4月27日下午，由中國藥店管理學(xué)院湖南分院主辦，千金大藥房連鎖有限公司、九芝堂零售連鎖有限公司、湖南新葵醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢有限公司承辦的《醫(yī)藥新零售變局與藥店加盟發(fā)展論壇》，在長沙圣爵菲斯大酒店盛大舉行。

據(jù)記者觀察，本次會議吸引了包括近400名業(yè)內(nèi)嘉賓參與，包括中國藥店管理學(xué)院湖南分院各成員單位，中國藥店管理學(xué)院全國各省兄弟單位代表，及業(yè)內(nèi)各地連鎖企業(yè)代表與生產(chǎn)企業(yè)代表。

對于行業(yè)嘉賓的熱情參與，中國藥店管理學(xué)院秘書長肖志飛認(rèn)為，這是因?yàn)檎搲黝}擊中了行業(yè)最近關(guān)注的熱點(diǎn)話題——模式創(chuàng)新與合規(guī)經(jīng)營。

眾所周知，自去年阿里巴巴主席馬云在云棲大會提出新零售概念以來，藥品零售行業(yè)到底是否適合運(yùn)作新零售模式，在本質(zhì)上存在哪些門檻與差異，在執(zhí)行過程中又有哪些難點(diǎn)，就為行業(yè)不斷探討話題。究其本質(zhì)，其實(shí)就是面對外部技術(shù)的不斷升級，行業(yè)應(yīng)該進(jìn)行怎樣創(chuàng)新與變革的問題，而本次論壇所提出的醫(yī)藥新零售變局概念，無疑切合了行業(yè)的需求點(diǎn)。

與此同時，自醫(yī)藥行業(yè)于去年踏入十三五規(guī)劃的改革時期以來，政策的收緊與大幅調(diào)整，也迫使企業(yè)探尋新的合規(guī)經(jīng)營之道，尤其在藥店加盟模式上，如何在規(guī)?？焖贁U(kuò)張與風(fēng)險控制間尋找平衡，則成為行業(yè)關(guān)注的又一焦點(diǎn)問題。

基于以上需求，本次論壇以中國藥店管理學(xué)院湖南分院成員單位為基礎(chǔ)，邀請分院大咖及上下游品牌企業(yè)高管，就模式創(chuàng)新與合規(guī)經(jīng)營等核心問題，分享區(qū)域內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，供同行借鑒學(xué)習(xí)。

那本次會議“大咖”到底分享了哪些精彩觀點(diǎn)?小編為你提供會場直擊報道。

今天的中國醫(yī)藥零售業(yè)則面臨著巨大變革，很可能會進(jìn)入新的發(fā)展階段，如何在“醫(yī)藥新零售”變局中實(shí)現(xiàn)“跑馬圈地”向“圈顧客”的時代轉(zhuǎn)變?如何利用門店線下優(yōu)勢結(jié)合電子商務(wù)加強(qiáng)區(qū)域核心競爭優(yōu)勢?顯然值得我們?nèi)ニ伎寂c探索。

今年，我們的主題為“進(jìn)擊醫(yī)藥新零售”!“再定位”需要創(chuàng)新，而要想在“醫(yī)藥新零售”時代掌握主動權(quán)，同樣需要創(chuàng)新。在線上、線下、物流三大環(huán)節(jié)均有別于大零售行業(yè)的環(huán)境下，我們須對“醫(yī)藥新零售”所處的環(huán)境及行業(yè)特性進(jìn)行剖析，方能破局“醫(yī)藥新零售”的發(fā)展模式。

2010年，中國藥店管理學(xué)院組建成立，2014年學(xué)院又成為中國醫(yī)藥教育協(xié)會的重要成員單位，承擔(dān)起中國醫(yī)藥教育協(xié)會藥店管理專業(yè)委員會的工作，我們的目標(biāo)是打造優(yōu)勢突出、特色鮮明、高端權(quán)威的全國性藥店合作組織。今天我們儼然又站在了新歷史發(fā)展階段，中國藥店管理學(xué)院希望努力團(tuán)結(jié)藥店同行，提升會員藥店的經(jīng)營管理水平與核心競爭能力，搭建起一個務(wù)實(shí)、高效、有影響力的合作平臺，為藥店行的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

在醫(yī)藥分開加快推進(jìn)，兩票制壓縮行業(yè)利潤空間，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用程度不斷提升的環(huán)境下，如何最大限度地滿足消費(fèi)者健康需求，以專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)爭奪市場;如何建設(shè)藥店的專業(yè)服務(wù)體系，為承接處方藥外流做好準(zhǔn)備;如何與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度結(jié)合，提升藥品零售企業(yè)的經(jīng)營效率與經(jīng)營質(zhì)量，將是醫(yī)藥新零售時代的關(guān)鍵問題。

