講究方法

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？筆者認為，中國藥品招商已經(jīng)進入整合招商時代，醫(yī)藥招商嚴冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射到我們臉上。所謂整合招商，就是整合多種招商手段，加以合理和有效地利用，并充分考慮后期實施，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？筆者在此提出差異化、細分化、系統(tǒng)化策略，即在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法，使招商立體化，使品牌持續(xù)化。

方法一 明確定位 企劃先行

所謂定位，就是關于買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎。就藥品而言，我們應該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境、競品情況，對產(chǎn)品進行明確的定位，總結(jié)提煉區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位。在此基礎上，以市場為導向，設計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經(jīng)過科學系統(tǒng)的市場定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個性。在“眼球經(jīng)濟”的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產(chǎn)品在日后面對競品的招商競爭中勝出一籌。當然，這里需要補充說明的就是產(chǎn)品要有過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

方法二 樣板市場 探索模式

好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業(yè)連自己都不知道對產(chǎn)品采用什么樣的市場運作模式可以實現(xiàn)贏利就開始大范圍地盲目招商，這種以“圈錢”為目的的短線操作，其結(jié)果可想而知。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運作模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)，要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應該調(diào)整心態(tài)，從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品試銷工作。這樣做益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運作摸索出一套能拷貝復制的可贏利模式，為產(chǎn)品招商提供有說服力的佐證和支撐；另一方面，可以通過樣板市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備。其次，通過市場的實際操作，我們還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系，同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)。第三，樣板市場成功后，對于那些較有實力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，最大化地掌握市場的主動權，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風險。 
方法三 招商政策 互利雙贏

沒有利潤空間，再好的產(chǎn)品也得不到市場的認可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑。這就是現(xiàn)在招商營銷中流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策至關重要，包括對代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當?shù)姆道剟?，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策。

方法四 招商策略 資源整合

在具體戰(zhàn)術上，招商手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種，很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過，可還是沒有達到預期的效果。究其原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式；二是由于企業(yè)資源不夠，或者沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，效果也大打折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)外，借助“外腦”是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗豐富的專業(yè)招商策劃公司合作，是一種“四兩撥千斤”的辦法。

方法五 售后服務 長效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣標準，這是很多企業(yè)都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。在醫(yī)藥保健品高度同質(zhì)化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，不能實現(xiàn)銷售。

在招商初期，許多企業(yè)因產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得力而取得了不錯的效果，但由于對售后服務環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業(yè)在發(fā)貨后對代理商不聞不問、聽之任之，使代理商怨聲載道、大呼上當，群起退貨。

產(chǎn)品招商成功后，如何做好配套的售后服務呢？首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢。其次應該進行“跟蹤式”的貼身服務，結(jié)合代理商市場的特點，總部應有專人專班跟蹤服務。除了兌現(xiàn)招商時的承諾外，還應該給代理商提供適時實用的建議，幫助解決市場中存在的問題。只有通過真心實意的“親情化”的售后服務，幫助代理商贏利，才能實現(xiàn)代理商與企業(yè)長期共存、合作雙贏的良好局面。

方法六 招商隊伍 強化執(zhí)行

好的產(chǎn)品、好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果還是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現(xiàn)今的招商中比比皆是，執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力關鍵在于打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

科學的做法應該是將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行全方位的實戰(zhàn)培訓。經(jīng)過歷練后的隊伍，要求人人都是產(chǎn)品知識傳播的專家，人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然，作為企業(yè)而言，要最大限度地激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，必須在合理規(guī)劃業(yè)務片區(qū)的基礎上設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道，人才永遠是企業(yè)不可復制的優(yōu)勢資源。互利雙贏、共同發(fā)展，才是企業(yè)和員工的合作基礎。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運作模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)，要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應該調(diào)整心態(tài)，從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品試銷工作。這樣做益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運作摸索出一套能拷貝復制的可贏利模式，為產(chǎn)品招商提供有說服力的佐證和支撐；另一方面，可以通過樣板市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備。