現(xiàn)在的醫(yī)藥市場競爭異常激烈，當(dāng)營銷成本提升換來的不是利潤提升的時候，就要仔細(xì)研究市場變化，找到一條開拓市場的新路。現(xiàn)有不僅醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重，而且渠道競爭空前激烈，更是對醫(yī)藥招商提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會+廣告+電話營銷"維持日常的產(chǎn)品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰。

現(xiàn)在，國內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強的企業(yè)已經(jīng)行動起來，進行了全新的醫(yī)藥招商營銷模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。終端作為產(chǎn)品銷售的一線，醫(yī)藥招商企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)一定要改變以往不問市場終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發(fā)模式逐步過渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過整合提升產(chǎn)品在渠道的競爭力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。

渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁"到醫(yī)藥代理商和消費者的通路。產(chǎn)品能否有效地進行銷售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。隨著以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場客戶資源，掌控好主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道在專業(yè)化操作。

醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過對各個渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌稣型稑?biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；

2、當(dāng)?shù)氐膾炜抗?，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現(xiàn)；

3、散布在全國各地的單體店采購負(fù)責(zé)人，也是市場產(chǎn)品銷售的一個方向。