4、醫(yī)藥內(nèi)部?？?/b>

如《中國醫(yī)藥商情》《中國醫(yī)藥采購指南》、《當代醫(yī)藥市場》等，該類雜志的特點是向制藥企業(yè)及代理商進行郵寄，同時還在展會上大量發(fā)行，一般一個展會發(fā)行量在1-3萬本之間，參會的代理商一般會珍惜，不會丟棄，以便會后認真選擇企業(yè)及產(chǎn)品代理。

該類雜志特點：

價格低：一個普通彩版價格在1000-2000元之間，封面價格在1-3萬元左右。

內(nèi)容不受限制：無需經(jīng)過文字審批，內(nèi)容可盡情發(fā)揮，方便炒作。

效果較好：根據(jù)一些招商企業(yè)反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會上發(fā)行量有保證，有效信息反饋一般在每期30-100條之間，最終達成3-5個代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發(fā)：

有部分招商網(wǎng)及信息公司擁有此類信息資源，可針對特定區(qū)域的代理商進行有的放矢的發(fā)送，目標明確，效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調(diào)動策略

1、招商人員的角色認識：

招商人員實際上與營銷人員一樣，只是營銷對象的不同，招商人員賣的是招商產(chǎn)品項目旨在發(fā)展更多的代理商，營銷人員賣的是產(chǎn)品旨在發(fā)展更多的消費者，他們最終的目的都是實現(xiàn)銷售，提升銷量。兩者都需要提高工作積極性，調(diào)動其主觀能動性。人員的積極性直接與激勵措施有關(guān)，既然為公司創(chuàng)造銷量，就應(yīng)有獎懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個營銷業(yè)績的高低。

部分招商企業(yè)的成功經(jīng)驗，如武漢春天藥業(yè)、武漢健民藥業(yè)、湖北清大藥業(yè)等，說明對招商人員進行有效的角色定位及業(yè)績考核與激勵是成功的關(guān)鍵。如同樣為消栓通絡(luò)片，某企業(yè)專人負責招商可實現(xiàn)月回款10-30萬元。

據(jù)部分招商企業(yè)介紹，調(diào)動積極性后的招商人員是這樣工作的：

（1）工作不分晝夜，手機（多為小靈通）幾乎24小時開機，及時對新的代理商咨詢及原有的代理商問題的解決。對于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點。

（2）八小時外重大問題八小時外解決。比如：某代理商周日在產(chǎn)品促銷中遇到難題，一個電話來，招商人員及時回復(fù)，迎刃而解；某市場發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，招商人員獲悉后能在第一時間內(nèi)反饋給公司相關(guān)部門及領(lǐng)導，以便及時回復(fù)及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發(fā)出，招商人員可以很早趕到公司做好準備，確保萬無一失，等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。

（3）由提高代理商的數(shù)量向提高代理商的質(zhì)量轉(zhuǎn)變。只要成為公司代理商，都會盡心去培養(yǎng)他，及時了解營銷狀況，及時指導市場運作，從而使其銷售最大化，使其代理產(chǎn)品成為該區(qū)域的佼佼者。

（4）銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標而徹夜難眠，這才叫進入狀態(tài)。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購買電腦，下班后還在網(wǎng)上搜詢代理商信息，以便晚上或上班后聯(lián)系。有公司招商人員為完成任務(wù)，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不用說為她分擔家務(wù)。

2、如何對醫(yī)藥招商人員進行激勵：

首先必須認識：招商人員的責任大，工作辛苦，應(yīng)該比普通崗位拿的薪水高。

醫(yī)藥招商人員角色定位（可借鑒的方式）：

（1）招商產(chǎn)品經(jīng)理制：一個人負責同類的1~5個產(chǎn)品的招商，如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業(yè)績與獎金提成掛鉤。

優(yōu)點：

可對負責的產(chǎn)品特點進行深入研究總結(jié)，挖掘招商亮點；

可將成功的代理商的****作經(jīng)驗介紹給新的代理商，提高招商成功率；

可對產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢進行把握，及時向公司營銷策劃部門及領(lǐng)導反饋。

（2）區(qū)域招商經(jīng)理制：一個人負責1~3個省的招商，每月的區(qū)域所有產(chǎn)品的招商業(yè)績與獎金提成掛鉤。

優(yōu)點：

可對負責的區(qū)域特點進行深入研究總結(jié)，更能了解區(qū)域競品特點，有針對性的招商；

同時可將該區(qū)域的代理商的成功經(jīng)驗介紹給該區(qū)域的其他代理商，以本區(qū)域的成功代理商來說服本地新的代理商，效果極好。