隨著
醫(yī)藥招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，使得很多藥企員工逐漸的覺(jué)得與客戶簽招商的難度越來(lái)越大，而這些招商企業(yè)想要達(dá)到自己理想愿望的可能性也越來(lái)越小。面對(duì)這種情況，
醫(yī)藥招商企業(yè)如何做才能減少簽招商的難度呢？來(lái)看看下面三點(diǎn)，看是否對(duì)你企業(yè)有幫助。
1.先小人后君子
醫(yī)藥招商企業(yè)為了激勵(lì)和約束客戶，會(huì)通過(guò)多種途徑來(lái)達(dá)到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際操作過(guò)程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。
盡管如此，醫(yī)藥招商企業(yè)也應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶看到希望，也就是說(shuō)讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時(shí)，同時(shí)出具給客戶有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時(shí)闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護(hù)市場(chǎng)。如果市場(chǎng)得不到保護(hù)，也就無(wú)法保護(hù)客戶的利益”。此藥企說(shuō)到做到，在解除合約時(shí)自動(dòng)將保證金退還給了客戶，這就是誠(chéng)信所在。因此說(shuō)，藥企在醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，盡管要為客戶服務(wù)，但也有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。
2.先服務(wù)后制約
其實(shí)，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒(méi)有理順?lè)?wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問(wèn)題。一家藥企為了鼓勵(lì)客戶經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷(xiāo)量后即按某種比例返利給客戶。 但在過(guò)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，藥企對(duì)該客戶卻不問(wèn)不顧，客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒(méi)有得到全部返利，因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實(shí)這主要是醫(yī)藥招商企業(yè)的失敗。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來(lái)制約對(duì)方。
3.先保護(hù)后防范
面對(duì)千差萬(wàn)別的客戶，藥企隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶會(huì)蓄意沖擊自己的市場(chǎng)，比如竄貨，或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來(lái)獲取利益等等。于是一些
醫(yī)藥招商企業(yè)把主要精力放在了如何對(duì)付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰?huì)對(duì)藥企產(chǎn)生不信任感，對(duì)以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場(chǎng)，保證市場(chǎng)穩(wěn)定才是合作的根本。
舉個(gè)例子：一客戶與醫(yī)院溝通后，醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶后來(lái)發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品先前一段時(shí)間銷(xiāo)量很好，但后來(lái)銷(xiāo)量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷(xiāo)售該產(chǎn)品，而價(jià)格大大低于醫(yī)院?？蛻綦S即以惡意沖貨投訴到醫(yī)藥招商企業(yè)，希望藥企幫助查處。但藥企卻無(wú)動(dòng)于衷，認(rèn)為此種現(xiàn)象對(duì)自己無(wú)大礙，就懶得上心了。隨后，該客戶終止了與藥企的合作關(guān)系。
