最近，《2016～2017年度中國連鎖藥店綜合實力百強榜》在2017全國藥店周上隆重發(fā)布，成為這次醫(yī)藥界盛事的一大亮點。

市場是最好的“試金石”，經(jīng)過一年的“洗牌”，有的連鎖藥店發(fā)力沖刺，有的連鎖藥店謀求聯(lián)合，有的連鎖藥店選擇放棄……種種變化，給今年的百強榜帶來了新的面貌，引人關(guān)注：通過這張榜單，藥店新的市場格局和主導力量可以一目了然;通過這張榜單，連鎖藥店可以鎖定各自主要的競爭目標或合作對象。

在這張榜單中，折射出藥店行業(yè)有哪些發(fā)展趨勢?

越往后，連鎖排名變化越大

關(guān)鍵詞：資本

對比去年百強榜，今年的前十強的連鎖不變，依然是國大、一心堂、大參林、老百姓、益豐、桐君閣、海王星辰、華氏、眾友健康和成大領跑，只是排名略有變化，如大參林由去年的前三升到第二位、華氏從去年的第八位降至第九位。這種變動很正常，說明雙方的實力在伯仲之間。

從十一強到二十強，還是“老面孔”居多，占了七席：健之佳、怡康、吉大、漱玉平民、人民同泰、張仲景和先聲再康;從十一強到三十強，去年上榜的連鎖有14家名列其中，占70%，除了上述的7家連鎖外，還有萬和、新興、南京國藥、燕喜堂、立健、德仁堂和鑫斛。

越往后，連鎖排名的變化越大。

以第八十名到一百名為例：八十名到九十名，留在原榜上的只有3家;九十名到一百名，留在原榜上的只有2家;從八十強到一百強，留在原榜上的有8家，占40%。這部分連鎖年銷售相差不大，估計明年榜單變化最大的仍屬這個群體。

上述對比顯示：前三十強連鎖中，大部分連鎖的江湖地位穩(wěn)固，特別是前五強，已呈一騎絕塵之勢，地位難以撼動。由于獲得雄厚的資本做支撐，其門店和銷售規(guī)模都進一步提高，而增加的幅度遠非傳統(tǒng)的擴張方式可及，如2016年益豐新增的門店有470家，其中收購193家;一心堂2015年的營業(yè)收入為53億多，2016年增加到62億多，前者等于一年就增加了一家直營力百強連鎖的門店規(guī)模，后者一年增加的銷售規(guī)模與四五十名的綜合實力百強相當。

由此可見，藉資本之力進行快速擴張，是當下成長最快的路徑。典型的代表有貴州一樹，貴州一樹去年位居百強榜第26位，在短期內(nèi)以資本為紐帶，今年飆升至15位。像眾友健康貴州一樹、漱玉平民等百強連鎖，原來就是區(qū)域龍頭，加上資本助力，與同區(qū)域的主要競爭對手的距離進一步拉大。

“航母”成形，連鎖藥店面臨戰(zhàn)略選擇

關(guān)鍵詞：布局

連鎖藥店的規(guī)模多大，是評選百強連鎖的最重要的標準之一，而在藥企眼里，這也是是否進行戰(zhàn)略合作的主要考量。

從銷售額來看，年銷售額在50億元以上的有5家，分別是國大、大參林、一心堂、老百姓和桐君閣，占百強連鎖5%;20億元以上的有15家，占百強連鎖的15%，10億元以上的有34家，占34%。

如果不出意外，少數(shù)幾家大型連鎖將會成為藥店行業(yè)的第一批“航母”。規(guī)模效應在老百姓、大參林、益豐身上得到了充分的體現(xiàn)，去年三家連鎖藥店的營收增幅均超過30%。在全國各地收購藥店最多的一心堂相對低一些，但也有兩位數(shù)的增長，為17.44%。

歸納老百姓、益豐和大參林的共同之處，可以發(fā)現(xiàn)其拓展雖然以全國為目標，但實際上重點鎖定幾個省份進行深耕細作。經(jīng)過對前期戰(zhàn)略總結(jié)的思考，一心堂也做出了同樣的選擇。珠玉在前，20億元以上的百強連鎖，如果像眾友健康完成西北布局，需要向外拓展，那么就要鎖定兩三個省份作為重點目標;如果像貴州一樹還未完成省內(nèi)的“統(tǒng)一”，當然還是先要建設“根據(jù)地”，實現(xiàn)“統(tǒng)一”，但同時要考慮將來可突破的省份;10億元以上的百強連鎖如先聲再康、懷仁等，則要立足本土，繼續(xù)擴大市場份額。

占了66%的百強連鎖，年銷售額在4億元至10億元之間，而二三線城市的龍頭連鎖，大部分年銷售規(guī)模在4億元至6億元之間。目前的競爭態(tài)勢是，10億元以上的百強連鎖都在向下滲透，占了6成的百強連鎖如果憑自己的實力，發(fā)展的空間其實已經(jīng)不大。即使在廣東本土異常強大的大參林，在廣東的一些二三線城市如清遠、中山、肇慶等，都還沒有成為當?shù)氐牡谝弧?/p>

