1)招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀

　　醫(yī)藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù)，如何揣摩代理商的心思，進(jìn)行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商，增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，肢體語言也能起到不可低估的作用。

　　電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。

　　招商一般的途徑有：參展會(huì)、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商。這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力。參展會(huì)要花路費(fèi)、展位費(fèi)、物料費(fèi)和人力;廣告要花掉巨額的廣告費(fèi);產(chǎn)品發(fā)布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。

　　現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能，利用好電話這個(gè)營銷工具，會(huì)給工作帶來很多便利，同時(shí)節(jié)省了營銷人員的人力和財(cái)力，但電話營銷也有不利因素：你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時(shí)有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。

　　a、電話資料的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎么在交談中找到對方的興趣點(diǎn)，所以資料的準(zhǔn)備很重要。

　　b、聲音技巧，恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致;聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠;

　　c、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣;敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛;簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　d、介紹公司或產(chǎn)品的技巧，面對“碰壁”的心態(tài)要好;接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見;要學(xué)會(huì)回避問題;轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。
 

　　3) 學(xué)會(huì)即時(shí)談判

　　首先要堅(jiān)信：一切都是可以談的，沒有什么不可以。

　　即使談判有幾個(gè)要素：1.學(xué)會(huì)換位思考2.要制造同意。

　　談判是一場博弈，是一場心里的拔河戰(zhàn)，學(xué)會(huì)換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產(chǎn)品的競爭力，發(fā)展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心里的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現(xiàn)了“即時(shí)”的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產(chǎn)品，這么好的機(jī)會(huì)，該出手時(shí)就出手，要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了。

　　制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維，要讓他說“是”，讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。制造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點(diǎn)，一場談判下來，你制造的同意都被代理商認(rèn)可了， “即時(shí)談判”起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務(wù)。
 

　　4)誰是上帝?

　　在醫(yī)藥招商中，誰是上帝?

　　我們通常的觀點(diǎn)是，消費(fèi)者是上帝。這沒有錯(cuò)誤。消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。所以消費(fèi)者是上帝，是拿錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。

　　代理商是上帝?

　　在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務(wù)，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品，替我們銷售，所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供最好的服務(wù)，給他們“上帝”的感覺。從這個(gè)層面來說，代理商是上帝。
 

　　醫(yī)藥招商商家是上帝?

　　我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益，是消費(fèi)者，是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過程中起到了很大的作用。從另一個(gè)角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們醫(yī)藥招商者也是上帝，要對自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。

　　做好醫(yī)藥招商，必須弄清楚以上4件事，要不然招商將失去存在價(jià)值。