上海和湖南醫(yī)院醫(yī)生收取藥品回扣的新聞，將一個(gè)隱秘的職業(yè)——醫(yī)藥代表，再次推到了風(fēng)口浪尖。這個(gè)長(zhǎng)期隱匿在公眾背后的職業(yè)，平時(shí)到底做什么具體工作？醫(yī)生們的藥品回扣和他們有什么關(guān)系？這個(gè)職業(yè)根本就是一種原罪，還是原本應(yīng)該有屬于他們的專業(yè)屬性和職業(yè)榮譽(yù)？

這篇文章，就要為您打開(kāi)歷史，揭示醫(yī)藥代表在中國(guó)的成長(zhǎng)變遷史。

中國(guó)的醫(yī)藥代表制度由外資藥企引入中國(guó)，一般的共識(shí)最早的引進(jìn)者是西安楊森。這家成立于85年的合資藥企，外資股東是國(guó)際上大名鼎鼎的制藥巨頭強(qiáng)生。在進(jìn)入中國(guó)之前，強(qiáng)生公司在美國(guó)已經(jīng)有一百多年的歷史，這些大型國(guó)際制藥企業(yè)的多數(shù)藥物都是自己研發(fā)，并有嚴(yán)格的專利保護(hù)。這些原研藥在進(jìn)入臨床之前，要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的藥理學(xué)研究以及臨床試驗(yàn)。

當(dāng)這些藥物進(jìn)入臨床后，醫(yī)藥公司有兩個(gè)市場(chǎng)需求：第一、從循證醫(yī)學(xué)角度向醫(yī)生群體介紹藥物的功效，使用方法，以及及時(shí)反饋不良反應(yīng)；第二，出于競(jìng)爭(zhēng)性考慮，希望醫(yī)生更多地使用自己公司生產(chǎn)的藥物。

醫(yī)藥代表，就是基于這兩種需要產(chǎn)生的。

針對(duì)上述兩項(xiàng)需求，藥企在國(guó)外的推廣分為兩部分：一部分稱為學(xué)術(shù)教育（medicaleducation），另一部分稱為品牌推廣（brandpromotion）。

這兩部分的功能由內(nèi)部不同的單位承擔(dān)，前者由醫(yī)學(xué)部（medicalteam）執(zhí)行?；疽?guī)則是絕對(duì)不能提及產(chǎn)品的品牌名，只能做市場(chǎng)基本的概念教育，即純粹的醫(yī)學(xué)理念的推廣，過(guò)程中使用的所有資料也以醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、指南、共識(shí)等純粹的科學(xué)出版物，以及醫(yī)生的直接表述為準(zhǔn)，不能加入任何的品牌內(nèi)容。在給醫(yī)生提供的服務(wù)上，盡可能以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)，但不可否認(rèn)在數(shù)據(jù)的解讀上，也會(huì)有自己的角度。

他們會(huì)經(jīng)常支持學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)等的學(xué)術(shù)活動(dòng)，有時(shí)也建立某些中立的學(xué)術(shù)平臺(tái)來(lái)幫助醫(yī)生掌握新的知識(shí)和理念。這類活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)也是不能干涉醫(yī)生的自由討論，完全以醫(yī)生的意見(jiàn)為主。有些公司甚至規(guī)定市場(chǎng)部、銷售部人員不得參與高層次的學(xué)術(shù)討論，以免影響這些學(xué)術(shù)活動(dòng)的中立性。

品牌推廣由藥企的市場(chǎng)部（marketingteam）負(fù)責(zé)。即根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥和支持的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)等，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、區(qū)隔，并發(fā)展品牌的相關(guān)推廣活動(dòng)。這個(gè)時(shí)候的品牌推廣活動(dòng)是朝有利于擴(kuò)大產(chǎn)品使用的方向發(fā)展，活動(dòng)的形式多種多樣，有會(huì)議、比賽、病例研討等等。

強(qiáng)生進(jìn)入中國(guó)之后，將這一套做法原原本本地克隆到西安楊森。由此，中國(guó)第一批醫(yī)藥代表開(kāi)始走上歷史舞臺(tái)。

楊森當(dāng)年招聘醫(yī)藥代表的條件非?？量蹋词怯信R床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，要么是藥學(xué)專業(yè)的從業(yè)人員，必須能夠無(wú)障礙閱讀醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，能夠和一線醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)溝通，其中不少是已經(jīng)取得主治醫(yī)師資格的醫(yī)生。

