每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的家底文化、人員結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)都不一樣，只要根據(jù)自己的實(shí)際情況，踏踏實(shí)實(shí)地堅(jiān)持，不管是做渠道還是做終端，都能成功。公司可以渠道為主，但要摒棄原來粗獷的
醫(yī)藥招商經(jīng)營模式?！?/div>
1.抓大放小。
業(yè)務(wù)員少，就沒有必要針對(duì)某一地的經(jīng)銷商全面鋪開，集中精力做好其中一家，把辦事處設(shè)在這家公司邊上，近距離關(guān)注其經(jīng)營情況，工作重點(diǎn)從原來的采購部轉(zhuǎn)移到銷售部。充分了解該公司所有業(yè)務(wù)員的分管縣區(qū)，熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的藥店、診所和民營醫(yī)院，摸清送貨線路，掌握終端客戶對(duì)品種和同類品種的需求量等信息。通過經(jīng)銷商的人脈關(guān)系和終端網(wǎng)絡(luò)，建立完整系統(tǒng)的終端客戶臺(tái)賬?！ ?/div>
2.政策傾斜，借用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，開展有針對(duì)性的產(chǎn)品促銷。
申請政策時(shí)，可以向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和開票員傾斜，將其作為產(chǎn)品促銷的主體。這樣他們不但會(huì)積極配合產(chǎn)品推廣活動(dòng)，還能主動(dòng)推薦產(chǎn)品，因?yàn)榻K端客戶銷售產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)在他們手里，在他們的電腦鍵盤上。如今大部分的訂單都來自電話與網(wǎng)絡(luò)，開票員和終端客戶的采購員并不見面，除了一些大品牌的廣告品種，其他品種都可以選擇，這樣就能做到真正意義上的終端攔截。
3.抓住重點(diǎn)，研究月產(chǎn)品流向。
產(chǎn)品流向表不僅是兌現(xiàn)費(fèi)用的依據(jù)，更重要的是，可以通過產(chǎn)品流向表發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)重點(diǎn)客戶和潛在客戶。企業(yè)不但要及時(shí)建立重點(diǎn)客戶和潛在客戶臺(tái)賬和檔案，還要跟隨經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員去認(rèn)識(shí)和拜訪他們，了解他們對(duì)產(chǎn)品的信息和建議，小范圍地進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和賣點(diǎn)宣傳，這是提升產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)和保證。
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