東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，是生產(chǎn)者將一些銷售工作分給渠道合作伙伴，也就是意味著放棄對(duì)如何銷售產(chǎn)品和銷售給誰(shuí)的部分控制權(quán)。其中原因在于生產(chǎn)者之所以利用中間商是因?yàn)樗麄兡芨咝У厥巩a(chǎn)品抵達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。利用它們的人際關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，中間商可以為企業(yè)提供比自己做分銷更多的價(jià)值。

    營(yíng)銷中間商的作用在于是將生產(chǎn)者制造的各種產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者所需的各種產(chǎn)品。生產(chǎn)者生產(chǎn)大量的、種類有限的差評(píng)，消費(fèi)者卻需要少量的但種類繁多的產(chǎn)品。營(yíng)銷渠道成員向多個(gè)生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)大量產(chǎn)品，然后將他們分散開(kāi)來(lái)，組成消費(fèi)者需要的數(shù)量較少、種類多樣的產(chǎn)品。在醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)藥制藥企業(yè)生產(chǎn)某種藥品數(shù)量可能高達(dá)上萬(wàn)，但消費(fèi)者一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量可能就幾件，因此醫(yī)院、各大藥店、診所都會(huì)大量采購(gòu)該藥品。因此，中間商在供給和需求的匹配中發(fā)揮著重要作用。

    在為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中，渠道成員通過(guò)縮小生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)方面的差距來(lái)增加價(jià)值。營(yíng)銷渠道成員執(zhí)行許多重要職能，這些職能幫助達(dá)成交易：

    1、收集信息；2、促銷；3、開(kāi)發(fā)和傳播有說(shuō)服力的供應(yīng)商信息；4、聯(lián)系；5、匹配；6、談判；7、物流；8、融資；9、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

    問(wèn)題不在于以上職能是否需要執(zhí)行，而是在于由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行。如果由制造商執(zhí)行這些職能，成本可能會(huì)增加，因此價(jià)格會(huì)較高。當(dāng)一些職能轉(zhuǎn)移給中間商后，生產(chǎn)者的成本和商品價(jià)格也許就會(huì)下降。但中間商必須提高價(jià)格以彌補(bǔ)其工作成本。在劃分渠道任務(wù)時(shí)，應(yīng)將不同的職能分配給最能帶來(lái)增值的渠道成員。