這些應(yīng)聘者進(jìn)入楊森后，要進(jìn)行至少30天的培訓(xùn)，包括專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，最新研究論文解讀，和醫(yī)生溝通的技巧，學(xué)術(shù)幻燈片演講演練等等。當(dāng)然薪酬也非常有吸引力，在上世紀(jì)八十年代末九十年代初，普通的醫(yī)生月薪只有幾百塊，楊森醫(yī)藥代表的薪酬起步就是幾千。

楊森后來(lái)被稱為中國(guó)醫(yī)藥代表行業(yè)的黃埔軍校，數(shù)量眾多的國(guó)際藥企大中國(guó)區(qū)的總裁和銷售總監(jiān)，很多人的第一份工作，都是從楊森開(kāi)始的。

八九十年代，整個(gè)中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)百?gòu)U待興。從新中國(guó)成立之后，醫(yī)生數(shù)量就嚴(yán)重不足，很多赤腳醫(yī)生慢慢進(jìn)入公立醫(yī)院醫(yī)生隊(duì)伍，再加之十年文革時(shí)期，很多工農(nóng)兵保送的醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)生，根本不具備足夠的臨床醫(yī)學(xué)知識(shí)，再加之當(dāng)時(shí)的中國(guó)，醫(yī)生從業(yè)后基本就沒(méi)有再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致大量資質(zhì)不合格的醫(yī)生在一線給患者看病。

另一方面，長(zhǎng)期的封閉使得中國(guó)的醫(yī)療系統(tǒng)長(zhǎng)期游離于國(guó)際主流學(xué)術(shù)體系之外，整體醫(yī)療水平極其低下，對(duì)國(guó)際主流醫(yī)學(xué)的發(fā)展一無(wú)所知。

很多人懷念當(dāng)年的那個(gè)時(shí)代，其實(shí)是不了解。當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的三甲醫(yī)院，藥品大約也只有500個(gè)左右的品種，治療手段非常單一，患者的死亡率也很高。

在這種背景下，外企的醫(yī)藥代表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先充當(dāng)了中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)培訓(xùn)和知識(shí)更新的橋梁。他們?nèi)メt(yī)院主要是傳遞產(chǎn)品的核心信息，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣，收集醫(yī)生對(duì)自己所負(fù)責(zé)品種的信息反饋，病例收集。除此之外，還會(huì)跟醫(yī)生溝通這個(gè)疾病領(lǐng)域的最新進(jìn)展和研究，支持組織各種專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)會(huì)議。因此，當(dāng)時(shí)醫(yī)藥代表到醫(yī)院，會(huì)受到院方張燈結(jié)彩的歡迎。有些醫(yī)藥代表到某個(gè)城市，會(huì)有幾個(gè)醫(yī)院的院長(zhǎng)聯(lián)合請(qǐng)醫(yī)藥代表吃飯，請(qǐng)他們到自己的醫(yī)院參觀。

1990年左右，大量的外國(guó)藥企紛紛登陸中國(guó)，成立合資企業(yè)，楊森的這套醫(yī)藥代表體系，也被其他外企迅速效仿。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)醫(yī)生也充分受惠于醫(yī)藥代表制度給自己帶來(lái)的知識(shí)和技術(shù)的更新。

內(nèi)分泌專業(yè)的醫(yī)生，大多數(shù)都知道拜糖平的故事。

拜糖平中國(guó)最大的進(jìn)口降糖藥，德國(guó)拜耳公司生產(chǎn)，其功效主要在于控制餐后血糖。但在拜糖平剛剛進(jìn)入中國(guó)的上世紀(jì)90年代，很多國(guó)內(nèi)的內(nèi)分泌醫(yī)生根本就不知道餐后血糖在控制糖尿病中的重要性。拜耳公司的醫(yī)藥代表，當(dāng)然也包括整個(gè)公司學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)，用了差不多五六年的時(shí)間，通過(guò)文獻(xiàn)、教育、資助中國(guó)的糖尿病研究等，使醫(yī)生認(rèn)識(shí)到餐后血糖的重要性，從而奠定了使用產(chǎn)品的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。

