醫(yī)藥招商銷售人員最容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成醫(yī)藥招商客戶認(rèn)為的，于是總跳過客戶，一上來就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，這完全是一廂情愿。
之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去，而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
在醫(yī)藥招商的工作中，醫(yī)藥招商客戶認(rèn)可的問題才是問題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問題，眼下這個(gè)客戶沒有，那就是沒有；客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問題，沒有經(jīng)過確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。
針對(duì)一次產(chǎn)品或方案的交流，醫(yī)藥招商網(wǎng)表示有兩件事情是必須要做的首先是，了解醫(yī)藥招商客戶的想法比如他個(gè)人覺得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開的等等。
其次，把你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品/服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說你的操作性好；當(dāng)客戶說他們沒有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說你們送貨及時(shí)。