我記得我剛做醫(yī)藥招商代表的時候見到一個客戶，他問：你們首提是多少件？我說：兩件起發(fā)。結(jié)果他說：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護嗎？完了，所以開始了解客戶真的非常重要。

現(xiàn)在談客戶不說首提，而且有時候會故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯覺（因產(chǎn)品而異）。

客：你們這個產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？ 

我：我們沒有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量，這樣一方面不會給您造成貨品的積壓，還方便對您區(qū)域的保護。 

客：怎么講？ 

我：這是我公司與其他公司不同的一點，因為我們前期對您的網(wǎng)絡并不了解，盲目的定首提只是為以后討價還價的空話。太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡覆蓋，很難見到產(chǎn)品真正的效果。而太多則造成您庫存的積壓，只有實際的針對您的網(wǎng)絡定首提才能達到前期的效果。 

客：你說的不錯，那你這一般最少是多少件？

我：剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡，這對您對我都有好處。我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡呢？ 

客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院。 

我：那您的醫(yī)院需要不需要招標呢？ 

客：需要，不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進。

我：對不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進醫(yī)院可能暫時不行。不過您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個月的銷售大概又是多少呢？ 

客：診所加藥店有50幾家吧，一個月可以走七八件貨。 

我：一件貨是多少盒呢？

客：100盒！

我：哦，那就是800盒左右。如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會感覺多嗎？（有時候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）

客：600盒？那就是五件貨。當然多了，我前期頂多提兩件貨。

我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達到800盒。您有50多家診所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大。我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個小包裝），這樣您前期沒有什么壓力。

客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過同類品種，要換的話有風險。

我：我知道是第一次做，所以我沒有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說怕同類品種沖突，其實您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過這方面的問題。（當時那同類品種是個片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標市場有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個。

客：對??！所以我要兩個一起賣，不能提多。看哪個好賣以后再確定只做哪個品種。

我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢。

客：我肯定會有針對的只放幾家店。

我：哦，那你的意思是暫時并不是這50家全做？哦，您剛才說要拿兩個品種對比著賣，但是那個品種全進您的網(wǎng)絡，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說，我感覺您從一開始就否定了我們的產(chǎn)品，您認為這公平嗎？我是誠心想跟您合作，為的就是長期的把這個品種做好。

客：那你的意思是我沒成心了？

我：不是，我只是感覺一個拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡不去全鋪下去。而只放幾家。

客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來就是有風險的，所以我才不會拿多。 

我：新產(chǎn)品風險是有，不過我也并沒有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣1盒。我認為幾乎沒有風險，如果把有效期兩年算上，我不相信您下面的網(wǎng)絡會1家店2個月才賣掉一盒。（忽悠式分解法） 

客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點。 

我：現(xiàn)在談后期我感覺早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作。其實您心理對這個產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨。就是想前期能全放掉多少貨就進多少貨，是嗎？ 

客：。。。。。。 

我：我認為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡，我們首期放貨可能會因為是新產(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡，每家店放5—10盒是絕對沒有問題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進貨就已經(jīng)是對這個產(chǎn)品沒有問題了。 

客：可是我還是感覺壓貨了。 

我：是的，壓了多少呢？按我的計算您可能頂多壓了一件貨罷了。這可以避免您斷貨，而且，說句玩笑話，不給您適當點壓力，您會對認真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會去認真賣您的品種，況且您又是做專柜的。給他們點壓力，可能這個品種的運做就完全的活起來了。前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個量，您還感覺多嗎？ 

客：差不多吧，我試試。 

或許細心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說的只做幾家店僅僅只用兩次對話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡上去。因為他能消化多少貨，他開始一定有一定的量的計算了。

但是不提多這個可能對客戶都已經(jīng)是個心病了。了解他的所有網(wǎng)絡，把自己說的量分解下去，打消他的顧慮。

記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會認真去賣你的產(chǎn)品的。

壓力是要有的，但不能盲目的去談量。