一、先小人后君子

制藥企業(yè)為了一方面能夠激勵客戶，與此同時進行約束控制，會采取多種途徑來達到這個目的。例如在簽合同的時候，會要求客戶交出一定金額的保證金等等。但是通過實際操作中可發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的客戶是希望能夠與制藥企業(yè)建立合作關系，但同時是不愿意接受各種各樣的約束的。這個時候制藥企業(yè)需堅定自己的立場和原則，如果有必要，就一定要讓客戶交納一定的保證金，要注意的是在簽訂合同的時候要讓客戶看到期望，也就是要讓客戶心甘情愿的交納保證金。在接觸合約之后企業(yè)也要自覺將保證金退還給客戶，這是誠信所在。在醫(yī)藥招商營銷過程中，雖然要為客戶服務，但在維護雙方利益的前提下還是有必要“先小人后君子”，這能夠防止在日后出現(xiàn)一些不必要的麻煩。

二、先服務后制約

制藥企業(yè)與客戶合作之后不久就不歡而散的原因其實有很多，其中一個原因就是藥企沒有理順服務與制約的關系。藥企需要明白的是營銷關鍵點在于哪里?就是為客戶提供服務，要把其放在首位，然后再考慮制約的問題。有些藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，就會承諾當完成一定銷量之后就會按照某種方式返利給客戶，但在一段時候后，藥企就對客戶不聞不問，當客戶發(fā)現(xiàn)一些發(fā)展商機之后提出與藥企合作，從而提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷量的時候，藥企就會以返利為由拒絕對這些客戶提供任何形式的支持。最后客戶按要求完成了銷量，得到的也不是全部返利，藥企就會打出各種理由克扣客戶的返利。從而導致雙方合作失敗，這同時藥企經(jīng)營上的失敗。