第一大趨勢是數(shù)量減少

2006年，美國共有10萬名銷售代表。到了2013年，這一數(shù)字已經(jīng)不足6萬。

國內(nèi)醫(yī)藥代表沒有準確的統(tǒng)計數(shù)字，無法準確知道數(shù)量的變化，但已經(jīng)有減少的趨勢呈現(xiàn)——很多企業(yè)開始只出不進，變相縮編。

隨著醫(yī)院零差價、醫(yī)保限費、藥房托管以及用藥規(guī)范化，很多企業(yè)對增長的預(yù)期下調(diào)了，加上價格下行的趨勢，當(dāng)然不會再用人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)而致力于提供人員的生產(chǎn)力。前些年都在“精細化”——不斷在目標醫(yī)藥加人，這種趨勢可能要緩一緩了，甚至有可能再度“集中化”。

第二大趨勢是更高的專業(yè)化標準

國外公司開始更為注重醫(yī)學(xué)營銷。比如，葛蘭素史克近日決定放棄雇用醫(yī)藥代表，而是直接雇用科學(xué)家和醫(yī)生成為自己產(chǎn)品的代言人。

Celgene將銷售代表冠以“醫(yī)學(xué)顧問”（MedicalScience Liaison）的職稱，但行銷售代表之實。和銷售代表不同，理論上醫(yī)學(xué)顧問重視科學(xué)而不是銷售。醫(yī)學(xué)顧問對疾病和治療方案都有深入的了解，能夠獲得關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的信任，為醫(yī)生提供最新的信息。Celgene旗下代表的轉(zhuǎn)型也象征著代表從傳統(tǒng)做客情向?qū)W術(shù)的轉(zhuǎn)變。

第三大趨勢是創(chuàng)新性推廣手段的使用

國外越來越多的公司開始意識到新科技的重要性。美國的醫(yī)藥代表會把自己10%的精力投入到利用互聯(lián)網(wǎng)或移動設(shè)備與醫(yī)生進行溝通。但總體來說，每家公司每年在互聯(lián)網(wǎng)或移動營銷方面的投入并不多。

雖然占比很少，但美國醫(yī)藥行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)或移動營銷方面的投入正在不斷增加。在2011年，美國醫(yī)藥行業(yè)在這方面的投入只有5.34億美元，而這一數(shù)字在2012年已經(jīng)升至了8.79億美元?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動營銷受歡迎的最大好處是成本低廉，而且同樣可以達到傳遞信息的目的。

國內(nèi)只有很少的公司開始嘗試創(chuàng)新性的營銷手段，感興趣的業(yè)內(nèi)人士也比較少。即使是公司推行，一線代表也不太在意并使用這些新方法。

創(chuàng)新性的推廣方式，配合客戶導(dǎo)向的學(xué)術(shù)內(nèi)容，也是銷售和市場資源向“未來型代表”集中的前提。這個更高標準的學(xué)術(shù)推廣趨勢很明顯，即使是績優(yōu)代表中，也只有部分代表能夠完成這種個人轉(zhuǎn)型——不是因為沒有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景，而是缺乏學(xué)習(xí)和改變的意愿。

很多傳統(tǒng)的績優(yōu)代表，習(xí)慣了按照自己的直覺本能，以客情為個人優(yōu)勢，走專業(yè)化道路比想象的困難得多，如果再缺乏專業(yè)化的管理氛圍，這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可能的。沒有人認為自己已經(jīng)是溫水中的青蛙。專業(yè)化轉(zhuǎn)型只是一個趨勢，而不是現(xiàn)狀，很多人也感覺不到這種轉(zhuǎn)型的急迫性。