也就是說，面臨的戰(zhàn)略選擇只有三個，要么像揚州百姓緣被更大的連鎖控股，成為大連鎖的一分子;要么像百佳惠瑞豐聯(lián)合幾家志同道合者結(jié)為一個整體;要么另辟蹊徑，打造新的核心競爭力。

前兩個選擇都要有資本介入作為前提，假如沒有，當然可以固守本土，不過從藥店發(fā)展的趨勢來看，面對政策、競爭大環(huán)境一系列改變的沖擊，恐有逐漸萎縮之虞。后一個選擇其實已有成功的案例，如已踏入10億元“俱樂部”的九洲和寧波彩虹，前者的電商聞名業(yè)內(nèi)，后者藉中醫(yī)館大放異彩。

實現(xiàn)增長，未來有三大突破方向

關(guān)鍵詞：經(jīng)營

資本擴張只是階段性的手段，藥店的銷售增長最終還是要靠門店的經(jīng)營。

根據(jù)對回收的百強連鎖調(diào)研表分析結(jié)果顯示：百強連鎖在發(fā)展會員和電商方面存在較大差異，這意味著這兩個領域有較大的發(fā)展空間和增長希望。雖然大部分百強連鎖的中成藥銷售貢獻占了20%～40%，但中藥飲片占比只有10%～20%。

在2016年，大部分的百強連鎖在發(fā)展會員方面都有不錯的成績，會員增加從1萬人到幾萬人不等，而銷售的增長達到了兩位數(shù)。不過水平參差不齊，最低的只有5%，最高的超過100%，多數(shù)集中在10%～30%之間。如何進一步提升會員的數(shù)量、挖掘會員的銷售潛力，應當成為連鎖藥店亟需解決的重要課題。

同樣存在較大差異的還有電商。

調(diào)研結(jié)果顯示，百強連鎖在電商方面的發(fā)展差異更大，有的還沒有開展電商業(yè)務，有的年銷售額只有幾十萬元，幾百萬元和幾千萬元的也有。不過已經(jīng)開展電商業(yè)務的百強連鎖的成績不錯，同比增長都很可觀，增長百分之幾十的算是“異類”，增長超過100%的才是代表性群體。

實踐證明電商銷售的增長不是問題，但如何+互聯(lián)網(wǎng)、解決成本之痛是關(guān)鍵。

中醫(yī)館熱昭示了中藥特別是中藥飲片的增長潛力，對百強連鎖的品類調(diào)查也顯示了這一點，中成藥的占比都相對較高，可惜的是成藥占了中藥銷售的大頭。發(fā)展中醫(yī)藥的政策佳音不斷，在傳播中醫(yī)藥文化，倡導用中藥飲片保健養(yǎng)生方面，百強連鎖顯然還可以大有作為。

多方求證，確保百強榜單更公正

關(guān)鍵詞：公正

為了確保榜單的客觀、公正，本次評選采用了在依托權(quán)威機構(gòu)CFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)中心，運用Topsis綜合評分法，從規(guī)模力、運營力、品牌力、盈利能力、成長力和資本運作能力共6個維度進行評選的基礎上，加入了多種輔助手段。

因為榜單是根據(jù)企業(yè)自報相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，存在不報或可能虛報的情況，在運用上述方法評出榜單后，又從多種渠道進行求證：參考了國家食品藥品監(jiān)督管理總局和各省局官網(wǎng)的相關(guān)信息;以省為單位，邀請當?shù)亓闶坌袠I(yè)的組織、專家或主流連鎖負責人提供前五名的連鎖藥店名單;綜合CFDA南方所商務中心和21世紀藥店報記者部在2016年走訪各地主流連鎖的調(diào)研結(jié)果;分別召開4次榜單研討會，對榜單進行補充和修正——經(jīng)過這些環(huán)節(jié)，最終確定。

今年入選百強連鎖的“門檻”比去年有大幅度提高，從去年的2.5億元增加至4億元。盡管如此，本次評選活動向全國銷售規(guī)模達到2億元以上的連鎖藥店發(fā)放了調(diào)研表，盡量把符合評選條件的連鎖藥店囊括其中。對于一些上市連鎖，則參考其在主板和新三板公布的相關(guān)數(shù)據(jù)。

事實證明，這種有別于以往的多渠道求證方式，對于確保榜單的客觀、公正起了很大作用，特別是對一些既沒有報數(shù)據(jù)但又是區(qū)域的主流連鎖，通過這種方式進行綜合評估，使百強榜單更全面，更具有代表性。

在評選過程中，對數(shù)據(jù)進行甄別也是一個耗時費力的工程，例如：有的連鎖藥店把批發(fā)的銷售也統(tǒng)計在內(nèi)，有的連鎖藥店計算電商銷售有的不計算，等等。（陳愛軍）