目前的醫(yī)藥招商企業(yè)，因?yàn)榇蠖嗖痪邆渌幤飞a(chǎn)資格，所以在銷售過程中往

往忽視產(chǎn)品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。

企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一個(gè)特殊符號(hào)，其認(rèn)知程度的高低決定了企業(yè)對(duì)下游代理商和上游生產(chǎn)企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對(duì)于品牌認(rèn)知能力的提高，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理商對(duì)招商企業(yè)的知名度也越來越看重。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在自身無法完成渠道開發(fā)的情況下，都希望找到一家在產(chǎn)品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經(jīng)銷，可以最大限度的體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值；代理商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場(chǎng)銷售解除后顧之憂，應(yīng)該就是一個(gè)很好的證明。

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到市場(chǎng)終端的一個(gè)重要承載環(huán)節(jié)是招商企業(yè)的招商團(tuán)

隊(duì)。擁有一支專業(yè)、高效、務(wù)實(shí)的招商團(tuán)隊(duì)，將會(huì)使得企業(yè)的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。

但是，目前大多數(shù)企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)讓人擔(dān)憂。幾個(gè)剛畢業(yè)的小女生、幾部電話、再由一個(gè)從其它企業(yè)過來并沒有什么實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)理帶領(lǐng)就開始了電話營(yíng)銷的招商。好一點(diǎn)的，一些有著三年四年工作經(jīng)驗(yàn)的招商隊(duì)伍，長(zhǎng)期浸淫電話營(yíng)銷模式的招商流程。大多數(shù)不是醫(yī)學(xué)專業(yè)出身對(duì)藥品自身的屬性不了解，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展方向不敏感，通過快消模式的討價(jià)還價(jià)招商………其實(shí)，專業(yè)的招商隊(duì)伍要求整個(gè)隊(duì)伍必須具備：

1、 過硬的專業(yè)知識(shí)

特別是針對(duì)產(chǎn)品自身屬性方面的知識(shí)，從發(fā)病機(jī)理、器官構(gòu)成、病癥情況、

到藥品的治療機(jī)理、不良反應(yīng)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、研發(fā)情況、競(jìng)品情況等都了如指掌。從而保證在招商過程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達(dá)到代理商和患者處，容易獲得信任。

2、 良好行業(yè)知識(shí)背景

專業(yè)在招商人員，還必須及時(shí)掌握行業(yè)的一些情況，大到國家宏觀政策，小

到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展情況等，這些信息不僅會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷行為，也是我們?cè)谂c客戶溝通過程中很好交流的一個(gè)方面。

3、 全面的知識(shí)體系

營(yíng)銷從來都是一門綜合學(xué)問，從事這個(gè)職業(yè)的人員要想取得成功不僅僅要掌

握影響方面和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)，還要全面提升自己在管理、財(cái)務(wù)、策劃等各個(gè)方面的能力，因而專業(yè)的招商人員必須要有全面的知識(shí)。

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的證據(jù)，它是企業(yè)向更多代理商展

示發(fā)展前景的一個(gè)重要參照物。但是很多招商企業(yè)和產(chǎn)品沒有做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)，讓人遺憾。

筆者認(rèn)為，招商企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，就需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。通過企業(yè)內(nèi)部資源的重點(diǎn)傾斜，派出最優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，配置最好的促銷物品和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，并給予該區(qū)域代理商最優(yōu)惠的政策來快速啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，并維持其良好發(fā)展勢(shì)態(tài)。同時(shí)，將這樣一種發(fā)展模式有效的復(fù)制到其它市場(chǎng)，逐漸形成聯(lián)動(dòng)反應(yīng)和全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷商群起響應(yīng)，同時(shí)企業(yè)品牌也將逐步樹立起來，使得招商行為更高效。