東方醫(yī)藥網(wǎng)導讀：2015年，在電商、政策的雙重擠壓下，連鎖藥店的營銷到底該往那兒走，筆者思考如下：

    一、2015年藥店營銷走向?qū)I(yè)化方向

    由于網(wǎng)絡的爆炸式發(fā)展，把時空縮短縮小到幾乎不存在，信息傳遞分享也非常充分，不再有信息不對稱了，且網(wǎng)店沒有店鋪租金，因此低成本有價格競爭優(yōu)勢，再加上物流的快速發(fā)展，使得傳統(tǒng)店鋪在產(chǎn)品齊全度、價格和產(chǎn)品的可獲得性等方面的優(yōu)勢越來越小。

    那么是否地面實體店就一點優(yōu)勢都沒有呢，答案是否定的，未來實體店最大的優(yōu)勢在于嚴格、細致、到位的藥學服務。因為藥品是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個體差異性，以及科學的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學和醫(yī)學等服務，才能達到療效最佳、患者才能最滿意。做不好藥學專業(yè)服務，你純粹賣產(chǎn)品肯定搞不過網(wǎng)店，你也就沒有價值了。

    藥店要考專業(yè)服務提升附加值，留住顧客和提高藥品售價。因為藥品價格在影響消費者購買的因素中排在第三位，排第一要素是療效、排第二位的毒副作用。價格不是消費者選擇的唯一。

    另外，網(wǎng)上的藥學服務是不可能做得很到位的，因為網(wǎng)上交流限于時空和網(wǎng)絡導購的時間，很難談得深透，實體店應該在藥學方面打造自己的核銷競爭力，讓消費者為專業(yè)服務買單，讓服務產(chǎn)生價值和提高患者粘度！這是2015年藥店營銷的一個去向。

    二、2015年藥店營銷向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展

    粗放式管理、一窩蜂式的管理運動，都將難以讓連鎖藥店長期獲得持續(xù)的競爭力，藥店營銷，需要精細化管理，把從品類調(diào)整、優(yōu)化、升級；門店管理與營運提升；促銷管理系統(tǒng)化；激勵機制制度化和動態(tài)提升；組織架構(gòu)按照經(jīng)營需求優(yōu)化；管理流程的優(yōu)化固定化；營運執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓與提升等，都需要精細化的規(guī)劃、落地、提升。不再是盲目的做高毛、不再是盲目的做品類管理、不再把斯巴達的激勵看成是企業(yè)管理的一切。

    這里提醒各位朋友，管理不是東一榔頭西一棒子，不是趕時髦，不是人家做什么咨詢管理，我就做什么，人家引入什么模式也做，人家通過一個咨詢公司導入某個產(chǎn)品我也導入，管理是系統(tǒng)，需要認清自我、揚長避短。

    三、2015年藥店向精細化管理方向發(fā)展

    營銷的精細化管理則是連鎖藥店更為缺乏的一種能力。精細化的含義是從SWOT分析帶PDCA循環(huán)、從制度到流程、從管事到管人的每一個步驟都要深入、細致、精密、落地，把每個細節(jié)要做到位。

    比如促銷要考慮的以下的因素：

    1、一年四季按照氣候變化的事先排列季節(jié)和氣候突變的影響，以及重大突發(fā)事件相應的促銷活動。

    2、一年提前在11月做一次針對供應商的促銷招商會外，還要提前2-3個月與供應商溝通爭取促銷政策資源支持。

    3、促銷活動目的的設定要精確和細化

    4、促銷對象的確定要精準，做到高效

    5、促銷物料的提前準備，促銷禮品的選擇怎樣做到新奇特缺

    6、促銷信息的精確化、靶向傳播的方法與執(zhí)行

    7、促銷活動的形式與內(nèi)容的創(chuàng)新

    8、促銷過程的控制方法

    9、一店（一種類型的門店）一策的精細化促銷策略的制定

    10、促銷商品的選擇及促銷商品各自的角色定位，不是什么商品都值得促銷的，處理效期產(chǎn)品的促銷對藥店形象有多大影響??？

    11、不同促銷形式的運用和創(chuàng)新

    12、針對競爭功能對手的阻擊性促銷活動設計等都是需要專業(yè)的人員做精細化的規(guī)劃與執(zhí)行的！

    這些你都有精細化的規(guī)劃與執(zhí)行嗎？

    四、2015年藥店營銷向品牌企業(yè)要資源的方向去

    這么多年，大家有個概念，品牌企業(yè)的人員水平和推廣方法創(chuàng)新、推廣物料的制作水平，是高毛利企業(yè)根本就無法企及的；品牌企業(yè)和強勢連鎖其實是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學會爭取品牌企業(yè)的各種資源，同時也要把品牌產(chǎn)品的資源列入綜合毛利中去，不能只看前臺毛利。這類似于招投標中的商務標與經(jīng)濟技術標。品牌企業(yè)的經(jīng)濟技術標是有“料”的。一味以對高毛產(chǎn)品的手段向品牌企業(yè)關、卡、要是不明智的，投入了沒有產(chǎn)出的事情，只會是一錘子買賣。

    一般來說品牌產(chǎn)品和企業(yè)的資源有：

    獨家品規(guī)資源

    高素質(zhì)的地面團隊協(xié)銷助銷資源

    先進的營銷理念和方法

    豐富創(chuàng)新的促銷物料

    到位的、專業(yè)的培訓

    各種促銷贈品。

    各種大型活動的優(yōu)先參與權

    五、2015年藥店營銷向著商務電視化方向去

    所謂商務電子化并非電商化，商務電子化是指利用各種信息技術手段，提升自己各項營銷活動的效率，而不是一窩蜂的去做網(wǎng)上藥店，去搞所謂電商。

    那么什么是商務電子化呢，我的理解就是把你的營銷過程能夠利用網(wǎng)絡技術、信息技術、移動互聯(lián)網(wǎng)技術、電子支付技術的都要加快應用。比如：

    第一、 在手機和網(wǎng)絡上，建立各種有溝通愛好和需求的族群會員族群營銷，在網(wǎng)絡和移動互聯(lián)網(wǎng)上，建立各種疾病的病友群，如各種QQ群，微信群、微信公眾號、訂閱號。

    第二、 與消費者及會員的溝通傳播實現(xiàn)電子化，比如微信號的定期推送信息、微信朋友圈的信息及時更新、QQ群的信息群預告，收集APP的專門化專業(yè)管理，會員互動信息的建立、租用一個視頻會議系統(tǒng)實施遠程醫(yī)療和審方。

    第三、 建立各種網(wǎng)絡微支付手段，比如支付寶體系、微信支付體系，適應那些時尚的消費者購買支付需求。目前一些藥店已經(jīng)開始。

    第四、 建立自己的進銷存系統(tǒng)，以指導銷售和分析優(yōu)化品類。

    第五、 利用視頻技術，實施門店的實施營業(yè)、運營狀況監(jiān)控，目前已有不少藥店在應用。