當(dāng)今藥店行業(yè)并購(gòu)激烈，很多連鎖都在緊鑼密鼓地新開(kāi)門店來(lái)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。但對(duì)于區(qū)域性中小型連鎖而言，面臨的頭號(hào)問(wèn)題是開(kāi)店速度過(guò)快，而盈利周期較長(zhǎng)，如何扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面呢?

筆者認(rèn)為，做好以下幾點(diǎn)，可以縮短門店的盈利周期，加快盈利速度：

占領(lǐng)顧客心智，發(fā)展?jié)撛陬櫩?/p>

消費(fèi)者需要飲料會(huì)更傾向于便利店，而不會(huì)選擇旁邊的大型商超;提到個(gè)人洗護(hù)用品，大部分人腦海中就會(huì)想起“屈臣氏”。

同樣的，藥店在顧客心理市場(chǎng)中的地位決定了他會(huì)去哪家店;大部分消費(fèi)者心理市場(chǎng)中最多能容納第一位和第二位兩個(gè)同樣功能的事物，從第三位往后的概念都趨于模糊，就像提到?jīng)霾?，人們?huì)聯(lián)想到王老吉和加多寶;而提到藥店，如何讓顧客第一個(gè)想到我們的藥店，做好門店品牌影響力的滲透是關(guān)鍵!

方法一：充分利用線上宣傳

可以充分利用當(dāng)?shù)氐膹V播傳媒、貼吧、微博、企業(yè)公眾號(hào)、商圈內(nèi)社區(qū)業(yè)主群等線上渠道，宣傳新開(kāi)門店。

方法二：有計(jì)劃的線下宣傳

線下宣傳可分為門店宣傳和戶外宣傳，門店宣傳利用好店外的LED、音響設(shè)備、櫥窗、店外場(chǎng)地等進(jìn)行宣傳，宣傳內(nèi)容可以是新店的活動(dòng)方案、企業(yè)簡(jiǎn)介、會(huì)員權(quán)益、養(yǎng)生常識(shí)等);同時(shí)店內(nèi)做好美化陳列，營(yíng)造好賣場(chǎng)氣氛，拿出優(yōu)惠商品進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng);戶外宣傳需要走出去，走進(jìn)商圈內(nèi)的社區(qū)、廣場(chǎng)、公園等，通過(guò)為消費(fèi)者做免費(fèi)的血壓血糖檢測(cè)、派送禮品或代金券、辦理會(huì)員卡等方式，擴(kuò)大新店在周邊社區(qū)中的知名度，通過(guò)門店品牌影響力滲透市場(chǎng)。

培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提高專業(yè)素養(yǎng)

門店品牌滲透做好了，顧客進(jìn)店了，但是顧客能否成為藥店的忠實(shí)顧客，還要看藥店在顧客心中的認(rèn)知是什么樣的。

通常顧客對(duì)藥店的認(rèn)知可以分為五個(gè)方面：藥店的環(huán)境好(裝修、陳列讓人感覺(jué)賞心悅目);藥店的商品好(見(jiàn)效快、療效明顯);藥店的商品優(yōu)惠多，價(jià)格低;藥店是當(dāng)?shù)氐拇筮B鎖，值得信賴;藥店的店員服務(wù)好，專業(yè)水平高。

以上的五個(gè)方面是大部分顧客成為忠實(shí)顧客的關(guān)鍵因素，但環(huán)境、商品、價(jià)格、優(yōu)惠及連鎖規(guī)模均是客觀原因，藥店人能夠改善的方面只有專業(yè)和服務(wù)，因此，拋開(kāi)客觀原因，提高門店員工的專業(yè)素養(yǎng)是留住顧客的主攻方向。

方法一：提升店員的專業(yè)水平

1.以周為單位制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，片區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)店員的學(xué)習(xí)計(jì)劃和學(xué)習(xí)情況，組織員工進(jìn)行模擬銷售，鍛煉員工的綜合能力。

2.以月度為單位組織專業(yè)培訓(xùn)，并定期對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，摸底專業(yè)培訓(xùn)的掌握情況，提高員工的專業(yè)知識(shí)水平。

3.建立傳幫帶關(guān)系，從新員工加入企業(yè)進(jìn)入新店開(kāi)始，企業(yè)就要準(zhǔn)備好新員傳幫帶的檔案，指定專門負(fù)責(zé)人，片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)督導(dǎo)，保障新員工的快速成長(zhǎng)。

方法二：提升店員的服務(wù)水平

1.建立企業(yè)的服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)和日常行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，形成文字材料，統(tǒng)一下發(fā)進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，塑造員工的服務(wù)規(guī)范。

2.組織“神秘顧客”，到新門店去體驗(yàn)店員的服務(wù)與接待過(guò)程，記錄所出現(xiàn)的問(wèn)題，將“神秘顧客”反映的問(wèn)題列入整改考核內(nèi)容，不斷地完善門店的專業(yè)素養(yǎng)。

了解顧客需求，抓住顧客心理

顧客對(duì)藥店產(chǎn)生依賴的最主要原因是藥店能為顧客解決健康需求，而健康需求又分為被迫性需求、急迫性需求、有目的性需求、謹(jǐn)慎性需求和精確性需求，顧客進(jìn)店一般都是圍繞著以上幾個(gè)需求消費(fèi)的。

