經(jīng)常會(huì)有業(yè)內(nèi)的朋友訴苦：現(xiàn)階段醫(yī)藥招商怎么這樣難??？所經(jīng)營的產(chǎn)品不算差，價(jià)格也很合理；公司給代理商的扶持政策也很優(yōu)厚，廣告配合什么的力度有很大，并且對(duì)產(chǎn)品的宣傳品、廣告帶、軟文等該配置的都優(yōu)選配置，怎么市場表現(xiàn)還是不溫不火啊？

當(dāng)國家加大對(duì)市場的調(diào)控和監(jiān)管，代理商（特別是活躍在市場的一大批醫(yī)藥自然人）被國家政策強(qiáng)力影響，本身經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力大為下降，并逐步淡出醫(yī)藥市場轉(zhuǎn)而倒騰保健品和醫(yī)療器械；當(dāng)企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，逐漸進(jìn)入同質(zhì)化競爭時(shí)代，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問題轉(zhuǎn)而陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時(shí)候，企業(yè)的招商行為自然就多了幾分盲目，形成了投入產(chǎn)出比例倒掛的現(xiàn)象。當(dāng)這一系列的因素共同作用，企業(yè)招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機(jī)企業(yè)發(fā)展。

其實(shí)，對(duì)于招商企業(yè)而言，擺脫同質(zhì)化、低效競爭的影響，重新招商獲利并非難以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵問題就是我們?nèi)绾握_看待這個(gè)問題并有效實(shí)施。不妨從一下五個(gè)方面來著手：

想有效區(qū)別目前環(huán)境下的招商企業(yè)，來在某一領(lǐng)域樹立典型的企業(yè)市場認(rèn)知，要么你有足夠吸引力的亮點(diǎn)產(chǎn)品，從產(chǎn)品上來體現(xiàn)特性；要么，你有定位明確的渠道優(yōu)勢，在某一細(xì)分市場深耕細(xì)挖；要么，你可以獨(dú)創(chuàng)一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法……但是無論哪一種，都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)道理，對(duì)于目前市場上面的招商企業(yè)而言，在無法實(shí)現(xiàn)大而全的招商格局情況下，精準(zhǔn)定位某一細(xì)分市場無疑是一種很好的經(jīng)營之道。

其實(shí)，從近兩年的醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營狀況來看，一大批有先知先覺的招商企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，并實(shí)施了在經(jīng)營模式或渠道方面的精準(zhǔn)定位。不論是朗歐醫(yī)藥的高端精品和高端物流模式下的臨床學(xué)術(shù)模式、還是山西怡寶藥業(yè)的男女?？漆t(yī)院的專有藥品銷售、又或者河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”下的特色產(chǎn)品和特色渠道銷售，無不都是在細(xì)分領(lǐng)域的成功嘗試，而且都通過一系列措施獲得了品牌提升和市場銷售方面的雙豐收，值得我們借鑒。同時(shí)，這樣的情況也充分說明了企業(yè)的對(duì)市場細(xì)分確定發(fā)展方向的重要性和必要性，這才是招商企業(yè)跳出同質(zhì)化競爭的又一片新藍(lán)海。

企業(yè)的發(fā)展，必須有足夠的資源支持。當(dāng)然，如果簡單的理解這樣的資源只

是充足的人員和市場經(jīng)營資金，或者理解為各種宣傳品和配送等有形資源，在企業(yè)的經(jīng)營過程中就容易產(chǎn)生許多不確定因素。因?yàn)檫@些資源大家都有，區(qū)別只是在于投入的多少而已。這里所強(qiáng)調(diào)的是對(duì)于企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營的具有舉足輕重意義的一些資源，例如專業(yè)策劃和調(diào)研。一般的招商企業(yè)部門建制相對(duì)簡單，除了招商部、財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)部、采購部、設(shè)計(jì)部、辦公室外，很少再有其它的部門建制。而對(duì)于現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境而言，對(duì)于信息的掌控程度和專業(yè)化的策劃才會(huì)直接轉(zhuǎn)化為銷售力。例如，我們可以通過對(duì)代理商客戶從什么渠道尋找產(chǎn)品的專項(xiàng)調(diào)研，來指導(dǎo)企業(yè)的廣告投放的方向和程度；從客戶信息體系的建立，來熟練掌握客戶的銷售信息，從而有的放矢的加強(qiáng)客戶溝通與開發(fā)。同時(shí)，再由專業(yè)的策劃部門負(fù)責(zé)企業(yè)的展會(huì)、宣傳品和產(chǎn)品策劃來提升產(chǎn)品的市場認(rèn)知，從而全面保證企業(yè)整個(gè)招商工作開展的有序、有據(jù)、有效。