目前，很多藥店為了提高人員效率，對(duì)藥店的人員編制都控制得比較嚴(yán)格，從而導(dǎo)致藥店員工的工作節(jié)奏非常緊張，尤其是遇到活動(dòng)、客流高峰期等特殊時(shí)段，員工連正常的銷售都應(yīng)接不暇，就更別說做好宣傳活動(dòng)、產(chǎn)品功效介紹等工作了。長(zhǎng)此以往，回頭客也就少了，就會(huì)導(dǎo)致藥店銷售下滑。那么店長(zhǎng)該怎么解決這個(gè)問題呢?筆者認(rèn)為不妨利用店里的“隱形導(dǎo)購(gòu)員”，讓它們來幫助藥店化解捉襟見肘的窘境，提升銷售!

何為“隱形導(dǎo)購(gòu)員”?其實(shí)就是賣場(chǎng)中用來陳列的爆炸簽、POP等工具。好的陳列是無聲的促銷，可以提升30~50%的銷售業(yè)績(jī)，一起來看看藥店賣場(chǎng)中的那些優(yōu)秀的“隱形導(dǎo)購(gòu)”吧!

藥品區(qū)域：專業(yè)的藥品介紹與聯(lián)合用藥

藥品區(qū)域的銷售不僅需要員工具備專業(yè)的藥學(xué)知識(shí)，而且還需要員工具備為消費(fèi)者提供解決健康問題或者治愈疾病方案的能力。所以藥品區(qū)域的陳列要圍繞藥學(xué)服務(wù)這個(gè)核心，通過陳列為消費(fèi)者提供了解與防治疾病、合理用藥等服務(wù)，力求消費(fèi)者能夠花最少的錢，在最短的時(shí)間內(nèi)改善健康狀況，治愈疾病。

如圖，藥店在胃腸藥專柜做的這組爆炸簽陳列，講解了感染幽門螺旋桿菌的癥狀及導(dǎo)致的疾病——胃潰瘍、十二指腸潰瘍等，推薦了一組“奧美拉唑+阿莫西林+克拉霉素+膠體果膠鉍”的聯(lián)合用藥及注意事項(xiàng)，最后還向消費(fèi)者宣傳了蛋白質(zhì)粉的功效。這組推薦從消費(fèi)者的角度來講既能解決疾病困擾，又能修復(fù)胃粘膜損傷，治根治本的同時(shí)還能避免疾病的再次發(fā)生。從藥店的角度來講，這組陳列對(duì)提升銷售做出的貢獻(xiàn)也是毋庸置疑的。

保健品區(qū)域：功效與優(yōu)惠力度促首次購(gòu)買

如今許多消費(fèi)者已經(jīng)具備了保健意識(shí)，大家都是從疾病開始認(rèn)識(shí)保健品，比如患有心腦血管疾病的患者要服用魚油、磷脂;中老年人因鈣大量流失，容易產(chǎn)生關(guān)節(jié)疼痛或骨密度下降，所以要服用鈣片;維生素C可以縮短感冒的病程，提高免疫力等等。藥店可以繼續(xù)堅(jiān)持宣傳保健品的功效，效仿銷售以上保健品的方法制作保健品區(qū)域的陳列工具。

如圖，保健品區(qū)域中的異形跳跳卡，便是按照這個(gè)方式進(jìn)行制作的，“1分鐘看你缺少哪種維生素“，從缺乏癥入手，告知消費(fèi)者當(dāng)發(fā)現(xiàn)身體出現(xiàn)某種癥狀的時(shí)候，是缺乏了哪些維生素。引導(dǎo)消費(fèi)者通過自檢的方式認(rèn)識(shí)更多的維生素類產(chǎn)品，懂得更多的保健知識(shí)。在消費(fèi)者了解了產(chǎn)品功效后，想要激起其首次購(gòu)買的最有效的辦法就是優(yōu)惠政策，因此，優(yōu)惠力度就是提升保健品銷售最有效的加速器。