他們組織醫(yī)生們進(jìn)行餐后血糖試驗(yàn)，幫助醫(yī)院進(jìn)行餐后血糖測(cè)試，組織中國(guó)最頂尖的糖尿病專家到美國(guó)去參加糖尿病年會(huì)，讓他們和美國(guó)的醫(yī)生面對(duì)面交流。他們?cè)趯W(xué)習(xí)了最新的糖尿病理論后，回國(guó)慢慢指導(dǎo)其他的同行，從而很快提升了國(guó)內(nèi)糖尿病的治療水平。

這些中國(guó)醫(yī)學(xué)界的權(quán)威和美國(guó)的同行交流后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的糖尿病患者服用拜糖平后的臨床數(shù)據(jù)，可以直接拿到美國(guó)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表，這也客觀地幫助了中國(guó)醫(yī)學(xué)界和國(guó)際學(xué)術(shù)界的接軌。

類似這樣的故事數(shù)不勝數(shù)，普外科的腹腔鏡進(jìn)入中國(guó)，最早是一家法國(guó)企業(yè)在推廣。他們先是在中國(guó)的醫(yī)院給醫(yī)生們講課，介紹腹腔鏡技術(shù)，之后將中國(guó)優(yōu)秀的外科醫(yī)生送到法國(guó)自己的培訓(xùn)中心進(jìn)行培訓(xùn)，這些藥企的培訓(xùn)師在理論培訓(xùn)完成之后，會(huì)指導(dǎo)中國(guó)的醫(yī)生在模擬人上做試驗(yàn)，之后過(guò)度到動(dòng)物上做手術(shù)。完成這一系列培訓(xùn)后，再介紹這些中國(guó)醫(yī)生在法國(guó)的醫(yī)院里觀摩學(xué)習(xí)，直到可以做一些簡(jiǎn)單的參與。這些醫(yī)生回國(guó)后，就將腹腔鏡這種先進(jìn)的外科技術(shù)，引入了中國(guó)。

可以這么說(shuō)，過(guò)去一二十年中國(guó)醫(yī)學(xué)界取得的長(zhǎng)足進(jìn)步的學(xué)科，比如骨科，心血管外科，普外科，基本上都是在外企醫(yī)療代表制度下，外企的學(xué)術(shù)支持下成長(zhǎng)起來(lái)的。直到今天，中國(guó)各大醫(yī)院的手術(shù)室內(nèi)外，依然活躍著一大批醫(yī)療器材的代表。他們很多本身都具備行醫(yī)資格，自己要率先學(xué)會(huì)要推廣的最新的手術(shù)方法，很多時(shí)候，他們手術(shù)前要和醫(yī)生討論手術(shù)方案，之后要跟和醫(yī)生一起進(jìn)入手術(shù)室，手術(shù)中甚至還會(huì)直接指導(dǎo)醫(yī)生的手術(shù)方法。

90年代中期以后，以揚(yáng)子江為代表的大量中國(guó)本土藥企開(kāi)始成長(zhǎng)，短時(shí)間國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出幾千家藥廠，紛紛加入到藥品競(jìng)爭(zhēng)的行列。

風(fēng)云開(kāi)始突變！

進(jìn)入市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)藥企也紛紛開(kāi)始組建醫(yī)藥代表系統(tǒng)，至少在最開(kāi)始，部分內(nèi)資藥企也是想模仿外資藥企的體系，但很快發(fā)現(xiàn)根本做不到。

最重要的原因是國(guó)內(nèi)藥企基本沒(méi)有原研藥，生產(chǎn)的藥物也沒(méi)有經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)格的臨床驗(yàn)證，器材多數(shù)都是仿制國(guó)外的產(chǎn)品，本身就缺乏學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)缺乏研發(fā)能力的藥企來(lái)講，不但沒(méi)有能力在循證醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上指導(dǎo)醫(yī)生，他們甚至也不關(guān)心不良反應(yīng)的臨床反饋。

另一個(gè)是人才的瓶頸，早期外企的醫(yī)藥代表基本都有醫(yī)學(xué)背景，但大量的內(nèi)資企業(yè)開(kāi)始紛紛組建醫(yī)藥代表制度后，根本沒(méi)有那么多醫(yī)學(xué)背景的人供應(yīng)。于是，下海的國(guó)家干部，下崗職工，甚至進(jìn)城的農(nóng)民工等等開(kāi)始陸續(xù)加入這個(gè)行業(yè)。很快，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，這些內(nèi)資企業(yè)的醫(yī)藥代表迅速走上了帶金銷售的邪路。

