2月13日晚，公安部正式公布2013年十大經(jīng)濟(jì)犯罪案件，英國(guó)制藥巨頭葛蘭素史克（GSK）在華行賄案位居“十大”榜首。
　　事實(shí)上，醫(yī)療反腐在中國(guó)正在常態(tài)化。國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委規(guī)定,自2014年3月1日起，5年內(nèi)兩次及以上進(jìn)入“黑名單”的藥企，兩年內(nèi)將禁入全國(guó)所有公立醫(yī)院和接受財(cái)政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。
　　GSK已明確表態(tài)，取消醫(yī)藥代表“以銷售業(yè)績(jī)論英雄”的薪酬評(píng)價(jià)體系，且不再為醫(yī)生提供參會(huì)費(fèi)、講課費(fèi)兩項(xiàng)可能導(dǎo)致違規(guī)的資助。然而雄心勃勃的改革背后難免曲高和寡，幾乎所有的外資藥企都表示不會(huì)跟隨“葛式改革”。
　　□變局
　　決心叫?；乜凼绞鬯?BR>　　2013年12月17日，因行賄醫(yī)生接受中國(guó)警方調(diào)查5個(gè)月，GSK終于下定決心，開始調(diào)整在華藥品銷售模式。而這一轉(zhuǎn)變距離2011年GSK因行賄收到美國(guó)政府30億美元天價(jià)罰單，率先在美國(guó)調(diào)整醫(yī)藥代表薪酬評(píng)估體系已過去兩年時(shí)間。
　　GSK中國(guó)提供的官方文件顯示，自2014年1月起，公司將對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎(jiǎng)金計(jì)算不再以個(gè)人銷售指標(biāo)的完成情況為基礎(chǔ)。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)質(zhì)量、對(duì)公司價(jià)值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)對(duì)銷售員工進(jìn)行考核。
　　“GSK是中國(guó)第一家進(jìn)行這項(xiàng)調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)。新的薪酬體系將適用于GSK中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。該體系將于2015年初在GSK全球所有運(yùn)營(yíng)的國(guó)家全面執(zhí)行?！盙SK中國(guó)方面表示。
　　GSK正急于改變?cè)谥袊?guó)的負(fù)面形象。此前，據(jù)公安部通報(bào)，GSK中國(guó)為達(dá)到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價(jià)等目的，曾利用旅行社渠道，向政府官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生行賄。包括中國(guó)區(qū)4名高管在內(nèi)的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案?jìng)刹椤?BR>　　除了對(duì)醫(yī)藥代表薪酬體系進(jìn)行調(diào)整，本輪改革還停止了兩項(xiàng)可能導(dǎo)致違規(guī)的資助。GSK中國(guó)表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個(gè)人提供經(jīng)費(fèi)參加醫(yī)學(xué)會(huì)議，公司將通過獨(dú)立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費(fèi)用來邀請(qǐng)專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識(shí)的做法也將停止。有消息稱，目前GSK在這兩個(gè)方面的支出每年高達(dá)5000萬英鎊。
　　醫(yī)藥代表日子好過了
　　“醫(yī)藥代表現(xiàn)在的日子應(yīng)該說是好過了?！币晃唤咏麲SK中國(guó)的知情人士告訴記者，“現(xiàn)在一個(gè)普通的銷售代表月工資在9000元左右，比以前略有提高。而沒有了銷售業(yè)績(jī)考核，銷售代表工資根據(jù)公司的整體業(yè)績(jī)和個(gè)人級(jí)別計(jì)算，壓力減少很多。”
　　其實(shí)，醫(yī)藥代表的身份如何界定一直是業(yè)內(nèi)討論的話題，本輪GSK中國(guó)的改革也是希望弱化其銷售身份。不過，醫(yī)藥代表薪酬不再與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)掛鉤之后，如何對(duì)醫(yī)藥代表考核就成為改革的核心看點(diǎn)。
　　醫(yī)藥社會(huì)化整合營(yíng)銷專家呂平在其個(gè)人微博上指出，目前對(duì)醫(yī)藥代表的考核主要有兩種，一種就是完全以銷售業(yè)績(jī)論英雄。這對(duì)剛剛起步、生存為第一要?jiǎng)?wù)的企業(yè)是必須的。另一種是分權(quán)重考核，現(xiàn)在大部分企業(yè)是進(jìn)行多項(xiàng)考核，任務(wù)完成占工資的70%-90%，其他諸如新增醫(yī)院的開發(fā)、醫(yī)生拜訪數(shù)、學(xué)術(shù)活動(dòng)組織等占到10%-30%。
　　“未來的考核將首先是產(chǎn)品知識(shí)等專業(yè)知識(shí)的考核。其次要將業(yè)務(wù)過程轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)指標(biāo)?！眳纹秸f。