雖然門店每天都會(huì)接待形形色色的顧客，但是絕大部分有購買需求的顧客進(jìn)店后都有一個(gè)較為相似的心理過程，如果我們掌握好顧客每個(gè)階段的心理活動(dòng)，采取相應(yīng)的接待方法，可以很大程度地提高成交率，同時(shí)避免過多的無用功。消費(fèi)者在店內(nèi)選購商品的心理，可以分為以下八個(gè)階段：

注視：

發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，顧客會(huì)駐足觀看。他可能會(huì)注意店內(nèi)環(huán)境、店面容貌及宣傳資料和醒目的POP。

興趣：

消費(fèi)者會(huì)問他所關(guān)心的問題，會(huì)請(qǐng)營(yíng)業(yè)員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購買。

聯(lián)想：

顧客開始用手觸摸商品，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來的益處。

欲望：

產(chǎn)生一種將其購買下來的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎?”，并不會(huì)馬上決定購買。

比較：

顧客的目光會(huì)在多個(gè)同類商品之間徘徊，比較他們的品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。

信任：

征求營(yíng)業(yè)員的意見，得到滿意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。此過程受以下三方面的影響：營(yíng)業(yè)員、藥店、商品。

行動(dòng)：

這個(gè)階段最為重要，成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購買時(shí)機(jī)。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購買時(shí)機(jī)。

滿足：

一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感;一種是對(duì)營(yíng)業(yè)員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。（梁顯輝）