近日記者獲悉，“億元連鎖藥店俱樂(lè)部”(簡(jiǎn)稱(chēng)“億連鎖”)將在11月28日召開(kāi)正式成立大會(huì)，這標(biāo)志著“億連鎖”正式啟動(dòng)，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的運(yùn)作。

從形式上來(lái)看，“億連鎖”可視為藥店聯(lián)盟的一種新模式。作為今年備受關(guān)注的藥店合作組織，“億連鎖”首次提出了選擇會(huì)員對(duì)象要“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，即發(fā)展目標(biāo)是區(qū)域前三強(qiáng)、億元以上規(guī)模的連鎖藥店。從這幾點(diǎn)來(lái)看，“億連鎖”招募會(huì)員的范圍比區(qū)域性的藥店聯(lián)盟大得多，但與此前的全國(guó)性藥店聯(lián)盟相比，明確的銷(xiāo)售額和省級(jí)名額限制意味著會(huì)員的數(shù)量會(huì)少很多。

參與籌備“億連鎖”的山東燕喜堂、湖南懷仁大藥房等在業(yè)內(nèi)都以實(shí)干出名，多年與藥店聯(lián)盟的接觸或了解，使他們達(dá)成了“區(qū)域獨(dú)家”“實(shí)體紐帶”“不求多、不求大”等共識(shí)。

在資本整合的浪潮下，“億連鎖”的崛起無(wú)疑是在原來(lái)藥店聯(lián)盟基礎(chǔ)上的升級(jí)嘗試。醫(yī)藥大環(huán)境的巨變，使全國(guó)大大小小的聯(lián)盟都面臨著如何升級(jí)的考量。

聯(lián)盟的變化與分化

近兩年，藥店聯(lián)盟又變得活躍起來(lái)。為了更具凝聚力和吸引力，藥店聯(lián)盟正在朝著兩個(gè)方向努力，一是積極向品牌藥企靠攏，二是細(xì)分出更多的平臺(tái)。

擁抱資本固然是眾多連鎖藥店的夢(mèng)想，但能夠?qū)崿F(xiàn)的畢竟是少數(shù)。正如特格爾理事長(zhǎng)劉豐盛所言：“中小連鎖需要引入資本但本身駕馭資本能力有限，需要整合資源但企業(yè)管理模式跟不上，需要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源但與上游工業(yè)對(duì)話(huà)資本不夠。”可聯(lián)合圖強(qiáng)畢竟是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)之路，而聯(lián)盟顯然是一個(gè)合適的載體。

沉寂了兩年多后，去年11月廣東藥店聯(lián)盟舉辦了一場(chǎng)聯(lián)盟品牌戰(zhàn)略會(huì)，對(duì)聯(lián)盟重新定位，在會(huì)上提出了“品牌開(kāi)創(chuàng)顧客”的經(jīng)營(yíng)理念，并以此作為聯(lián)盟2017年總體工作的指導(dǎo)原則。所謂“品牌開(kāi)創(chuàng)顧客”，即以品牌的產(chǎn)品吸引顧客，以品牌的服務(wù)留住顧客。

今年3月，重慶中盟主辦了第二屆中國(guó)品牌藥店工商峰會(huì)，其經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，原來(lái)的定位是聯(lián)合5~10家品牌制藥企業(yè)，共同打造貼牌品種，而現(xiàn)在則變?yōu)?ldquo;做品牌工業(yè)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”。

聯(lián)盟曾被連鎖藥店寄予厚望，也曾被一些藥店老總所詬病，但近幾年來(lái)，隨著連鎖藥店對(duì)整合需求的提高，聯(lián)盟的作用重新受到重視，其發(fā)展方向也發(fā)生轉(zhuǎn)變。業(yè)界人士代航指出，一個(gè)是協(xié)會(huì)化，一個(gè)是公司化，“聯(lián)盟協(xié)會(huì)化是變成一個(gè)純粹服務(wù)的平臺(tái)，而公司化是變成一個(gè)以盈利為目的的機(jī)構(gòu)。”

四川藥店聯(lián)盟執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)朱鴻雁告訴記者，現(xiàn)在四川聯(lián)盟是一套人馬三個(gè)班子，在原來(lái)四川聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生了一個(gè)協(xié)會(huì)和一個(gè)川聯(lián)醫(yī)藥管理咨詢(xún)有限公司，他把前者的功能比喻為“婚介所”，后者是核心會(huì)員共同投資的實(shí)體公司，同時(shí)擔(dān)任這家公司負(fù)責(zé)人的朱鴻雁的主要任務(wù)就是“為股東賺錢(qián)”。

