在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費大力氣進(jìn)行渠道的營造建設(shè)工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。

針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個人代理商和物流企業(yè)實現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。

“虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機(jī)制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。

一、有利條件

對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域?！　?/p>

采用“虛擬代理”市場操作手法，假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上?？v使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導(dǎo)，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。

在市場開發(fā)費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費用。這樣一種良好的市場開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

二、如何實施

“虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實施：

1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)

　　可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、銷售政策方面的激勵

目前市場上面的這些個人代理商，其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識。然后通過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個階梯式的獎勵措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動他們的積極性。

    新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎勵。

　　（注：具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實際情況予以制定。）

3、市場管控的約束

在“虛擬代理”制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分

“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。