三、注意的一些問題

在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。

1、企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱。因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對市場的掌控能力。

2、一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。

3、新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響。還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。

四、如何有效的解決

針對以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：

1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；

新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識。

2、加強(qiáng)區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；

市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。

3、加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。

在業(yè)務(wù)人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系，從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識和了解，有利于市場情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。

優(yōu)秀的企業(yè)之所以會成功，就是其善于發(fā)現(xiàn)一切可以借鑒的條件為我所用、發(fā)力市場取得成功。所以對于我國大部分還在苦苦掙扎的醫(yī)藥招商企業(yè)來說，借力發(fā)力，才能高效招商，不妨一試！