中國(guó)藥店管理學(xué)院是一個(gè)沒(méi)有“聯(lián)盟”名稱(chēng)、但實(shí)際上正在承擔(dān)聯(lián)盟功能、探索藥店合作新模式的組織。從成立至今，中國(guó)藥店管理學(xué)院已經(jīng)成立了電商、醫(yī)療器械、中醫(yī)館等專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，今年又推出了“億連鎖”，對(duì)于成立這些組織的目的，該學(xué)院秘書(shū)長(zhǎng)肖志飛解釋說(shuō)：“學(xué)院實(shí)質(zhì)上也是聯(lián)盟。作為聯(lián)盟，一定要關(guān)注、探索成員藥店不斷變化的需求并盡量滿(mǎn)足這些需求，想辦法幫助大家解決經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難。學(xué)院成立這些委員會(huì)和‘億連鎖’，是為了滿(mǎn)足中小連鎖在不同時(shí)期、不同環(huán)境下不同群體的需求。

聯(lián)采的希冀與“頑疾”

不管聯(lián)盟如何變，聯(lián)采始終是重中之重。但采易難銷(xiāo)是聯(lián)采的一大頑疾，每家會(huì)員藥店都有自己的優(yōu)勢(shì)品種，引進(jìn)什么藥品才能皆大歡喜?

代航認(rèn)為，商品是聯(lián)盟最重要的紐帶，聯(lián)盟的會(huì)員合作離不開(kāi)商品這個(gè)核心。從近兩年許多聯(lián)盟的表現(xiàn)來(lái)看，聯(lián)采的工作得到了進(jìn)一步的重視和加強(qiáng)。

去年6月成立的上海藥店聯(lián)盟是聯(lián)盟大家庭的“新人”，據(jù)了解，該聯(lián)盟的聯(lián)采目標(biāo)是在現(xiàn)有合作伙伴的基礎(chǔ)上，篩選10家合作伙伴的10個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品系列，開(kāi)展聯(lián)合采購(gòu)業(yè)務(wù)。該聯(lián)盟還規(guī)定，聯(lián)盟成員對(duì)于聯(lián)合采購(gòu)品種的選用率不得低于70%，對(duì)聯(lián)合采購(gòu)品種給予進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等方面的優(yōu)惠，并且將該品種列入店員的主推品種。今年上半年，川聯(lián)共舉行了4次聯(lián)采分銷(xiāo)會(huì)議，新增5個(gè)戰(zhàn)略合作廠(chǎng)家。

一些聯(lián)盟對(duì)聯(lián)采工作的加強(qiáng)，吸引了更多品牌廠(chǎng)家關(guān)注聯(lián)盟的聯(lián)采平臺(tái)，如去年參加廣東藥店聯(lián)盟年會(huì)的品牌藥企就由6家增加到12家。

聯(lián)盟在聯(lián)采方面的進(jìn)展，除吸引了更多的品牌廠(chǎng)家參與外，還意識(shí)到幫助會(huì)員藥店動(dòng)銷(xiāo)的重要性，如唐先偉所說(shuō)的“做品牌工業(yè)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”，指的就是更多在工商間的落地對(duì)接上做一些服務(wù)性工作。他帶領(lǐng)著股東走進(jìn)每一家會(huì)員單位，了解他們的問(wèn)題，聽(tīng)取他們的建議，“碰到問(wèn)題找原因，解決問(wèn)題靠大家”。又如特格爾以健康周活動(dòng)為載體，植入了幫助會(huì)員藥店解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題的一整套管理、營(yíng)銷(xiāo)體系，使開(kāi)展活動(dòng)周的會(huì)員藥店的銷(xiāo)售額和客單數(shù)都得到大幅度提升。

不過(guò)，朱鴻雁告訴記者，即使聯(lián)盟成立實(shí)體公司，聯(lián)采也不一定能實(shí)現(xiàn)。他舉例說(shuō)，假如一家會(huì)員連鎖藥店的年銷(xiāo)售額是5個(gè)億，這家連鎖藥店拿出50萬(wàn)元股，成為實(shí)體公司的股東，“在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，你說(shuō)他們考慮更多的是5個(gè)億的盤(pán)子，還是他們?cè)趯?shí)體公司的那一塊小盤(pán)子?”也正是由于這個(gè)原因，在執(zhí)行“落地”的過(guò)程中，會(huì)員連鎖藥店可能會(huì)更多偏向前者。

成立股份制的實(shí)體公司，并不代表所有的股東都一條心。此外，在資本浪潮侵襲下，會(huì)員股東單位被收購(gòu)也給實(shí)體公司的發(fā)展造成一定的影響。朱鴻雁認(rèn)為，如果出現(xiàn)這兩種情況，需要吐舊納新。

