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大普藥的控銷就該這么做!
發(fā)布日期:2017-08-01 | 瀏覽次數(shù):

大普藥怎么做控銷?

首先必須滿足3個(gè)前提:

1.有一組質(zhì)量過(guò)硬、終端適銷的普藥產(chǎn)品

藥價(jià)和藥品質(zhì)量相比,效果是第一位的,沒(méi)有效果,價(jià)格將失去意義。而大普藥品種經(jīng)過(guò)多年的積累,療效確切,工藝成熟,品質(zhì)有保障,老百姓接受度高。而大眾化的普藥,雖然銷售量大,但企業(yè)需要有一定數(shù)量的產(chǎn)品和品種搭配,才能支撐隊(duì)伍的費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō),產(chǎn)品數(shù)量以15~20個(gè),覆蓋各科常用藥為最佳。如果要考慮診所市場(chǎng),那么一組適銷藥店,一組適銷診所的品種是黃金搭檔。在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上,再做成統(tǒng)一形象,或做成控銷產(chǎn)品專屬的包裝風(fēng)格,會(huì)更加完美。

2.有一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)

操盤手和整個(gè)控銷團(tuán)隊(duì)需要具備打硬仗的能力和破釜沉舟的決心。目前很多企業(yè)采取合伙人的做法吸引優(yōu)秀人才和團(tuán)隊(duì)的加盟,將利益捆綁,大家勁往一處使,成功的概率更高。

3.有堅(jiān)定的信念

大普藥做控銷,短期內(nèi)是不可能取得突破性業(yè)績(jī)的,需要有打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,特別是前期,一定是一場(chǎng)硬仗,因此企業(yè)的決策者和操盤手需要有堅(jiān)定的信念和耐得住寂寞的心態(tài),不可半途而廢。

普藥借力控銷,目標(biāo)終端只能選擇單體藥店和診所,這是關(guān)鍵。事實(shí)上,很多單體藥店和診所都在尋找控銷的品種,以滿足其對(duì)高毛利的需求。這些終端處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)地位,但目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)ζ溥M(jìn)行服務(wù),如仁和、葵花、修正、云南白藥、南京同仁堂等實(shí)力比較強(qiáng)的大企業(yè)。

從營(yíng)銷手段上來(lái)講,這些企業(yè)的做法本質(zhì)上是相同的:壓貨式促銷和產(chǎn)品動(dòng)銷,但藥店需要考慮老百姓的接受度,所以,藥店銷售的產(chǎn)品應(yīng)以中毛利為主流。而對(duì)于這些零售終端來(lái)說(shuō),在銷售量基本穩(wěn)定的前提下,更渴望提高毛利率。

如果企業(yè)能借力控銷,讓目標(biāo)終端維持高毛利,顯然就有了競(jìng)爭(zhēng)力,普藥也是如此。這些終端還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是,大部分藥店都是老板自營(yíng)或者直接管理。一旦達(dá)成合作,成了“老板一號(hào)工程”,動(dòng)銷也就不成問(wèn)題。

大普藥控銷操作要點(diǎn)

◆選擇一鎮(zhèn)一店、一街一店為目標(biāo),逐步推進(jìn)

采取一鎮(zhèn)一店、一街一店模式,找到鎮(zhèn)區(qū)最大的藥店以及最大的診所直接合作,一個(gè)鎮(zhèn)布局一個(gè)藥店和一家診所為目標(biāo)終端。

◆設(shè)立營(yíng)銷架構(gòu)

以地級(jí)市為基本單元,一個(gè)地級(jí)市由一個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄,負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的終端開發(fā)和維護(hù)工作,負(fù)責(zé)的終端數(shù)量大概在50家左右(包括藥店和診所)。每1~2個(gè)省設(shè)立省區(qū)經(jīng)理,負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行管理和指導(dǎo),逐步增設(shè)大區(qū)經(jīng)理等管理崗位,深度開發(fā)市場(chǎng)和推進(jìn)品種。

◆維護(hù)零售價(jià)格

零售價(jià)格保持穩(wěn)定和統(tǒng)一是控銷操作的關(guān)鍵,確保給予終端的毛利貢獻(xiàn)最大化才能實(shí)現(xiàn)終端推力的最大化。

◆合理分配地區(qū)經(jīng)理的工作及任務(wù)

根據(jù)產(chǎn)品組合,合理分配區(qū)域經(jīng)理的終端開發(fā)數(shù)量和設(shè)立銷售目標(biāo),包括藥店開發(fā)目標(biāo)、診所開發(fā)目標(biāo)和下達(dá)合理的銷售任務(wù),并不斷通過(guò)各種激勵(lì)方式鼓勵(lì)他們開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶和推進(jìn)新品種。

◆合理的利益分配

營(yíng)銷構(gòu)架的設(shè)立需要有費(fèi)用支撐和利潤(rùn)保障,需要做好費(fèi)用分配方案,既保障直供價(jià)格優(yōu)勢(shì),又保障各類費(fèi)用開支和合理利潤(rùn)是關(guān)鍵。(黃偉文)

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