所外帶金銷售，指的是醫(yī)藥代表在推廣藥品過(guò)程中，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)給與醫(yī)院和醫(yī)生非法的現(xiàn)金提成。由于醫(yī)學(xué)本身的職業(yè)特點(diǎn)，藥品的銷售最終都指向醫(yī)生處方，競(jìng)爭(zhēng)的終端不約而同地指向一線醫(yī)生。

最早發(fā)明這一方式的是中成藥，因?yàn)橹谐伤幋蠖嗳狈εR床依據(jù)，競(jìng)品之間也沒(méi)有療效差異，只能用錢來(lái)開(kāi)路。當(dāng)時(shí)在電視上進(jìn)行廣告轟炸的三九胃泰，上世紀(jì)九十年代給一線醫(yī)生的提成大約是每盒一塊錢。當(dāng)時(shí)醫(yī)生的工資每個(gè)月只有幾百塊，這個(gè)提成還是挺有吸引力的。之后國(guó)內(nèi)的西藥企業(yè)迅速跟進(jìn)，很快蔓延到全行業(yè)，并逐漸形成了中國(guó)獨(dú)有的藥品銷售體系。

中國(guó)的西藥企業(yè)因?yàn)槠毡槿鄙傺邪l(fā)積累，早期只能生產(chǎn)廉價(jià)藥，90年代后期，一些內(nèi)資藥企開(kāi)始涉足剛過(guò)專利保護(hù)期的仿制藥。仿制藥因?yàn)闆](méi)有研發(fā)費(fèi)用，而定價(jià)又和原研藥相差不大，由此給企業(yè)巨大的營(yíng)銷空間。

內(nèi)資藥企給醫(yī)生的回扣平均在10%～30%之間。在利益驅(qū)動(dòng)下，醫(yī)生們的處方很難不受回扣的影響，迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，外企也不得不跟進(jìn)。外企原來(lái)在推廣過(guò)程中都有臨床觀察費(fèi)，合規(guī)的臨床觀察費(fèi)指的是醫(yī)生按照藥廠的要求，客觀記錄患者服藥后的效果以及不良反應(yīng)。每頁(yè)十名患者，記錄之后簽上醫(yī)生的名字，交給醫(yī)藥代表，藥廠就會(huì)按月結(jié)算這筆費(fèi)用。但內(nèi)資藥廠大范圍帶金銷售后，外企的臨床觀察費(fèi)迅速演變成變相的藥品回扣。

同時(shí)，外企普遍提高了醫(yī)生參與各種學(xué)術(shù)和市場(chǎng)活動(dòng)的接待規(guī)格，通過(guò)軟性的利益輸送，比如公務(wù)艙，五星酒店，會(huì)議前后的游玩等來(lái)提高醫(yī)生的處方依從性。上世紀(jì)九十年代，第一批中國(guó)醫(yī)生在藥廠資助下出國(guó)參加學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)，無(wú)論大小權(quán)威基本都是經(jīng)濟(jì)艙。但到了2006年左右，一個(gè)稍微大一點(diǎn)的醫(yī)院權(quán)威，就非公務(wù)艙不再出國(guó)了。一些醫(yī)學(xué)界的大咖，無(wú)論因私還是因公，多年來(lái)一律都是頭等艙，這在業(yè)界早就盡人皆知。

早期大的內(nèi)資藥企在各省都有自己派駐的醫(yī)藥代表，但一些小藥廠，或者一些大型藥企某些銷售不太好的品種，他們就不派醫(yī)藥代表。那個(gè)年代醫(yī)藥代表的收入非常高，是一線醫(yī)生們的五到十倍，市場(chǎng)不好的地區(qū)，或者品種不好產(chǎn)品醫(yī)藥代表也不愿意去。于是一些藥企就把某個(gè)城市所有的銷售權(quán)全部交給這個(gè)城市里做得很好的醫(yī)藥經(jīng)理人，自己完全不管了，這就是行內(nèi)所謂大包。

大包的采購(gòu)價(jià)一般只有零售價(jià)的10%，除了支付10%左右的稅費(fèi)，5%左右的物流配送成本之外，剩余部分大約30%給醫(yī)院，30%給醫(yī)生，跑臨床的醫(yī)藥代表提成5%～10%，還有3%左右的統(tǒng)方和日常維護(hù)費(fèi)用，剩下的利潤(rùn)率雖然不高。但銷量大賺得也不少，不少大包每年銷額都輕松上億。

