動機
人在任何時候都有很多需求。有些是來自緊張狀態(tài)的生理需求，有些是心理需求。當需求達到一定強度時，就會轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C。動機是能產(chǎn)生足夠壓力以指引人們?nèi)で鬂M足的需求。著名的弗洛伊德和馬斯洛的理論，他們對消費者分析和營銷有著不同的意義。弗洛伊德認為，真正驅(qū)使人們行為的心理力量處于無意識狀態(tài)，人們的購買決策受潛意識的動機影響。馬斯洛理論則告訴我們，人類的需要是有等級的，從最基本的需要到最高級的需要，分別是生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。
認知
有動機的人才會準備行動。一個人如何行動受到他對環(huán)境的認知的影響。我們通過五種感覺達到對信息的感知：視覺、嗅覺、觸覺和味覺。認知是人們的選擇、組織和理解信息對構(gòu)造關(guān)于世界的看法的過程。
學習
人們行動時，也是在學習。學習是由經(jīng)驗積累而引起的個人行為的改變。學習理論認為人類的大多數(shù)行為是后天習得的。在驅(qū)動因素、刺激物、誘因、反應(yīng)和增強的相互作用下發(fā)生學習行為。
信念和態(tài)度
通過行動和學習，人們獲得信念和態(tài)度，這些會反過來影響人們的購買行為。新年是人們對某事物所持的描述性想法。信念是建立在真實知識、信念或信仰的基礎(chǔ)上，帶有或不帶情感因素。營銷者關(guān)注人們對特定產(chǎn)品和服務(wù)的新年，因為這些信念形成的產(chǎn)品和品牌形象會影響到購買行為。態(tài)度是人們對某一事物或觀念長期持有的正面或負面評價、感受及行為傾向。
