對于定義企業(yè)的新客戶，每家企業(yè)都有不同的標準。這里就簡單定義為企業(yè)正在發(fā)展的準客戶和已經(jīng)與企業(yè)建立合作，但是只存在首次進貨的客戶。發(fā)展新客戶是企業(yè)彌補空白區(qū)域提升銷量的一個方面，除非是某一類產(chǎn)品的首次醫(yī)藥招商或者企業(yè)剛剛成立，要花大力氣在新客戶的發(fā)展上外，企業(yè)更多的精力應該放在保證新客戶的成活率和成長性方面。

1、 新客戶開發(fā)

第一類新客戶是目前市場存在，但是還沒有納入企業(yè)正常經(jīng)營環(huán)節(jié)的客戶，我們不妨稱之為準新客戶。這類客戶是需要我們進行開發(fā)的，可以通過兩種方式實現(xiàn)：

A、 媒體宣傳要精

就是我們在招商過程中常用的手段，通過在平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、郵寄資料、

參加展會等各種形式，來將產(chǎn)品的有效信息傳達出去，吸引市場有同類產(chǎn)品需求的客戶的興趣，從而被動接受這些準新客戶的電話咨詢而最終成交。

但是，伴隨著信息空繁榮和宣傳手段的多樣性，媒體宣傳在投入和產(chǎn)出方面的收益在不斷降低，因而引進“媒體精投”概念是很有必要的。所謂媒體精投，指的是企業(yè)在選擇媒體的整個過程中奉行“調(diào)研-投放-監(jiān)測”這樣一個原則。在選擇媒體前先調(diào)研有效性，然后進行階段性投放并及時監(jiān)測信息反饋進行調(diào)整。這樣不僅減少了企業(yè)媒體投放的浪費，也大大提升了媒體效果。

B、 市場挖掘要準

同時也應該看到，被動的依靠媒體宣傳的引導作用來吸引代理商合作畢竟過于被動，需要企業(yè)招商人員走出去下到市場一線。詳細的研究某一區(qū)域市場的情況，定位于招投標中心、商業(yè)走票公司、朋友介紹等各種手段，接觸大量的準新客戶，并合理公關(guān)最終實現(xiàn)合作，這個才是招商企業(yè)未來經(jīng)營的中心！

2、 特色服務

對于已經(jīng)發(fā)展的新客戶，前期出于對企業(yè)和產(chǎn)品的不了解、不熟悉，合作初期的進貨量可能會比較小。企業(yè)的態(tài)度這個時候就至關(guān)重要，是抓好扶持讓其迅速上量，還是放任不管再去發(fā)展其他新客戶？高明之舉應該是像農(nóng)民種莊稼一樣，不求可以種很大的面積，踏踏實實做好管理單求單位面積的高產(chǎn)量。對于剛合作的新客戶，企業(yè)也需要通過一系列特色服務使其銷售能有一個長足的發(fā)展。

A、 做好貨物配送等基礎服務

首次合作印象很重要！無論是先打款后發(fā)貨，或者貨到付款乃至壓批結(jié)算等形式，一定要保證發(fā)貨的及時性和證照手續(xù)的齊全?？梢杂蓪ｉT的商務人員協(xié)助發(fā)貨事宜，并及時向客戶通報貨物的發(fā)送情況。等到客戶收到貨物后，再進行一次回訪，征求客戶對公司服務的意見等工作。

B、 做好市場推廣等個性服務

貨物到客戶手中也并不是萬事大吉了，還要及時跟蹤貨物的銷售情況。藥品什么時候最終實現(xiàn)了到患者的手中，招商企業(yè)整個藥品的營銷環(huán)節(jié)才基本結(jié)束，否則壓在客戶手里則是很大的隱患。

對于有實力、網(wǎng)絡齊全的新客戶，醫(yī)藥招商企業(yè)要做的就是提供必要的市場宣傳推廣方面的財力、物力支持，協(xié)助客戶銷售。而對于那些實力一般，市場操作水平有限的客戶，則企業(yè)需要提供不僅僅是財力和物力的支持，更重要的還是在人力方面的支持。需要企業(yè)派出有豐富市場操作經(jīng)驗的業(yè)務人員下到市場，與客戶一起研究市場情況，制定銷售方案，綜合各方資源最終實現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售，也很好的加強了客戶與企業(yè)的向心力。