在無(wú)進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)，特別是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級(jí)客戶(hù)也可成為極具競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)客戶(hù)。   　　

最好是地面醫(yī)藥招商人員招商加有效信息發(fā)布的多重組合。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶(hù)是最通行的銷(xiāo)售模式。為做到更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類(lèi)產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶(hù)，或者從上一輪掛網(wǎng)招標(biāo)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競(jìng)品客戶(hù)，以升級(jí)換代產(chǎn)品，更有競(jìng)爭(zhēng)力的中標(biāo)價(jià)格、供貨價(jià)格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換。   　　由好客戶(hù)介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也是成功率較高的方式。除此之外，多與其他廠家銷(xiāo)售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息的方式。   　　

第二是有效的信息發(fā)布，信息發(fā)布主要包括報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商信息發(fā)布以及展會(huì)或招商推廣會(huì)議的信息發(fā)布。通常主動(dòng)與醫(yī)藥招商廠家聯(lián)系的客戶(hù)合作意愿較高，如果產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，成功率就較高?？梢耘c地面銷(xiāo)售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷(xiāo)售的盲區(qū)，增加客戶(hù)資源。   　　

相對(duì)來(lái)說(shuō)，雜志和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用投入較低。但如果醫(yī)藥招商公司財(cái)力允許，也可借助報(bào)紙擴(kuò)大發(fā)布范圍，因?yàn)樵诎l(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會(huì)或兄弟公司的客戶(hù)答謝會(huì)，國(guó)藥展會(huì)及一些地方展會(huì)也是有效補(bǔ)充客戶(hù)資源的手段。而與一些可信度高的機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)或交換客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)也可帶來(lái)一部分新增客戶(hù)。   　　

尤其是要注意醫(yī)藥招商中口服品種和針劑品種客戶(hù)的差異化以及專(zhuān)科品種和抗生素品種客戶(hù)的差異化。一般情況下，是做專(zhuān)科品種和口服品種都需要更耐心更專(zhuān)業(yè)，習(xí)慣做針劑的客戶(hù)不一定擅長(zhǎng)和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶(hù)不一定能做好更具專(zhuān)業(yè)性的專(zhuān)科品種。