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醫(yī)藥招商：面臨的問(wèn)題

發(fā)布日期：2012-12-11 | 瀏覽次數(shù)：

    醫(yī)藥招商的本質(zhì)就是招商目的和供應(yīng)鏈等兩個(gè)方面，在通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過(guò)程中，制藥企業(yè)可能會(huì)涉及到多方面的問(wèn)題，醫(yī)藥招商目的是為了為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，為產(chǎn)品擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)，因此，在分析通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題?？偟膩?lái)說(shuō)，通路需要解決的核心問(wèn)題有三個(gè)。
    1、藥品招商通路：藥品營(yíng)銷(xiāo)通路如何確定？這是 醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷(xiāo)售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷(xiāo)量后，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量情況再選擇更適合的代理商。一般情況下，知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式，而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
    2、藥品營(yíng)銷(xiāo)代理商：在醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷(xiāo)售選擇好通路模式后，該考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分，確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外，恰當(dāng)數(shù)量的通路有利于大大提高效率和降低運(yùn)作成本，因而對(duì)于產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)也是很重要的。
    3、藥品招商通路的成本： 醫(yī)藥招商通常把通路成本劃分為固定和變動(dòng)的成本，不同藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的固定和變動(dòng)成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動(dòng)成本反而往往較低；如果固定成本很低，則變動(dòng)成本常常會(huì)很高。如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過(guò)高，實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過(guò)程中必然存在著很大的困難。因此，深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。
    所以醫(yī)藥行業(yè)面臨的這三個(gè)問(wèn)題，需要大家深刻思考一下，找出更好的解決辦法，這樣招商才能發(fā)展的更快。

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