成交，達(dá)成銷(xiāo)售交易是標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程中達(dá)到最終目標(biāo)的一個(gè)步驟。但在具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，并不是所有的
醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)代表都懂得如何巧妙地達(dá)成最終的交易。甚至有不少的
醫(yī)藥招商代表懂得如何說(shuō)服客戶(hù)，解除客戶(hù)的異議，但卻不會(huì)主動(dòng)地提出達(dá)成交易。這類(lèi)
醫(yī)藥招商代表對(duì)此的理由是：“我已經(jīng)把該向客戶(hù)陳述的問(wèn)題都說(shuō)清楚了，客戶(hù)也對(duì)此表示了認(rèn)同，那就沒(méi)有必要再向?qū)Ψ绞┘訅毫σ罅⒓春炗喓贤M(jìn)行采購(gòu)了，這樣反而會(huì)造成客戶(hù)的反感?！?br>
醫(yī)藥招商藥品營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)花了大量的時(shí)間來(lái)聽(tīng)取
醫(yī)藥招商代表對(duì)產(chǎn)品的介紹，并不是單純地為了搜集信息，更主要的是為了解決臨床的問(wèn)題(醫(yī)生)、達(dá)成商業(yè)上的利益與目的(零售藥店)。因此，
醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中主動(dòng)創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)，并達(dá)成交易。
一、尋找主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)
達(dá)成交易是銷(xiāo)售的最終目的，如果客戶(hù)已經(jīng)信服了
醫(yī)藥招商代表所推薦的產(chǎn)品，那么
醫(yī)藥招商代表就應(yīng)該采取行動(dòng)使客戶(hù)采購(gòu)、試用、繼續(xù)采用。只會(huì)談不會(huì)成交的
醫(yī)藥招商代表就如同只會(huì)耕耘不會(huì)收獲的農(nóng)民一樣。把握成交的機(jī)會(huì)對(duì)于順利達(dá)成交易非常重要。你可以注意在銷(xiāo)售過(guò)程中是否出現(xiàn)以下的情況，如果出現(xiàn)了，也就是主動(dòng)成交的理想機(jī)會(huì)到來(lái)了。
(1)當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可
醫(yī)藥招商代表所提出的利益或稱(chēng)贊產(chǎn)品時(shí)。如：
“你們的產(chǎn)品對(duì)這種癥狀的治療效果看來(lái)的確是不錯(cuò)?！?
“與××產(chǎn)品比起來(lái)，你們的產(chǎn)品起效的速度的確快了不少?！?
“你們上次提供的樣品消費(fèi)者反應(yīng)不錯(cuò)，對(duì)改善睡眠真得很有效，副作用還小?！?
“你們把劑型換成了口服藥，使用起來(lái)真是方便多了?！?
(2)當(dāng)客戶(hù)表示所提出的異議得到了滿(mǎn)意的答復(fù)時(shí)。如：
“要是這么看來(lái)，你們的產(chǎn)品單療程的價(jià)格的確是不貴?！?
“我倒沒(méi)想到這樣的包裝可以方便攜帶，這的確是很重要的一方面。”
(3)當(dāng)收到客戶(hù)發(fā)出準(zhǔn)備采購(gòu)的信號(hào)時(shí)。如：
“你介紹的這種劑型，我們批量進(jìn)貨能不能再便宜一點(diǎn)?”
“這個(gè)藥我們銷(xiāo)售的話(huà)，安全性沒(méi)有問(wèn)題吧?”
“這個(gè)藥如果我們店銷(xiāo)售的話(huà)，其他店的銷(xiāo)售價(jià)格能夠保證和我們一樣嗎?”
“這種藥除了對(duì)感冒有效，還對(duì)其他病有療效嗎?”
此外除了口頭表達(dá)出的種種成交信號(hào)外，通過(guò)分析客戶(hù)的體態(tài)語(yǔ)言有時(shí)也會(huì)對(duì)尋找合適的主動(dòng)成交機(jī)會(huì)有輔助的作用。這是因?yàn)槿说拿娌勘砬楹蜕眢w姿勢(shì)會(huì)有意或無(wú)意地表露對(duì)方的真實(shí)心理活動(dòng)。其中，積極的體態(tài)語(yǔ)如：點(diǎn)頭；聽(tīng)醫(yī)藥招商代表介紹時(shí)身體越來(lái)越向前傾；用手指出了產(chǎn)品資料中的優(yōu)點(diǎn)；表情面帶微笑；與醫(yī)藥招商代表進(jìn)行目光的交流。
二、主動(dòng)成交的步驟
1．針對(duì)客戶(hù)主動(dòng)發(fā)出達(dá)成交易信號(hào)時(shí)
首先對(duì)客戶(hù)之所以達(dá)成交易所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述。然后再與客戶(hù)簽訂合作協(xié)議。如：
“張經(jīng)理，您也認(rèn)為我所推薦的產(chǎn)品有效成分含量高，作用時(shí)間也長(zhǎng)，那您看您的店里是不是先訂購(gòu)一批我們的產(chǎn)品，試銷(xiāo)一段時(shí)間，如果方便的話(huà)，我下周再來(lái)拜訪(fǎng)您看看實(shí)際的銷(xiāo)售情況?”
2．針對(duì)客戶(hù)未明確表達(dá)要達(dá)成交易，但采購(gòu)意向相對(duì)明確時(shí)
這種情況較上一種情況，除了對(duì)客戶(hù)所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述外，還需要對(duì)客戶(hù)是否接受成交進(jìn)行一次確認(rèn)，最后再與客戶(hù)達(dá)成正式的交易。如：
醫(yī)藥招商代表： “王大夫，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品對(duì)改善患者的血壓是不是有效?”
醫(yī)生：“是，的確是有效果?！?
醫(yī)藥招商代表：“那您也認(rèn)為我們的產(chǎn)品降壓效果穩(wěn)定，作用時(shí)間長(zhǎng)吧?”
醫(yī)生：“不錯(cuò)?！?
醫(yī)藥招商代表：“那我們的產(chǎn)品具有這些優(yōu)點(diǎn)，您是不是考慮讓藥劑科采購(gòu)一批試用一下?下周我再來(lái)拜訪(fǎng)您看一看療效如何。”
醫(yī)生：“好，我會(huì)讓他們采購(gòu)一批試用一下。”