作為藥品零售行業(yè)全國范圍內(nèi)的標(biāo)桿區(qū)域，中國藥店管理學(xué)院湖南分院有責(zé)任、有義務(wù)不斷探討、嘗試醫(yī)藥新零售模式，探索新零售模式與醫(yī)藥零售行業(yè)的融合之道，為全國藥品零售同行提供借鑒經(jīng)驗(yàn)。

自去年7月13日中國藥店管理學(xué)院湖南分院成立以來，我?guī)ьI(lǐng)分院成員走訪各會員單位，了解行業(yè)實(shí)際需求，探討分院工作模式。從去年7月至今，短短不足1年的時間內(nèi)，湖南分院開展資源對接會、員工培訓(xùn)會、縣域市場論壇等多種活動，獲得了省內(nèi)企業(yè)的高度評價與支持。

面對新的市場環(huán)境，期望湖南分院繼續(xù)踐行大公無私，舍得付出的工作態(tài)度，帶領(lǐng)湖南藥品零售行業(yè)再付新春，帶領(lǐng)湖南藥品零售企業(yè)再創(chuàng)高峰，共赴輝煌。

湖南作為藥品零售行業(yè)發(fā)展的重鎮(zhèn)，在行業(yè)內(nèi)具有較大的影響力，中國藥店管理學(xué)院湖南分院作為學(xué)院的新晉平臺，在行業(yè)內(nèi)具有更高的起點(diǎn)，具有無法比擬的平臺優(yōu)勢，如何通過盤活各方面的資源，加強(qiáng)行業(yè)組織的交流與合作，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部的聯(lián)盟與互動，打造行業(yè)新的標(biāo)桿是我們的根本任務(wù)所在。

作為新一屆中國藥店管理學(xué)院湖南分院院長，我將在各位領(lǐng)導(dǎo)各位同仁的支持下，本著“專業(yè)、務(wù)實(shí)、規(guī)范、服務(wù)”的辦院宗旨，不忘初心，堅(jiān)定前行，主要做好打造分院文化;共享資源，加強(qiáng)互動、交流與學(xué)習(xí);推行精準(zhǔn)培訓(xùn)這三方面工作，以團(tuán)結(jié)全省藥店同仁，加強(qiáng)與中小連鎖及單體藥店的聯(lián)系，力爭為湖南藥店搭建一個務(wù)實(shí)、高效、有影響力的行業(yè)專業(yè)合作平臺，為湖南藥品零售行業(yè)的發(fā)展增添新的活力。

我們以后的變現(xiàn)渠道是在線上還是在線下?這是一個發(fā)展方向側(cè)重點(diǎn)的思考。就目前的科技發(fā)展水平而言，互聯(lián)網(wǎng)還無法實(shí)現(xiàn)這種帶有人文關(guān)懷色彩的手段，診斷等健康服務(wù)方式離完全互聯(lián)網(wǎng)化還有很長的技術(shù)距離?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)解決不了“最后一公里”的問題。

在這個過程中，我們走進(jìn)了幾個誤區(qū)，第一個誤區(qū)是“最后一公里”的問題不僅僅互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有解決，其實(shí)我們自己都沒有很好的解決，我們和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都把最后一公里理解為顧客獲取產(chǎn)品的便利性和緊迫性，但是卻忽略了顧客需要我們的產(chǎn)品的真正原因，他們需要的是解決健康問題的方案，藥品只是這個方案的載體。第二個誤區(qū)是我們把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)簡單的理解為網(wǎng)上商城，分出了一個線上線下雙渠道，還搞出了雙渠道競爭的營銷模式，你搶我的單我搶你的單，圍著原來的蛋糕搶來搶去，最后白白消耗了自己的資源;第三個誤區(qū)是沒有搞清楚做微信商城，官方旗艦店的目的是什么，到底需不需要做。

當(dāng)下，藥品零售進(jìn)入重構(gòu)階段，新型商業(yè)模式或業(yè)態(tài)會出現(xiàn)，而近三到五年企業(yè)的變革將決定企業(yè)未來能走多遠(yuǎn)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)加速企業(yè)變革，BAT的參與更加速了企業(yè)的變革?？梢詳喽?，未來中國藥品零售市場80%的份額將由20家或20%的藥品零售企業(yè)占據(jù)。

在這個基礎(chǔ)上看新零售，傳統(tǒng)零售經(jīng)營模式以企業(yè)效率為中心，更關(guān)注自己，有我之境。而新零售的經(jīng)營模式，則以用戶體驗(yàn)為中心，更關(guān)注他人，無我之境。新零售與傳統(tǒng)零售的關(guān)鍵是人才結(jié)構(gòu)，其次是成本置換，利潤區(qū)的變化，新零售運(yùn)營的關(guān)鍵：經(jīng)營人、經(jīng)營平臺、經(jīng)營商品、經(jīng)營社群、服務(wù)內(nèi)容……

在“醫(yī)藥新零售時代”，企業(yè)變革要根據(jù)顧客喜好來設(shè)計(jì)藥品零售商業(yè)模式，如顧客的購買準(zhǔn)則、情緒、需求等等，從而誕生新的經(jīng)營模式，以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，輔以人力資源等核心競爭能力，包括系統(tǒng)、整合、高效率、實(shí)現(xiàn)形式、核心競爭力、持續(xù)盈利、整體解決方案和用戶價值最大化八大要素。