因此，新店的一線人員一定要區(qū)分清楚不同顧客的不同需求，才能投其所好，抓住其心，使顧客既得到需求的滿足，又能對(duì)藥店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)幫助。

1.被迫性需求：這類顧客沒(méi)病不會(huì)去藥店，一旦生病，只能被迫的去藥店消費(fèi)買藥。這部分顧客的主要需求是被迫的，因此藥店在銷售過(guò)程中對(duì)待此類顧客要做到不推薦與需求無(wú)關(guān)的商品(如保健品等)，僅以解決此類顧客此次生病為主。

2.急迫性需求：此類顧客的健康問(wèn)題已經(jīng)給其帶來(lái)了生理上、心理上的影響，因此顧客急迫地需要解決這個(gè)問(wèn)題，如婦科病、皮膚病等。對(duì)待這類顧客，店員要從專業(yè)的角度進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配和療程組合，配以合適的語(yǔ)言安慰和鼓勵(lì)，滿足顧客生理和心理的需求。

3.有目的性需求：這類顧客需求購(gòu)買的藥品有很強(qiáng)的針對(duì)性，目標(biāo)指向明確，其他無(wú)關(guān)的商品對(duì)于他們而言已經(jīng)沒(méi)有多大的作用或意義，因此接待此類顧客時(shí)要先盡量滿足其購(gòu)藥需求。

4.謹(jǐn)慎性需求：是藥三分毒，這類顧客對(duì)藥有一定的戒備心理，對(duì)疾病和藥品相關(guān)知識(shí)較為匱乏。此類顧客更關(guān)心的是藥品的質(zhì)量和危害，店員要為此類顧客提供專業(yè)、準(zhǔn)確、安全的用藥推薦，同時(shí)要向其詳細(xì)介紹藥品的功效和主要成分，打消顧客的疑慮。

5.精確性需求：此類顧客大都是慢性病顧客，一般都是按照療程使用藥品和保健品，或許這類顧客創(chuàng)造的客單價(jià)不高，但其對(duì)藥店的依賴性較大，很多可以發(fā)展為藥店的忠實(shí)會(huì)員，店員接待此類顧客時(shí)也應(yīng)按療程推薦，切勿為了一時(shí)之利向其多賣藥品。

穩(wěn)定忠實(shí)會(huì)員，提供增值服務(wù)

做好會(huì)員工作就是做好顧客忠誠(chéng)度的維護(hù)，新店想要快速地打開(kāi)局面，就要積累足夠多有忠誠(chéng)度的會(huì)員，而影響顧客忠誠(chéng)度的因素可分為需求和感受兩個(gè)方面，需求方面的解決在上文已經(jīng)進(jìn)行了闡明，而顧客感受得到滿足是新店快速提高會(huì)員忠誠(chéng)度的另一重點(diǎn)方向，筆者認(rèn)為可以借助以下3個(gè)方法：

方法一：發(fā)展會(huì)員

只有擁有足夠多的會(huì)員，才能為門店帶來(lái)更多的銷售可能，新店要制定開(kāi)發(fā)會(huì)員的目標(biāo)數(shù)量，店內(nèi)要盡量保證每位進(jìn)店的顧客都成為會(huì)員;店外要借助活動(dòng)為顧客提供辦理業(yè)務(wù)，為門店引流。

方法二：確定會(huì)員營(yíng)銷思路

新店要確立會(huì)員日的時(shí)間和會(huì)員日的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，新會(huì)員第一次消費(fèi)后要有優(yōu)惠，吸引新會(huì)員進(jìn)店二次消費(fèi)。

方法三：做好增值服務(wù)

如為會(huì)員提供免費(fèi)送藥上門、免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)充電、免費(fèi)供飲等服務(wù)，以及定期回訪和維護(hù)新老會(huì)員、為慢性病顧客建立服務(wù)檔案等，讓會(huì)員感受得到自家門店的服務(wù)與別家的不同，當(dāng)有購(gòu)藥需求時(shí)會(huì)首先想到自家門店。

做好營(yíng)銷規(guī)劃，快速打開(kāi)市場(chǎng)

新店要想迅速提升人氣，吸引顧客消費(fèi)，必須在營(yíng)銷思路和開(kāi)業(yè)宣傳上多下功夫，通過(guò)開(kāi)業(yè)宣傳吸引顧客、聚攏人氣，再通過(guò)制定促銷方案實(shí)現(xiàn)盈利。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天要打響知名度為主要目的來(lái)規(guī)劃開(kāi)業(yè)活動(dòng);開(kāi)業(yè)后幾天可以宣傳門店特色、制定門店宣傳主題(如醫(yī)保門店、平價(jià)藥店等)，并確定門店宣傳形式;開(kāi)業(yè)典禮結(jié)束后，要制定促銷方案，可以推出特價(jià)藥品、滿贈(zèng)活動(dòng)、顧客推薦享優(yōu)惠等提升門店業(yè)績(jī)。（三立 蘇嵐）