學會“賣”三樣：單體藥店可走多元化路線
發(fā)布日期：2016-08-16 | 瀏覽次數(shù)：
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，也可按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并隨時增補商品的連帶產(chǎn)品，別讓客戶買了西藥，配不到需要的中草藥;買了太太靜心口服液，找不到小兒感冒藥。
“打好產(chǎn)品組合拳”，實質(zhì)上就是鼓勵單體藥店走商品多元化經(jīng)營策略。依照筆者在藥店多年的工作經(jīng)驗，在實行產(chǎn)品組合時，應(yīng)按照藥品類占60%、化妝品占30%、居家用品占10%的比例進行陳列，保證非藥品類商品的銷售達到總銷售額的40%～60%為宜。另外，由于單體藥店具有“船小好調(diào)頭”優(yōu)勢，可以利用產(chǎn)品多元化自由組合陳列的優(yōu)勢，來整合店內(nèi)商品。這樣不僅能滿足顧客居家生活需要，同時還能增加客單價、拉升店堂人氣以及對攔截潛在客戶都有著積極的作用。對于堂內(nèi)日常消費品、藥品的互動銷售和藥店整體銷售業(yè)績整體提升更是非同小可。當然，“打好產(chǎn)品組合拳”不僅僅是引進產(chǎn)品這么簡單，還需要從技術(shù)和特色上加以鞏固。
賣“技術(shù)服務(wù)”比賣藥更重要
價格上，單體藥店與連鎖藥店相比并沒有價格優(yōu)勢，何況價格已不再是競爭核心要素。單體藥店在做藥品組合時，除了賣產(chǎn)品，更要“賣專業(yè)、賣技術(shù)、賣口碑”，這才是門店經(jīng)營的殺手锏。藥品是一種特殊商品，與人的生命安全及健康有著密切關(guān)聯(lián)，藥店服務(wù)水平的高低直接影響到客戶的回頭率、客單價、忠誠度、信譽度及營業(yè)額。當前，單體藥店員工的藥學知識普遍薄弱，在向消費者推廣藥品時，根本無法做到“問病賣藥”的服務(wù)流程。某種程度上說，這種沒有“技術(shù)含量”的服務(wù)也就算不上是“技術(shù)服務(wù)”。所以藥店運營人員要強化自身專業(yè)的服務(wù)水平，如提高疾病診斷能力和薦藥技能等。
“特色服務(wù)”是市場“通行證”
單體藥店由于經(jīng)營體制靈活，可以利用藥店的“特色服務(wù)”來打造店鋪的“專業(yè)技術(shù)”品牌，為此藥店老板應(yīng)認真研究周圍的商圈、顧客群及消費習慣，然后在某個方面形成單體店的特色，進行“特色服務(wù)”定位，如兒童藥品特色藥店、老年高血壓藥品專賣店或肝病、心臟病、糖尿病等?？崎T診藥店;或家用醫(yī)療器械、或物理治療?？品?wù)藥店。同時，通過調(diào)整服務(wù)定位，注重提高服務(wù)質(zhì)量及成功案例的宣傳，讓客戶從中體驗和消費。利用特色化的服務(wù)去抓住消費者的心，并通過手機、固話及親自回訪等形式定期來為消費者進行有關(guān)專賣藥品知識、病理和病例培訓;有條件的單體店還可以把自己或家里人、店內(nèi)銷售及導購人員培養(yǎng)成為具有理論與實踐想結(jié)合的藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師等，以更好地塑造單體店的“專業(yè)”、“專賣”品牌。
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