如果，將
醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。
俗話說，道不同，不足與謀。
醫(yī)藥招商中，醫(yī)藥企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風(fēng)等。
“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。
“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局。在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí)，醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
思路決定出路，在經(jīng)銷商布局中，
醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢(shì)。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法。
