首先是定位。藍(lán)海處處都有，就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內(nèi)容。既有醫(yī)藥招商企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。

對于無法自身實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場主控的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了醫(yī)藥招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

此外醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應(yīng)該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由醫(yī)藥招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。

對醫(yī)藥招商企業(yè)而言，要學(xué)會在“亂世”中生存，所謂“亂世出英雄”。作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報的操作模式，醫(yī)藥招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問題的存在，招商是否有將來，如何才能招好商將企業(yè)做大做強等問題一直都被眾多醫(yī)藥招商企業(yè)議論。

如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業(yè)大趨勢，醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注：臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。針對新醫(yī)改對目前醫(yī)藥行業(yè)三個終端的不同政策引導(dǎo)，立志于在不同渠道進行產(chǎn)品招商的醫(yī)藥代理企業(yè)就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業(yè)經(jīng)營的影響。

目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人醫(yī)藥代理商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎(chǔ)，這種合作情況在未來一定時間內(nèi)不會改變。但是新醫(yī)改對公立醫(yī)院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導(dǎo)方針，以及明確合作方向是有經(jīng)營資格的經(jīng)營企業(yè)，則為醫(yī)藥招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。