在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷增大，競爭壓力加劇的情況下，醫(yī)藥招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重招商市場，除了國家宏觀環(huán)境對其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低之外（個(gè)人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營場所），最重要的一個(gè)方面就是招商市場的經(jīng)營利潤較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個(gè)問題，招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營招商市場的關(guān)鍵還會(huì)回落到產(chǎn)品這個(gè)主線上面來：有利益、有價(jià)值的產(chǎn)品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產(chǎn)品管理，來最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價(jià)值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的招商企業(yè)要認(rèn)真面對的一個(gè)問題。

一、用渠道特性分類產(chǎn)品

招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥……固然是可以通過區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個(gè)思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

臨床品種

產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，

特色品種

產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營目標(biāo)

在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價(jià)打市場品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對企業(yè)的經(jīng)營貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來的市場經(jīng)營過程中，較好的把握經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向。

1、企業(yè)經(jīng)營的準(zhǔn)確定位

企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。

2、企業(yè)對外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)，也可以適時(shí)安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營方向，不斷進(jìn)行對外傳播，取得了不錯(cuò)的市場形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥 輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場方向

產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)，在市場良性導(dǎo)向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。

目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益?？墒?，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營，反而得不償失！