根據(jù)近期發(fā)布2016年年度財報顯示，湯臣倍健公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入23.09億元，較上年同期增長1.9%;歸屬于上市公司股東凈利潤5.35億元，較上年同期下降15.8%，這也是湯臣倍健上市7年首次出現(xiàn)業(yè)績下滑。

湯臣倍健的銷售渠道一直集中在藥店、商超等，但近日有多名內(nèi)業(yè)知情人士向《中國經(jīng)營報》記者透露，在2016年，鄭州的某保健品公司曾與自稱為湯臣倍健的相關(guān)人員，就一款叫作“健力多氨糖軟骨素鈣片”的產(chǎn)品，以會議銷營銷(以下簡稱“會銷”)的形式進(jìn)行合作。但目前并不清楚這是公司行為還是經(jīng)銷商行為。

記者就試水會銷等相關(guān)問題聯(lián)系了湯臣倍健方面并發(fā)去采訪函件，截至發(fā)稿為止，湯臣倍健方面未對相關(guān)問題作出回復(fù)。

會銷出現(xiàn)湯臣倍健產(chǎn)品

從財報看，湯臣倍健在2016年沒有維持之前一直以來高速的增長態(tài)勢，對于業(yè)績下滑的原因， 在2016年上半年的財報中，湯臣倍健將其歸咎于藥店渠道增長乏力和品牌推廣的費(fèi)用大增。而在此次年報中，湯臣倍健對于業(yè)績下滑給出的理由是“報告期內(nèi)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)整合、結(jié)構(gòu)性調(diào)整以及下半年全面啟動以‘湯臣倍健’主品牌升級為核心的系列調(diào)整，因此對業(yè)績構(gòu)成一定壓力”。

湯臣倍健的銷售渠道一直集中在藥店、商超等，但有多名業(yè)內(nèi)知情人士向《中國經(jīng)營報》記者透露，在2016年，鄭州的某保健公司曾與自稱為湯臣倍健的相關(guān)人員在鄭州等地以藥店渠道為基礎(chǔ)，開辦了多場銷售會議，后因諸多原因，會銷很快就告一段落。

記者據(jù)此采訪到了鼎勵咨詢，根據(jù)其官網(wǎng)介紹，鼎勵咨詢業(yè)務(wù)范圍主要為保健品會銷等。鼎勵咨詢方面秦燦向記者證實(shí)，其工作人員與自稱湯臣倍健的人員有過接觸。鼎勵咨詢方面告訴記者，鼎勵咨詢每年都開設(shè)展會，為參展的公司設(shè)立展位，以此為參展企業(yè)吸引經(jīng)銷商加盟其會銷業(yè)務(wù)。在2016年鼎勵咨詢籌備展會之時，湯臣倍健方面曾與鼎勵咨詢溝通關(guān)于參展的信息，但最終并沒有參加其展會。此外，鼎勵咨詢曾召開關(guān)于保健品會銷的培訓(xùn)論壇，有自稱為湯臣倍健的人員參加了培訓(xùn)論壇。

鼎勵咨詢告訴記者，與其接觸和交涉的是名為廣州奈梵斯健康產(chǎn)品有限公司的負(fù)責(zé)人。根據(jù)其年報顯示，此公司為湯臣倍健全資子公司，其業(yè)務(wù)范疇為膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的銷售。

隨后，記者又從另一方了解到，確有湯臣倍健旗下的產(chǎn)品以會銷的形式售出。保健品營銷策劃人陳智軍向記者證實(shí)，其顧問的一家位于鄭州的保健品公司的會銷團(tuán)隊(duì)確實(shí)參與銷售過湯臣倍健的產(chǎn)品。在2016年六七月份，其團(tuán)隊(duì)曾在鄭州即周邊縣市做試點(diǎn)，舉辦6到7場會銷，現(xiàn)場發(fā)放禮品并進(jìn)行健康講座，消費(fèi)者反應(yīng)強(qiáng)烈。后因會銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部個人問題，停止了后續(xù)的行動。

對于已經(jīng)舉辦的會銷，記者了解到，承擔(dān)項(xiàng)目的會銷團(tuán)隊(duì)是以藥店為基礎(chǔ)做義診服務(wù)，并由此做保健品的促銷，會銷參與的消費(fèi)者是由藥店會員轉(zhuǎn)化而來的，參與人群以中老年居多，此次會銷的產(chǎn)品名為“健力多氨糖軟骨素鈣片”。而根據(jù)陳智軍的介紹，開辦的幾場會銷業(yè)績還是可圈可點(diǎn)的，“平均每百人有40人購買了產(chǎn)品，而在會銷業(yè)內(nèi)的平均業(yè)績一般為15人購買”。

但對于湯臣倍健產(chǎn)品的會銷，是企業(yè)行為還是經(jīng)銷商行為記者仍無法確認(rèn)，陳智軍告訴記者，“由于并不是其直接參與，并不清楚是否湯臣倍健公司方面授權(quán)的，極有可能是代理經(jīng)銷商所為，但確有湯臣倍健公司事業(yè)部的人曾參與調(diào)研。”

對于湯臣倍健是否可能存在的試水會銷意向，上述業(yè)內(nèi)人士告訴記者，湯臣倍健一直高度依賴藥店等傳統(tǒng)渠道，如果貿(mào)然拓展會銷，可能會引起藥店等營銷商的強(qiáng)烈不滿。再則會銷模式是一把“雙刃劍”，目前社會上對于會銷的評價褒貶不一，且存在一定爭議，湯臣倍健作為上市公司，會考慮會銷的動作可能對公司造成一定影響。

傳統(tǒng)渠道或存壓力

中國代理商聯(lián)合會主席樊曉軍認(rèn)為，保健品本身并不是剛需產(chǎn)品，需要對消費(fèi)者和受眾人群傳達(dá)產(chǎn)品的信息，才能引起消費(fèi)者的購買欲，換言之，廣告宣傳實(shí)質(zhì)上是保健品必不可少的營銷手段。

自2010年，湯臣倍健上市以來，一直維持著極高的增長態(tài)勢的同時，湯臣倍健的銷售費(fèi)用(包括廣告費(fèi)或推廣費(fèi)用等)的投入也有不斷的增加，根據(jù)其年報顯示，2014年、2015年和2016年，湯臣倍健銷售費(fèi)用分別為3.97億元、6.19億元以及6.39億元，分別占其同年總營收的23.28% 、27.31% 、27.67%。銷售費(fèi)用(包括廣告費(fèi)或推廣費(fèi)用等)的持續(xù)追加拉動著湯臣倍健業(yè)績的增長。

記者注意到，國家食品藥品監(jiān)督管理總局披露的信息顯示，根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計至2016年11月底，我國零售藥店數(shù)量共447034家(不包含港澳臺在內(nèi))，首次出現(xiàn)了負(fù)增長，全年減少藥店達(dá)6000余家。此前發(fā)布的數(shù)據(jù)也顯示，自2014年以來，全國藥店數(shù)量已經(jīng)出現(xiàn)增長放緩的趨勢。根據(jù)湯臣倍健的披露，傳統(tǒng)醫(yī)藥終端銷售過去幾年一直是支撐湯臣倍健業(yè)績增長的主要渠道，湯臣倍健最主要的渠道來自藥店，占比約8成。

上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，湯臣倍健業(yè)績下滑與藥店渠道的增長放緩有著直接關(guān)系，但保健品行業(yè)仍具有巨大的市場潛力，未來湯臣倍健如何回到快速增長軌道仍有市場機(jī)遇。