大包這種野路子的方式，將整個(gè)市場(chǎng)推向了更加非理性的道路。大包體制下給醫(yī)生的回扣，最高可以達(dá)到40%。在巨大的利益驅(qū)動(dòng)下，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)頻繁出現(xiàn)逆淘汰，不用帶金銷售的藥品，在這個(gè)市場(chǎng)根本無(wú)法生存。而只要你有足夠的回扣，哪怕沒(méi)有療效，也會(huì)在市場(chǎng)上大賣特賣。由此形成中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上非常奇特的一幕，銷量最好的藥，往往是一些根本沒(méi)有任何療效的中成藥和中藥注射液，業(yè)內(nèi)人士稱之為藥品的金融化。這些產(chǎn)品本身的功能，早已異化為通過(guò)醫(yī)藥代表傳遞利益的工具，在醫(yī)學(xué)上沒(méi)有任何價(jià)值。

代理商的藥品采購(gòu)價(jià)早期多在零售價(jià)的50%左右，但在大包體制的沖擊下，也逐漸慢慢降低到了20%～30%。與之對(duì)應(yīng)的，分給醫(yī)生的藥品回扣的比例卻在上升。

壓力下，外企也開(kāi)始逐漸「學(xué)壞」，進(jìn)入本世紀(jì)初，大型國(guó)外藥企的中國(guó)區(qū)總裁多數(shù)都實(shí)現(xiàn)了本地化，腐敗的本地化也開(kāi)始加速。由于外資藥企本身有全球性的合規(guī)性審核，賬目?jī)?nèi)無(wú)法體現(xiàn)給醫(yī)生的回扣，各種變通的方式開(kāi)始花樣翻新。

第一種方式就是通過(guò)旅行社來(lái)洗錢，用組織項(xiàng)目，學(xué)術(shù)會(huì)議的名義將資金打入旅行社，然后洗出現(xiàn)金在用于支付醫(yī)生和部分醫(yī)院管理人員的賄賂費(fèi)用。由于缺乏監(jiān)管，很多地區(qū)經(jīng)理也會(huì)上下其手，葛蘭素史克就是典型的案例。順便說(shuō)一句，那個(gè)旅行社并非只給葛蘭素史克一家藥企提供了洗錢通道。

第二種方式是基層代表虛構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議活動(dòng)，常用的方式是將大型學(xué)術(shù)會(huì)議拆分成一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)。許多外企醫(yī)藥代表干脆自己在家購(gòu)買POS機(jī)，直接將錢刷出來(lái)，再隨便找張發(fā)票交到公司報(bào)銷，之后再用這些現(xiàn)金直接送給醫(yī)生做「講課費(fèi)」。

由此，外企給醫(yī)生的回扣比例，也慢慢追到10%到15%之間。某家美國(guó)藥企在20世紀(jì)初的某一年統(tǒng)計(jì)，中國(guó)區(qū)全年一共召開(kāi)了十萬(wàn)以上的學(xué)術(shù)會(huì)議，這一數(shù)據(jù)震驚了美國(guó)總部。他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)不正常，如果這些會(huì)議是真實(shí)的，估計(jì)整個(gè)公司的醫(yī)藥代表都累死了。

美國(guó)總部由此提出建立一個(gè)單獨(dú)項(xiàng)目，管理中國(guó)區(qū)的學(xué)術(shù)會(huì)議。但在整個(gè)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的背景下，這一計(jì)劃不了了之。很多人都說(shuō)外資藥企的總部從來(lái)都不知道中國(guó)區(qū)的腐敗，這并不符合事實(shí)。這些外資藥企雖然從來(lái)沒(méi)有在財(cái)務(wù)報(bào)表上列支賄賂費(fèi)用，但在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，至少是默許變相的帶金銷售。

2000年左右，媒體開(kāi)始報(bào)道藥品回扣的新聞，政府也逐漸注意到醫(yī)藥代表這一行業(yè)，很多內(nèi)資藥企看到國(guó)家整頓藥品市場(chǎng)秩序的風(fēng)向，為了規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始解散自己組建的銷售隊(duì)伍，代理制開(kāi)始在中國(guó)普及。醫(yī)院采購(gòu)藥品，基本都通過(guò)代理商采購(gòu)。直到現(xiàn)在，代理制在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)一統(tǒng)天下，并已形成強(qiáng)大的利益格局。

