每個(gè)
醫(yī)藥招商企業(yè)都希望自己的客戶(hù)資源越多越好，這種想法是不錯(cuò)，但是對(duì)藥企自身來(lái)說(shuō)，首要的還是把握好自己的老客戶(hù)，再進(jìn)一步去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。而對(duì)此，藥企需要有一定忠誠(chéng)度來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售潛力巨大的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)都有自己的固定客戶(hù)，這些客戶(hù)和企業(yè)的合作從三個(gè)月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶(hù)與企業(yè)的合作過(guò)程中，他們或多或少都對(duì)企業(yè)有了一定的忠誠(chéng)度，合作的風(fēng)險(xiǎn)性較低。而企業(yè)擁有老客戶(hù)的規(guī)模和實(shí)力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。 對(duì)于老客戶(hù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要性，其實(shí)我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶(hù)的重要性的，只是在操作過(guò)程中沒(méi)有有效整合罷了。
對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶(hù)建立較為詳細(xì)的客戶(hù)檔案，是有效整合客戶(hù)資源的關(guān)鍵，醫(yī)藥招商企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果的比拼，就是判斷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握是否深刻，是否有針對(duì)性的開(kāi)展工作。醫(yī)藥招商老客戶(hù)也是市場(chǎng)信息和資源，企業(yè)通過(guò)建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，適時(shí)了解老客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況。
主要包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷(xiāo)手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來(lái)指導(dǎo)企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開(kāi)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。同時(shí)，對(duì)于老客戶(hù)也得講究“二八原則”。在對(duì)已有老客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)較大比例的那類(lèi)客戶(hù)，實(shí)施政策傾斜。
目的是有效提升單個(gè)客戶(hù)對(duì)公司品種的承載能力，并逐漸將醫(yī)藥招商客戶(hù)的多公司、多品種經(jīng)營(yíng)逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)全系列或優(yōu)勢(shì)品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制原本是不講關(guān)系和感情的，但是受到中國(guó)傳統(tǒng)思想的影響，目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)還是很看重客氣關(guān)系維護(hù)的。
醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動(dòng)銷(xiāo)量的提升，那么如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)與老客戶(hù)的客情呢。首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的需求核心點(diǎn)在哪里。
其實(shí)一般包含兩點(diǎn)：尊重和利益。企業(yè)通過(guò)短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶(hù)表彰等行為對(duì)客戶(hù)的尊重，可以滿(mǎn)足客戶(hù)心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于利益方面的需求?？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶(hù)獲得銷(xiāo)售利益，也可以通過(guò)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獲得利益，這個(gè)才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本。
