通常我們?cè)谫?gòu)買物品的過程中，講價(jià)是一種相當(dāng)常見的行為，其實(shí)在醫(yī)藥招商的過程中，這種講價(jià)、壓價(jià)的行為也經(jīng)常遇到。但是藥品招商的價(jià)格關(guān)系到招商人員的業(yè)績(jī)和提成，那么醫(yī)藥招商中，遇到醫(yī)藥代理商壓價(jià)該如何解決呢，如何在不降價(jià)的情況下使得醫(yī)藥代理商成功簽單呢？

一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休

在業(yè)務(wù)洽談之前，醫(yī)藥招商人員可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說在先”，堵住藥品代理商討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買。否則，會(huì)拒客戶于千里之外。

二、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求

醫(yī)藥招商人員與醫(yī)藥代理商的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們?cè)凇坝握f”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓藥品代理商由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，其次，突出得力的后續(xù)支持，第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目。

三、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

一般地，醫(yī)藥代理商問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。針對(duì)這些情況，醫(yī)藥營(yíng)銷人員首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷。

總之，醫(yī)藥招商中面對(duì)藥品代理商的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。