采易難銷(xiāo)是聯(lián)采的一大頑疾。肖志飛認(rèn)為，每家會(huì)員藥店都有自己的優(yōu)勢(shì)品種和相對(duì)穩(wěn)定的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，聯(lián)盟聯(lián)采勢(shì)必對(duì)此產(chǎn)生一定的沖擊。如何化解這一矛盾，是主推聯(lián)采的聯(lián)盟首先應(yīng)該解決的問(wèn)題。

資本的沖擊與利弊

資本可以幫助連鎖藥店做大，是發(fā)展路徑之一，但只是階段性的選擇。聯(lián)盟如何與時(shí)俱進(jìn)，滿(mǎn)足不同環(huán)境和不同群體的需求，是新時(shí)期、新形勢(shì)下聯(lián)盟要思考的問(wèn)題。

在資本浪潮的沖擊下，聯(lián)盟不可避免會(huì)受到影響。用朱鴻雁的話(huà)來(lái)說(shuō)，“錯(cuò)過(guò)了這次資本的機(jī)會(huì)，以后可能就不會(huì)有了。”為了上市，有的聯(lián)盟提出了這樣的方案：成立一家公司，會(huì)員連鎖藥店把企業(yè)估價(jià)為股份，共同放進(jìn)這個(gè)公司里面，做成幾十億的大盤(pán)子上市。但朱鴻雁認(rèn)為這種模式的操作性不強(qiáng)，不切實(shí)際。

不過(guò)，資本對(duì)藥店行業(yè)的青睞，使朱鴻雁看到了聯(lián)盟打造一個(gè)統(tǒng)一藥店品牌的希望。雖然過(guò)去曾有聯(lián)盟進(jìn)行過(guò)這樣的嘗試，以失敗告終，但朱鴻雁認(rèn)為這種思路是對(duì)的，問(wèn)題出在方式上，“錢(qián)是藥店自己出的，資金有限，而且你想自己創(chuàng)造一個(gè)新的藥店品牌，對(duì)于別人來(lái)說(shuō)就是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但如果由風(fēng)投出面，把藥店聯(lián)合起來(lái)打造一個(gè)統(tǒng)一的品牌，那又不一樣。”

然而代航認(rèn)為，資本的力量的確非常強(qiáng)大，但資本的介入對(duì)于藥店的競(jìng)爭(zhēng)不一定是好事，因?yàn)樗幍甑母?jìng)爭(zhēng)終歸要靠商品、人才等。在這個(gè)問(wèn)題上，肖志飛和代航的看法有點(diǎn)類(lèi)似，他指出，資本可以幫助連鎖藥店做大，是發(fā)展路徑之一，但這個(gè)路徑只是階段性的選擇，不可持續(xù)，資本不可能帶來(lái)核心的競(jìng)爭(zhēng)力。“除了引進(jìn)資本，連鎖藥店還可以有其他的方式。比如強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)服務(wù)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化的品牌形象;通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建新的盈利模式。”

對(duì)于當(dāng)前一些連鎖藥店快速擴(kuò)張的并購(gòu)風(fēng)潮，劉豐盛將其定義為“外擴(kuò)式‘博彩型’增長(zhǎng)”，他提醒說(shuō)：“并購(gòu)容易引起管理體系不兼容、體量大卻效率低、連鎖主導(dǎo)權(quán)稀釋甚至易主的不良效應(yīng)。”

聯(lián)盟未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)展?肖志飛表示，一定要清晰聯(lián)盟與公司的不同定位。聯(lián)盟是資源整合的平臺(tái)，是具有公共屬性的;而公司是賺錢(qián)的。如果聯(lián)盟以賺錢(qián)為目標(biāo)，注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，因此，如果要做好聯(lián)盟，必須保持它的公益性，把聯(lián)盟和公司之間的界線(xiàn)分清楚，“就像歐盟與前蘇聯(lián)，前者是一個(gè)合作組織，英國(guó)退出去了歐盟還在，而前蘇聯(lián)解體后，分出了許多個(gè)國(guó)家。”他還進(jìn)一步指出，有的聯(lián)盟過(guò)于關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售，事實(shí)上聯(lián)盟的主要作用應(yīng)該是進(jìn)行資源整合，除了商品，還有團(tuán)隊(duì)、文化、品牌、政府資源等。

即使藥店間的并購(gòu)不斷，朱鴻雁依然堅(jiān)信聯(lián)盟有存在的價(jià)值，“像老百姓這樣的大連鎖，對(duì)協(xié)會(huì)也還是有需求。”肖志飛則強(qiáng)調(diào)：“只要聯(lián)盟能與時(shí)俱進(jìn)，滿(mǎn)足不同時(shí)期、不同環(huán)境和不同群體的需求，就能夠持續(xù)、健康地發(fā)展，這也是中國(guó)藥店管理學(xué)院能夠不斷擴(kuò)大發(fā)展的主要原因。”(陳愛(ài)軍)