醫(yī)療器械區(qū)域：產(chǎn)品介紹要打動(dòng)人心

隨著消費(fèi)者生活質(zhì)量的提高，對(duì)健康產(chǎn)品的需求越來越多，醫(yī)療器械便走進(jìn)了人們的視野。但器械類產(chǎn)品價(jià)格普遍較高，利用陳列對(duì)其進(jìn)行介紹時(shí)要能夠觸動(dòng)人心，促進(jìn)購(gòu)買。藥店在進(jìn)行醫(yī)療器械的推廣時(shí)，應(yīng)以疾病及癥狀入手，先讓消費(fèi)者了解癥狀產(chǎn)生的原因，比如圖中在推廣頸椎治療枕的宣傳中，便抓住了頸椎病最常見的缺氧癥狀，由此引起有同樣癥狀的消費(fèi)者的關(guān)注。

另外，可以利用陳列向消費(fèi)者傳授一些健康知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注相應(yīng)的器械產(chǎn)品，例如霧霾天提醒消費(fèi)者霧霾天的危害和注意事項(xiàng)時(shí)，提一句“記得佩戴防霾口罩”，對(duì)提高防霾口罩的銷量也是大有益處。與此同時(shí)，藥店還要告知消費(fèi)者器械的適用人群，比如圖中的霧化器，其適用人群是老人、孩子、老慢支哮喘病人等。當(dāng)霧霾嚴(yán)重的時(shí)候，這一句話便可以觸動(dòng)許多“上有老下有小”的中年消費(fèi)者的心，銷售便以此展開了。

中藥飲片區(qū)域：高度概括功效讓消費(fèi)者“秒懂”

中草藥飲片是藥店近幾年剛剛引進(jìn)的新產(chǎn)品，新品推廣最大的問題就是消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品不了解，想要解決這個(gè)問題，就需要藥店以最簡(jiǎn)單，最通俗、最直觀的辦法進(jìn)行推廣宣傳。

例如圖中罐裝中藥飲片的陳列，藥店選擇用爆炸簽將每味飲片的功效用八個(gè)字高度概括，這便省去了員工一一介紹的功夫，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效一目了然，即便有疑問也可以有針對(duì)性地向店員咨詢。

藥店還可以根據(jù)產(chǎn)品的功效進(jìn)行組方，推薦給消費(fèi)者，如圖中的美容調(diào)經(jīng)茶和雙花祛痘茶的組方配以醒目的功效介紹，讓有需求的消費(fèi)者了解產(chǎn)品功效，就很有可能產(chǎn)生銷售。

藥店活動(dòng)公告：用數(shù)據(jù)說話節(jié)省人力

藥店經(jīng)常會(huì)有一些促銷信息要傳播，由于每天的客流量都很大，若要員工一一宣傳是不現(xiàn)實(shí)的。所以藥店可以將這些內(nèi)容以海報(bào)的形式呈現(xiàn)出來，并把優(yōu)惠力度等數(shù)據(jù)醒目地標(biāo)明，選擇店內(nèi)顯著的位置進(jìn)行宣傳和推廣。比如圖中展示在貨架上的“積分兌換明細(xì)”、張貼在收銀臺(tái)前的“活動(dòng)商品四免一”的海報(bào)，都是為了讓更多的消費(fèi)者能看到，起到廣而告之的作用。這類活動(dòng)與通告類的宣傳陳列一定要注意時(shí)效，以免活動(dòng)及通告過期誤導(dǎo)消費(fèi)者。

綜上所述，藥店賣場(chǎng)中的這些“隱形的導(dǎo)購(gòu)”能幫助你解決人員不足、宣傳力不從心等問題，當(dāng)你面對(duì)這些問題時(shí)，不妨試試聘請(qǐng)一些這樣的“員工”，幫助你的藥店力挽狂瀾，走出銷售低谷。（馮楓）