03年左右，一位外資藥企的銷售高官被挖到內(nèi)資企業(yè)上海區(qū)。上任之初，他希望將外資企業(yè)還殘存的一些學(xué)術(shù)推廣引進(jìn)到這家內(nèi)資藥企，他花大價(jià)錢請(qǐng)專家給上海的醫(yī)生組織學(xué)術(shù)講座，到現(xiàn)場(chǎng)一看立即崩潰，來(lái)簽名的全都是醫(yī)藥代表，連個(gè)醫(yī)生的影子都沒(méi)看到。

有段時(shí)間，活躍在各醫(yī)院的醫(yī)藥代表，之間很重要的事，就是互相幫助簽名。因?yàn)槠髽I(yè)的會(huì)議要求參會(huì)者必須有簽名，但實(shí)際上簽名的都是醫(yī)藥代表。事實(shí)上，代理商并不愿意讓企業(yè)和醫(yī)生直接交流，因?yàn)榍谰褪撬麄兊馁Y產(chǎn)。而醫(yī)生們因?yàn)殚L(zhǎng)期接受醫(yī)藥代表的現(xiàn)金回扣，新面孔的代表他們一般也不敢輕易交往，這樣代理商就控制了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售資源。

2005年到2006年間，是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)最瘋狂的時(shí)代，這一階段突然間大量的藥品獲得批號(hào)進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，帶金銷售的營(yíng)銷費(fèi)用飆升，醫(yī)藥代表之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分慘烈。06年政府針對(duì)瘋狂的藥品回扣有過(guò)一次較嚴(yán)厲的整頓，各地醫(yī)院里開(kāi)始張貼禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入的招牌。相當(dāng)一段時(shí)間，醫(yī)藥代表的確不敢踏足醫(yī)院，但他們都會(huì)和醫(yī)生私下打好招呼，回扣會(huì)繼續(xù)支付。幾個(gè)月后，風(fēng)聲一過(guò)，這些醫(yī)藥代表又重新回到了醫(yī)院，藥品回扣體制沒(méi)有受到任何影響。

央視報(bào)道截圖

鏡頭中拿iPad的女孩，多半是去醫(yī)院進(jìn)行正規(guī)醫(yī)學(xué)教育的

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥代表們?yōu)榱擞懞冕t(yī)生，除了現(xiàn)金回扣之外，還要幫醫(yī)生接送孩子，買菜做飯，甚至有醫(yī)藥代表為了方便去醫(yī)生家拜訪，干脆在醫(yī)院的家屬院租房子，隨時(shí)可以為醫(yī)生提供客情服務(wù)。

這種針對(duì)醫(yī)生的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)慢慢也發(fā)生了分化：對(duì)于一線小醫(yī)生而言，由于收入較低，更看重藥品回扣補(bǔ)充收入。而另一方面，經(jīng)過(guò)一二十年的積累，很多知名醫(yī)生早就實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，他們更在意的是學(xué)界的影響力以及學(xué)術(shù)創(chuàng)新，早就看不上藥品回扣那點(diǎn)錢了，但他們學(xué)科內(nèi)的地位對(duì)藥企的影響力也日益增大。

一些知名的專家，許多藥企都是派專員全天候提供貼心服務(wù)，在專業(yè)上，大到數(shù)以千萬(wàn)的科研和學(xué)術(shù)基金的支持，小到幫助專家搜集資料，整理PPT，介紹國(guó)外最新的藥品和技術(shù)，幫助發(fā)表論文等等等等。生活上，從開(kāi)車，訂機(jī)票，到滿足各種所好，喜歡茶葉就送你頂級(jí)茶葉，喜歡字畫(huà)就帶你結(jié)識(shí)書(shū)畫(huà)大家，無(wú)微不至。國(guó)內(nèi)某位心血管學(xué)科的大咖，兩任太太就都是同一家外企的醫(yī)藥代表發(fā)展來(lái)的。

葛蘭素史克事件對(duì)在華外企而言是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，許多在華藥企開(kāi)始反思過(guò)去十幾年的路徑，內(nèi)部監(jiān)管開(kāi)始提升。