隨著國家推動仿制藥一致性評價，實(shí)施“兩票制”，甚至是“一票制”，打破以藥養(yǎng)醫(yī)的局面，醫(yī)藥分開的進(jìn)一步推進(jìn)，使得處方外流的趨勢越發(fā)明朗，而大多處方藥企也開始轉(zhuǎn)移到OTC市場，如輝瑞、阿斯利康等，康弘藥業(yè)也不例外。自2014年開始搭建團(tuán)隊(duì)，目前康弘藥業(yè)已經(jīng)在市場上投放了近300人的團(tuán)隊(duì)，深入到連鎖終端，加大與連鎖藥店的合作力度。未來我們期望能與零售終端攜手合作，整合內(nèi)外部資源，共享處方市場的大蛋糕。

加盟型連鎖，就是以零售業(yè)態(tài)來運(yùn)營商品并提供管理與服務(wù)的物流平臺，主要通過商品的流通來獲得利潤，這就要求銷售和網(wǎng)點(diǎn)都要形成規(guī)模。它的核心點(diǎn)是規(guī)范、規(guī)模和運(yùn)營，有規(guī)模才能吸引、整合資源，有資源才有運(yùn)營的能力，只有規(guī)范利潤才能落到實(shí)處。與直營連鎖相比，加盟型連鎖的優(yōu)點(diǎn)是擴(kuò)張快，投入小，缺點(diǎn)是管理難。要有效進(jìn)行加盟店管理，就必須打造有執(zhí)行力與服務(wù)力的總部;必須對加盟店進(jìn)行財(cái)務(wù)管理;必須把商品利潤分配合理化。加盟店執(zhí)行力=總部執(zhí)行力+總部服力。

如何形成有效服務(wù)力?靠機(jī)制、培訓(xùn)、互動、運(yùn)營，例如機(jī)制包括薪酬體系、首問責(zé)任制、門店評議制等，互動有門店評議委員會、門店商品委員會，門店評議委員會的審評結(jié)果與門店員工的工資掛鉤。加盟型連鎖的風(fēng)險點(diǎn)有稅務(wù)風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險和合同風(fēng)險。加盟型連鎖四統(tǒng)一的管理核心：統(tǒng)一質(zhì)量管理、統(tǒng)一計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理。

現(xiàn)在連鎖藥店的煩惱很多，沒有人進(jìn)店、顧客沒有忠誠度、沒錢賺……這些煩惱都是因?yàn)樗幍晔?ldquo;坐商”，在等顧客上門，只有“行商”才能贏得天下。會銷和直銷是藥品零售藥店發(fā)展的趨勢，它能夠提高會員的粘性，一切會銷的銷售可以達(dá)上百萬甚至上千萬，以往藥店的坐商是以高提成為出發(fā)點(diǎn)，而行商是以消費(fèi)者治療為出發(fā)點(diǎn)，給消費(fèi)者消費(fèi)的理由。會銷或直銷的產(chǎn)品必須是“雙特”產(chǎn)品，既有高毛又有特效。藥店還要對會員進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，可以按病種、季節(jié)為劃分，還要讓店員和會員建立一種家人的關(guān)系，以家人的角色為會員做服務(wù)。

在醫(yī)藥新零售時代，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)依然存在業(yè)態(tài)經(jīng)營模式有待提升，電商模式遭遇瓶頸等問題。與此同時，不斷加劇的行業(yè)競爭、經(jīng)濟(jì)增長的放緩、運(yùn)營成本的上揚(yáng)、利潤空間的壓縮，都迫使藥品零售業(yè)態(tài)必須進(jìn)行改變。

在此情況下，工商的合作模式就必須進(jìn)行升級，以適應(yīng)醫(yī)藥新零售業(yè)態(tài)，其中，擁有深厚品牌文化與品牌溢價背景，能提供高品質(zhì)產(chǎn)品與齊全品類，且具備完整價值鏈構(gòu)建能力，并實(shí)行多元且完善的動銷服務(wù)體系的品牌工業(yè)企業(yè)，將能滿足藥品零售企業(yè)新零售模式升級的需求，畢竟在消費(fèi)升級的環(huán)境下，消費(fèi)者更愿意重視品質(zhì)，更愿意對品牌付出高價，上下游企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將有助零售企業(yè)達(dá)成最終目標(biāo)。

工欲善其事必先利其器，在醫(yī)藥新零售時代，要為消費(fèi)者創(chuàng)造一個舒適、良好的購物環(huán)境，單單工商合作模式的改變與商業(yè)模式的創(chuàng)新并不足購，還需對賣場進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，騰出更多的服務(wù)區(qū)與體驗(yàn)區(qū)，才能為消費(fèi)者提供真正服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的健康需求。（記者部）