以下是
醫(yī)藥招商關(guān)于客戶(hù)管理的一些相關(guān)問(wèn)答：
問(wèn)一：客戶(hù)做的比較大，不好管理了怎么辦？
答：招商分三大步：
第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。
不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶(hù)？
首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？
如果是竄貨，竄的市場(chǎng)是空白市場(chǎng)那就索性協(xié)助他繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。如果竄貨的市場(chǎng)是已經(jīng)有客戶(hù)在做的，那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會(huì)理解！
有的人不敢去控制量就怕客戶(hù)說(shuō)：那我不做了，可能嗎？是！有可能，但非常非常之少。因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來(lái)大的利潤(rùn)，他難道就為了賭氣而把這些利潤(rùn)丟掉嗎？不大可能吧，畢竟商業(yè)就是靠利潤(rùn)生存的。
問(wèn)二：空閑的時(shí)間怎么辦？
答：太多事情要做了。
每次招標(biāo)的前，對(duì)每個(gè)地方的RX客戶(hù)篩了又篩爭(zhēng)取找到一個(gè)值得信賴(lài)而且公司規(guī)模又大的客戶(hù)去投標(biāo)。而且這個(gè)客戶(hù)要對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對(duì)招標(biāo)的成功率就有個(gè)底了。
下面就再整理RX客戶(hù)名單。把工作做在前面，要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在最短的時(shí)間把轉(zhuǎn)配送的事情搞好！而且如果產(chǎn)品夠好，肯定會(huì)有幾個(gè)人爭(zhēng)一家醫(yī)院的，問(wèn)這時(shí)怎么辦？？
如果沒(méi)中標(biāo)，是別人中的，除重點(diǎn)品種外就打他當(dāng)?shù)豋TC市場(chǎng)，事情太多了。
問(wèn)三：面對(duì)比你厲害的客戶(hù)，比如說(shuō)叫你直接給底價(jià)還嫌高的，怎么說(shuō)？
答：直接叫你給底價(jià)的，那一看就不是做獨(dú)家品種的客戶(hù)，也不一定是是做RX的，很有可能是做竄貨的、或是同行來(lái)摸底的，如果產(chǎn)品是RX的趕緊排除算了。
如果你的品種就是個(gè)普藥，那我告訴你，哪怕你報(bào)的再低，他可能還是那句話(huà)，你價(jià)格高了。
所以你就要把握主動(dòng)，去問(wèn)！問(wèn)他你做過(guò)這個(gè)品種沒(méi)有，具體的量有多大，普藥價(jià)格是透明的，而且利潤(rùn)本就不是太高，只有上得了量再給他稍微的價(jià)格政策。不要?jiǎng)硬粍?dòng)別人一說(shuō)你價(jià)格貴了，你就真感覺(jué)貴了，價(jià)格不是決定產(chǎn)品的主要問(wèn)題。
公司定了這個(gè)價(jià)格政策就肯定有他的想法，被人一嚇，就怕這個(gè)客戶(hù)飛了，就趕緊降價(jià)，最后說(shuō)不定還不能合作，或者就拿你一件貨，還搞的最底的價(jià)格，賠了夫人又折兵，多把握主動(dòng)。
問(wèn)：對(duì)那些打太極劃圓劃的特別圓的~~~推皮球不著力的 老城府們 怎么辦~~~~順著他們玩 還是直來(lái)直往~~~（價(jià)格）
答：學(xué)會(huì)糊涂，就是把握?qǐng)?bào)價(jià)的體系。說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，買(mǎi)十送一都知道。
其實(shí)這也是玩的一個(gè)價(jià)格體系，羊毛出在羊身上。這時(shí)候經(jīng)常有客戶(hù)說(shuō)，我不要那一件了，你把價(jià)格直接給我算了。磨！要知道，打太極的玩的就是以柔克剛，你直來(lái)直往就饒進(jìn)去了。
他玩太極，我們也玩太極，你以柔克剛，那我就比你還柔。已經(jīng)說(shuō)了價(jià)格不是問(wèn)題，你把價(jià)格體系一報(bào)他自然而然的會(huì)算最低價(jià)，到時(shí)候我們就開(kāi)始打太極，價(jià)格磨啊磨，最后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價(jià)了。
其實(shí)我們的最低價(jià)格就是這個(gè)價(jià)，這就是該裝糊涂就裝糊涂。一方面滿(mǎn)足了客戶(hù)的成就感，一方面單子談到手，一方面還讓客戶(hù)感覺(jué)自己蠻糊涂，成功的隱藏了自己，模糊了客戶(hù)，一舉多得。
注意：
現(xiàn)在的串貨，不忍心搞你的話(huà)，就幾件貨，要真是想搞你，那不是幾件貨的問(wèn)題，現(xiàn)在的貨，一方面是從其他經(jīng)銷(xiāo)商手里，另一方面，就是積累起來(lái)到一定程度搞你，到時(shí)候電話(huà)停了，你找誰(shuí)去啊，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)賠償看你怎么處理。
（現(xiàn)在自己竄自己貨跟公司爭(zhēng)吵要損失的大有人在，所以避免承諾賠償損失。還有，如果那客戶(hù)真的積累一定程度搞我，那我想他的時(shí)間真是太多了。產(chǎn)品好了，才有竄貨。產(chǎn)品好了，有利潤(rùn)了，他自己也不會(huì)太舍得搞死。賺一角錢(qián)也是賺，干嗎丟了呢？）
