是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶(hù)，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。如何提高招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪(fǎng)。
首先，要了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。其次，溝通方式。
醫(yī)藥招商企業(yè)電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。第三，程序如下：
1、了解情況：新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：
1) 新客戶(hù)姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；
2) 新客戶(hù)性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？
3) 新客戶(hù)主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/otc為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；
4) 新客戶(hù)純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？otc銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？
5) 新客戶(hù)操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？
6) 新客戶(hù)操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？
7) 新客戶(hù)現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8) 新客戶(hù)對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？
9) 新客戶(hù)是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？
10) 新客戶(hù)對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解新客戶(hù)基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向新客戶(hù)傳遞以下八大基本信息：
1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2) 醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；
3) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/otc為主？
4) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5) 醫(yī)藥招商企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
6) 保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消 新客戶(hù)的不信任度）；
7) 醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)保護(hù)政策；
8) 醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話(huà)遠(yuǎn)程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪(fǎng)客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪(fǎng)，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；
4、 出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；
5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；
6、 到達(dá)后，先拜訪(fǎng)或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各市場(chǎng)方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)新客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。
7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪(fǎng)要做到六準(zhǔn)備五必談。
六準(zhǔn)備：
①拜訪(fǎng)目的，加深了解還是簽約？
②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；
③名片；
④齊全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；
⑤樣品；
⑥客戶(hù)資料；
五必談：
①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；
②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；
③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；
⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
8、 經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)，第二次拜訪(fǎng)的目的應(yīng)該更加明確，拜訪(fǎng)要做到一中心三要求五技巧。
