醫(yī)藥招商，也可以理解為與客戶的合作。所以，醫(yī)藥招商要注重維護(hù)好與客戶的關(guān)系，提出針對(duì)性的服務(wù)。其實(shí)在分選客戶上面，每個(gè)藥企都有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，但總是有一些原則是特別需要注意的。

重點(diǎn)培養(yǎng)的客戶條件。先天優(yōu)厚條件的客戶可以讓醫(yī)藥招商企業(yè)更省力省心。選擇重點(diǎn)客戶要傾向于那些醫(yī)藥招商市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的；銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；并且對(duì)于市場(chǎng)操作有足夠的經(jīng)驗(yàn)，并且可以與企業(yè)合作進(jìn)行開發(fā)市場(chǎng)的客戶。

重點(diǎn)客戶的數(shù)量。由于醫(yī)藥招商企業(yè)的精力有限，不能每個(gè)客戶都進(jìn)行培養(yǎng)，所以需要確定一定數(shù)量的可以進(jìn)行深度開發(fā)市場(chǎng)的合作客戶，一般維持在十分之一左右。具體數(shù)量需要醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況決定，重點(diǎn)客戶數(shù)量要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相和諧。

重點(diǎn)客戶的相關(guān)扶持。為了保證重點(diǎn)客戶的成長(zhǎng)，保證重點(diǎn)客戶的銷售有序穩(wěn)定增長(zhǎng)，企業(yè)需要對(duì)于重點(diǎn)客戶多加扶持。醫(yī)藥招商企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的具體情況進(jìn)行具體安排，對(duì)于重點(diǎn)客戶在市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品促銷、宣傳以及在當(dāng)?shù)仃P(guān)系的營(yíng)造這多個(gè)方面都要給予更多的政策支持。

一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)想要在未來不斷變化的市場(chǎng)中處于不敗之地，應(yīng)該通過提高重點(diǎn)客戶開展開工作。重點(diǎn)客戶與企業(yè)的關(guān)系的建立，需要滿足其歸屬需求和尊重需求，只有如此，才能培養(yǎng)出愿與企業(yè)同舟共濟(jì)的伙伴。