合作方式的改變 　　

醫(yī)藥招商只是一個統(tǒng)稱，具體到各個企業(yè)，模式都是不一樣的，隨著市場發(fā)展，現在“招”的環(huán)節(jié)和“商”的策略都發(fā)生了很大的改變。招商的關鍵是要有客戶資源，每年的蒙交會，國藥會招商企業(yè)和客戶企業(yè)都是要必須趕場的，過去業(yè)內有“一會定一年”的說法。即通過一場會，就可以確定一年的工作。這說明招商企業(yè)時時在變，醫(yī)藥客戶企業(yè)也在不斷改變之中。相互的不確定，才造成了藥交會的“繁榮”。 　　

如在05年在中國肝藥市場上異軍突起的武漢某家藥企，成功的一個因素正是它所依托的客戶醫(yī)藥企業(yè)都是經過多年肝藥銷售與招商企業(yè)榮辱與共的伙伴，正是這種市場攸關體的建立確保了全國聯動大兵團作戰(zhàn)的成功性。 　　

“招”的改變 　　

以前，只要是有一個好產品，再加上一個好的價格空間，總會有下家需求，這時候的醫(yī)藥招商方式主要是通過不斷的媒體發(fā)布，以獲得廣泛的客戶資源，從中通過篩選溝通達到合作目的。因此，過去顯著的有兩個特點，一是近乎相近的媒體發(fā)布平臺，如《銷售與市場》、《商界》，《醫(yī)藥經濟報》等媒體，已經成了招商企業(yè)必上的媒體，隨著招商行業(yè)的興起，廣告投入費用逐年增加，乃至眾多小企是不堪重負。二是醫(yī)藥招商人員素質的高要求，醫(yī)藥招商人員要有能與客戶方經理長期溝通的經驗，這其中有著很高的技巧性，因而對于負責大區(qū)級的醫(yī)藥招商經理，一般都是要求有著多年的從業(yè)經驗，以男性居多，有的企業(yè)還設有醫(yī)藥招商助理，已配合區(qū)域經理的工作，這時候的招商經理都是位高權重。 　　

現在在“招”的方式已經發(fā)生了很大的改變，一是在產品信息發(fā)布上，很多醫(yī)藥招商企業(yè)有了更多選擇，如可通過電子商務，參會，博客營銷等多種方式。二是對于醫(yī)藥招商人員的整體要求不再是高素質，基本上招商助理都可以完成。先期溝通的環(huán)節(jié)已經成為了例行電話呼叫，這時候以女性居多，只要求有過從業(yè)經驗，聲音甜美，按設計程序溝通即可。這都說明醫(yī)藥招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“務實”開始轉變。 　　

“商”的策略 　　

過去在業(yè)內有一句俗話叫“從招商信息發(fā)布到回款全過程要48天”，現在這個規(guī)律已經被打破，醫(yī)藥招商回款的進程大大的縮短，因為隨著招商策略的改變，客戶企業(yè)選擇的余地大了，客戶企業(yè)成交與放棄都很快。再招一個醫(yī)藥經銷商的成本比培養(yǎng)一個經銷商的成本要多得多，而且，現在不比過去，靠蜻蜓點水，打擦邊球，忽悠一下的招商策略是沒有市場的，在行業(yè)內生存，只有老老實實的務實為好，因此，招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標，醫(yī)藥招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在招商完成后來逐一實行，由務虛向務實轉型。