臨床類藥品是指醫(yī)院正在給病人使用的藥，叫臨床藥。它目前還處于實(shí)驗(yàn)階段，沒有正式投入醫(yī)藥市場。當(dāng)然也有醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品就是臨床類產(chǎn)品，但是由于臨床藥品的客戶通常是醫(yī)生，專業(yè)性較強(qiáng)，所以醫(yī)藥招商企業(yè)一定要慎重對待?，F(xiàn)在我們就一起來分析一下臨床類藥品進(jìn)行醫(yī)藥招商流程吧。

1、建立觀念，重塑標(biāo)準(zhǔn)：

深入研究目標(biāo)治療領(lǐng)域中所涉及到的傳統(tǒng)觀念，包括疾病認(rèn)知、治療措施、藥物選擇、處方習(xí)慣等。通過發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品軟肋，評估自身產(chǎn)品優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，找到市場空隙、建立精準(zhǔn)定位，提出基于產(chǎn)品特征的富有競爭力的臨床治療概念，重塑醫(yī)生治療觀念。

2、臨床實(shí)驗(yàn)，提供佐證：

醫(yī)藥招商企業(yè)可通過具有一定規(guī)模和時間的臨床實(shí)驗(yàn)，佐證治療觀念的科學(xué)性、有效性和安全性，為說服目標(biāo)醫(yī)生、打擊競品提供“武器”；曾經(jīng)的全球臨床藥品銷售冠軍洛賽克，上市時，面臨傳統(tǒng)治療觀念的“阻撓”，當(dāng)時醫(yī)生治療消化性潰瘍和胃食管反流病，慣用治療程序?yàn)椤翱顾釀?H2受體拮抗劑-洛賽克”，洛賽克居于末位，銷售自然大受影響。阿斯利康決定改變“治療方案”，打破處方習(xí)慣排序，將治療順序180度大轉(zhuǎn)彎，從開始治療就用高劑量洛賽克，癥狀好轉(zhuǎn)逐漸減量，再考慮H2受體拮抗劑。

3、學(xué)術(shù)營銷，推廣觀念：

醫(yī)藥招商企業(yè)可針對特定的處方醫(yī)生群體特征，開展藥品上市前的權(quán)威預(yù)熱和上市后“學(xué)術(shù)營銷”，如學(xué)術(shù)會議、論壇、臨床實(shí)驗(yàn)、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等，循序漸進(jìn)改變醫(yī)生故有的疾病觀念和處方習(xí)慣，其策略一般是從高端向低端普及和滲入，完成臨床概念的廣度推廣和深度認(rèn)知。

4、入選法定綱領(lǐng)文件：

通過更為豐富的臨床證據(jù)，入選疾病診治綱要，并使之成為適合專科醫(yī)師的共同性、指導(dǎo)性文件，成為“法定”用藥。如羅氏“派羅欣”，上市時，其聯(lián)合利巴韋林治療方案，已被《中國丙型肝炎防治指南》推薦為丙肝的首選用藥方案。最關(guān)鍵的是醫(yī)藥招商人員要提出觀念。要想建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵是提出治療觀念，這種觀念不是空穴來風(fēng)，憑空捏造，而應(yīng)該以產(chǎn)品、競品、疾病、臨床實(shí)踐等信息為鐵礦，以營銷智慧和創(chuàng)意為火，千錘萬鑿出深山，百煉成鋼;其后，再尋求證據(jù)，來支持這種觀念。

總而言之，東方醫(yī)藥網(wǎng)人士認(rèn)為，想要做好臨床類藥品的醫(yī)藥招商工作，那么就必須要腳踏實(shí)地，以臨床藥品的功效來說話，只有以客戶為中心，摒棄以前的那種坑蒙拐騙和推脫責(zé)任的模式，才能提升企業(yè)的境界。