭(zhēng)奪。若干年前，出價(jià)的高低仍然是并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵要素。但是近年來(lái)，這樣的局面正在變化，價(jià)高者得已經(jīng)逐漸開始演變?yōu)樵鲋嫡叩?。并?gòu)市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)出讓方，多數(shù)的動(dòng)機(jī)已不再是賣掉企業(yè)并套現(xiàn)離場(chǎng)。這些企業(yè)大多有著不錯(cuò)的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)體系，憑借近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了一定的規(guī)模，并在某些細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)上擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。但囿于自身基礎(chǔ)實(shí)力，更深層的發(fā)展遭遇了不同程度的天花板。這樣的出讓方心中理想買家，實(shí)質(zhì)角色應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略投資人：除了提供資金外，還能夠提供有利于企業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，雙方核心資源能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而幫助被并購(gòu)企業(yè)的更進(jìn)一步的做大做強(qiáng)。事業(yè)型的心態(tài)決定了出讓方對(duì)投資方的遴選不再僅僅聚焦于報(bào)價(jià)，包括并購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略等決定自身企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景的諸多要素，將成為最終并購(gòu)決策的重要砝碼。因此，在并購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中，除了報(bào)價(jià)，企業(yè)還應(yīng)該重點(diǎn)展現(xiàn)出自身所作為價(jià)值提升平臺(tái)的實(shí)力和幫助標(biāo)的企業(yè)做大做強(qiáng)的意愿。與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)資源如今在市面上已然奇貨可居。資源的的日益稀缺和買方意愿的高漲共同導(dǎo)致了待售企業(yè)估值的一再上揚(yáng)。而今年來(lái)，醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的光明前景也催生了行業(yè)外熱錢的大量涌入，則進(jìn)一步拉高了相應(yīng)的市價(jià)，動(dòng)輒數(shù)十倍PE的報(bào)價(jià)在并不罕見。盡管相當(dāng)部分的并購(gòu)企業(yè)對(duì)于這樣的漲勢(shì)并不認(rèn)可，而不少醫(yī)藥企業(yè)的估值也存在虛高的客觀事實(shí)。然而中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的演變形勢(shì)和進(jìn)化階段，也的確在客觀上提升了企業(yè)的價(jià)值。

有鑒于此，作為買方的并購(gòu)企業(yè)，在觀念上至少要明確：不可再用數(shù)年前的眼光和價(jià)值判斷今日的并購(gòu)市場(chǎng)，不管愿不愿意，優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)勢(shì)必在未來(lái)還將出現(xiàn)持續(xù)的數(shù)量下降和價(jià)格上升，尤其是擁有優(yōu)秀品種（獨(dú)家、成熟或潛力）、目錄資質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌效益等優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。這樣的市場(chǎng)形式也對(duì)并購(gòu)企業(yè)的眼光和速度提出了更高的要求。我們?cè)啻斡羞@樣的經(jīng)歷，面對(duì)并購(gòu)對(duì)象，當(dāng)不少企業(yè)尚處于考察和意向階段時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保證金已經(jīng)打到了對(duì)方的賬上。