具體體現(xiàn)在：

１）設(shè)立醫(yī)學(xué)事務(wù)代表（MSL），并徹底與國(guó)內(nèi)的管理脫鉤，海外總部直接管理。這類代表身上沒(méi)有銷售指標(biāo)，他們與醫(yī)生的拜訪、溝通與討論，只談學(xué)術(shù)及解決產(chǎn)品的使用過(guò)程中的一些臨床問(wèn)題。考核是以醫(yī)生學(xué)術(shù)觀念的進(jìn)步、接觸醫(yī)生的次數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。

２）增加對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的項(xiàng)目審核，確定醫(yī)生的學(xué)術(shù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，盡可能從內(nèi)部控制虛構(gòu)活動(dòng)的發(fā)生；

3）對(duì)所有給醫(yī)生的付款建立數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行監(jiān)控，以確保所有支付不與產(chǎn)品銷量掛鉤，不會(huì)導(dǎo)致誤導(dǎo)產(chǎn)品的處方濫用。但這一進(jìn)程并非齊頭并進(jìn)，這次央視曝光的新聞中，輝瑞公司的立普妥就赫然在列。

但有些公司選擇制定了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，比如GSK和BMS已經(jīng)宣布，在任何狀態(tài)下都不可支付醫(yī)生的差旅費(fèi)和講課費(fèi)。

但代價(jià)也十分慘痛。

以葛蘭素史克新一代的抗病毒藥物替諾福韋為例，原價(jià)是1495，經(jīng)過(guò)政府談判后降價(jià)到497進(jìn)入了醫(yī)保，政府認(rèn)定天津葛蘭素史克生產(chǎn)的替諾福韋為國(guó)產(chǎn)藥。但在很多地區(qū)替諾福韋根本就進(jìn)不了醫(yī)院，因?yàn)樘嬷Z福韋既沒(méi)有進(jìn)院費(fèi)用，也沒(méi)有臨床推廣費(fèi)用。在西南一些省份，進(jìn)入醫(yī)院的替諾福韋，也在不斷遭遇被清退的尷尬局面。整個(gè)葛蘭素史克2015年在華銷售增長(zhǎng)率，是-20%。

央視曝光之后，全國(guó)范圍內(nèi)的整風(fēng)運(yùn)動(dòng)再次打響，醫(yī)藥代表又暫時(shí)離開(kāi)了醫(yī)院。風(fēng)口浪尖時(shí)期，很多醫(yī)院對(duì)正常的學(xué)術(shù)推廣也開(kāi)始排斥，但整個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表體系依然沒(méi)有看到變化的跡象。這個(gè)實(shí)行了二十多年的潛規(guī)則，不但污染了幾乎所有從業(yè)的醫(yī)生，而且形成了巨大的慣性。

運(yùn)動(dòng)式的整風(fēng)，對(duì)它已然無(wú)能為力。

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，百無(wú)聊賴的醫(yī)藥代表們會(huì)聚集在一些酒吧和卡拉OK，等待整風(fēng)的結(jié)束。在一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的公眾號(hào)里，一篇傳授如何防范政府工商和警察經(jīng)驗(yàn)的文章，正在醫(yī)藥代表間流傳。

結(jié)論：

1.  在一個(gè)成熟的醫(yī)療市場(chǎng)，原研藥和手術(shù)器械在進(jìn)入臨床的過(guò)程中，的確需要來(lái)自廠商的學(xué)術(shù)推廣和專業(yè)支持，與此同時(shí)，藥品正常的商業(yè)推廣也是醫(yī)藥代表的工作。但法律邊界在于不得通過(guò)利益誘導(dǎo)醫(yī)生的處方行為；

2.  在中國(guó)，由于內(nèi)資藥企普遍缺乏學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，再加之監(jiān)管不力，由此形成普遍的帶金銷售模式。醫(yī)藥代表逐漸淪為賄賂醫(yī)生和醫(yī)院管理人的中介，這一體制至今仍然是醫(yī)藥市場(chǎng)的主流；

3.  帶金銷售異化了醫(yī)生的處方行為，扭曲了市場(chǎng)的報(bào)酬體系，最終惡化了醫(yī)患關(guān)系。而運(yùn)動(dòng)式的整風(fēng)對(duì)這一體制毫無(wú)觸動(dòng)。