招商人員在不同的醫(yī)藥企業(yè)有不同的稱呼，但基本工作和角色定位都一樣——從事醫(yī)藥招商、銷售及市場推廣，醫(yī)藥企業(yè)的招商人員，按職責(zé)和崗位要求，應(yīng)該比一般醫(yī)藥銷售人員具備更好的素質(zhì)和專業(yè)能力。從角色上分析，醫(yī)藥招商人員應(yīng)具備一下5個(gè)方面的能力。

產(chǎn)品的經(jīng)理

醫(yī)藥招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品特點(diǎn)、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機(jī)理、主要賣點(diǎn)和利益點(diǎn)等深刻領(lǐng)會和靈活運(yùn)用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點(diǎn)和優(yōu)勢所在，要善于總結(jié)分析。

市場的能者

作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷商在市場一線銷售產(chǎn)品，對各種市場操作模式非常熟悉，實(shí)戰(zhàn)能力非常強(qiáng)。作為招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道，如何設(shè)計(jì)有吸引力的促銷活動，促銷要點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格如何定位等等，這些實(shí)實(shí)在在的市場問題，招商人員都要有所準(zhǔn)備。

談判的高手

談判是一個(gè)彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰(zhàn)。因此，醫(yī)藥招商人員須具備一定的表達(dá)能力、談判技巧和心理學(xué)知識。產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、首批提貨量、年銷售任務(wù)、銷售激勵(lì)政策、市場保護(hù)措施等方面都包含著學(xué)問和技巧。另外，在談判中，團(tuán)隊(duì)的配合很關(guān)鍵，可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式，借助團(tuán)隊(duì)的智慧和力量促使談判成功。

掌握醫(yī)藥知識

作為醫(yī)藥招商人員，平時(shí)要注意學(xué)習(xí)和掌握必備的醫(yī)、藥學(xué)知識，熟悉產(chǎn)品適應(yīng)癥狀的主要特征、發(fā)病原因、患者特點(diǎn)、防治要點(diǎn)以及市場傳播方式，還應(yīng)對相關(guān)的養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防等知識有所了解。只有具備了一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，才能算得上合格的藥品市場招商人員。

服務(wù)的專家

醫(yī)藥招商人員要樹立一個(gè)觀念：招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第一步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進(jìn)產(chǎn)品的鋪貨。