著名心理學(xué)家海伊斯認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個人都把個人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作，它是組織中的一分子，其顯著特征是團(tuán)結(jié)、合作，有共同目標(biāo)，以任務(wù)為導(dǎo)向。

在廣西鴻翔一心堂藥業(yè)有限責(zé)任公司柳州分部河西路店，有一位店長叫陳曉娟，她將原來分解到每個員工的銷售任務(wù)和提成全部收回來，以班組為單位重新分配，集中團(tuán)隊(duì)力量，發(fā)揮每個人的特長，形成班與班之間你追我趕的良性競爭，從而實(shí)現(xiàn)門店銷售的飛躍式增長。陳曉娟說，實(shí)行按班分配提成方案，就是要把“像鷹一樣強(qiáng)的個人”組成“像雁一樣合作的團(tuán)隊(duì)”。

今年1月份，河西路店銷售額突破百萬元，成為一心堂廣西公司首家突破百萬元的門店。該店3月份的銷售業(yè)績也達(dá)到了85萬元，比她去年8月剛接管這家店時每月五六十萬元的銷售業(yè)績增長了40%以上。陳曉娟有哪些管理“秘訣”?新官上任的她是如何斬獲老員工的信任的呢?

調(diào)整提成工資的分配方式

2016年8月底，陳曉娟開始接手柳州河西路店。到店不久，她發(fā)現(xiàn)該店的客流量雖然沒有她之前所在的北雀店多，但是周圍居民區(qū)集中，老顧客多，質(zhì)量也高，而且附近有一家當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)——廣西汽車集團(tuán)，地理位置十分優(yōu)越。但該店每個月的銷售業(yè)績卻只有五六十萬元，偶爾還出現(xiàn)完不成任務(wù)的情況，很難有突破。員工個人銷售懸殊也比較大，基本上只管自己“吃飽喝足”。憑著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，陳曉娟覺得河西路店的銷售大有潛力可挖。

打定主意后，陳曉娟首先對提成工資分配方式進(jìn)行調(diào)整，把按個人銷售計算提成改變?yōu)榘窗啻纹骄痔岢?，這樣，就由原來的單打獨(dú)斗變成大家擰成一股繩、勁往一處使。“員工間相互協(xié)調(diào)合作，為顧客提供更好的服務(wù)，銷售自然提升快。”陳曉娟進(jìn)一步解釋說，實(shí)施前，她會事先強(qiáng)調(diào)游戲規(guī)則，表現(xiàn)差的員工就淘汰，避免出現(xiàn)吃大鍋飯怠工的情況。

而分班也有利于充分發(fā)揮員工的個人優(yōu)勢，熟悉辦公軟件的可以協(xié)助處理店務(wù)，做好門店基礎(chǔ)管理;醫(yī)保操作熟練的主要負(fù)責(zé)收銀;銷售能力強(qiáng)的就專門接待服務(wù)顧客。有些員工能力差一些，有時不能很好地給顧客推薦藥品，此時其他員工接手幫忙，就能大大提高成交率。從而改變員工以往只計較個人得失，不顧團(tuán)隊(duì)利益的局面。

當(dāng)然，這樣的調(diào)整對原來工資高的員工影響較大，這時陳曉娟就會及時做好心理疏導(dǎo)工作，“我會跟她說，雖然收入減少一些，但工作中的矛盾減少了，大家團(tuán)結(jié)一致，氛圍融洽，工作起來心情也更舒暢。”

加上陳曉娟，河西路店一共10名員工，獲得老員工的信任對剛上任的陳曉娟來說至關(guān)重要。因?yàn)槿绻貌坏嚼蠁T工的支持，任何決策都難以展開，甚至還會令大家心生不滿，領(lǐng)導(dǎo)者在管理中也會舉步維艱。為了不陷入這樣的尷尬境地，陳曉娟剛到河西路店，就設(shè)立了2個值班店長，“以前沒人做過，我也知道這樣改革可能會對她們保持多年的分配模式不適應(yīng)、不習(xí)慣。但是經(jīng)過幾個月的試點(diǎn)，幾乎每個月的銷售都有很大的突破，證明改革是成功的。”陳曉娟說。

其實(shí)，沒到河西路店報到時，員工都知道陳曉娟是北雀店的店長，由于北雀店的銷售業(yè)績一直位于其他門店前列，因而大家對陳曉娟的到來都充滿信心。河西路店的員工經(jīng)常問她，“店長，怎么你一來銷售就有好轉(zhuǎn)了呢?”這時，陳曉娟就鼓勵她們：“你們都團(tuán)結(jié)一心，對這個店有信心，銷售當(dāng)然好了。不要想以前的任務(wù)是多少，我們做好每一天的銷售就OK了。”

陳曉娟說，新官上任，和新團(tuán)隊(duì)成員建立信任是順利完成工作的關(guān)鍵。在她的管理理念中，銷售增長了，收入總體高了，員工就會對她有信心。

自掏腰包獎勵員工

除了調(diào)整提成工資的分配方式，陳曉娟還在河西路店推行分班競爭機(jī)制，兩個班次互相PK，PK的內(nèi)容包括總銷售完成率、會員有效辦卡人次、競賽品種完成率等，哪個班獲勝，陳曉娟就自掏腰包獎勵這個班。

這樣不僅保證了門店銷售，公司的競賽活動也圓滿完成，最后還能調(diào)動員工的積極性。陳曉娟說，這樣做的初衷是讓員工不要因?yàn)榉职噤N售而降低她們的積極性，而是要讓她們明白，大店如果做不好團(tuán)隊(duì)，銷售永遠(yuǎn)不會有突破。而且，她并不覺得每個月拿出幾百塊來獎勵員工是自己的“損失”，反而看做是一種“豐厚的回報”，因?yàn)閱T工銷售努力，任務(wù)完成質(zhì)量高，店長自然也會有回報。

的確，作為一個門店的利益共同體，店長和店員之間沒必要互相角力，只有大家關(guān)系和諧、上下同心，這家店才會有活力更有市場競爭力。不僅如此，陳曉娟還親自帶頭示范接待顧客，鼓勵員工關(guān)注公司的各種銷售獎勵，引導(dǎo)她們這也是增加收入的一種方法。

河西路店的一位店員說，她很喜歡陳曉娟的管理方式，自從陳曉娟來了之后，大家不再單打獨(dú)斗，為了各自的銷售提成孤軍奮戰(zhàn)，而是互相幫助、相互支持、相互理解，特別有團(tuán)隊(duì)的合作精神，而這也是她們門店的最大變化。

優(yōu)秀員工的養(yǎng)成，離不開優(yōu)秀文化的引導(dǎo)

培訓(xùn)是企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要一環(huán)，近日，不少藥店舉辦了各種形式的員工培訓(xùn)。培訓(xùn)的模式不再以單向教育為主，而是注重互動，提高員工的主動性，積極參與到企業(yè)和個人的成長、發(fā)展中來。

通訊員：李琨

（陳慧君）