代理商逐步分化
　　12月4～6日，由國藥勵展有限公司主辦的第68屆全國藥品交易會在廣州召開。作為目前國內(nèi)最為集中的藥品招商平臺，全國藥品交易會也被視為行業(yè)發(fā)展的風向標。記者在此次藥交會上發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)政策組合拳作用下，傳統(tǒng)的招商代理制正悄然發(fā)生變化。

　　國藥勵展中國醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟常務理事長劉煜指出，國家發(fā)改委的出廠價調(diào)查、招標采購中“兩票制”的推行、基本藥物制度的進一步完善，以及票據(jù)管理、稅務檢查等一系列政策的推行，將導致底價經(jīng)銷模式逐步退出主流舞臺，企業(yè)推廣隊伍和銷售隊伍建設面臨轉(zhuǎn)型。

　　監(jiān)管措施趨嚴

　　資料顯示，目前，我國4700余家制藥企業(yè)中，只有六七百家自建銷售隊伍，其他企業(yè)幾乎全部依賴代理商運作。在代理制中，最常見的是大包制。過去十幾年中以底價代理為形式的大包制發(fā)展迅速，在大大加快了我國新特藥品普及和流通速度的同時，也由于代理商素質(zhì)良莠不齊導致市場無序混亂，大量居間人通過走票、過票完成洗錢，商業(yè)賄賂屢禁不止。

　　隨著新醫(yī)改系列政策的出臺，代理制，尤其是底價代理面臨嚴峻考驗。從去年年底開始，國家發(fā)改委先后發(fā)布了藥品出廠價調(diào)查24條試行辦法、《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》（征求意見稿），力圖對藥品價格各個環(huán)節(jié)實施管控。今年8月，國家稅務總局、衛(wèi)生部和國務院糾正行業(yè)不正之風辦公室等7個單位聯(lián)合發(fā)出《關于開展藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營單位和醫(yī)療機構(gòu)發(fā)票使用情況專項整治工作的通知》，部署在全國范圍內(nèi)對從事藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營的單位和三級以上公立醫(yī)院、營利性醫(yī)療機構(gòu)開展發(fā)票使用情況專項整治。國家稅務總局相關部門同時發(fā)出配套文件，強調(diào)要加大檢查工作力度，重點檢查問題發(fā)票，依法嚴肅查處相關單位的稅收違法行為。這就意味著居間人走票、洗票難度和風險加大。

　　中國人民大學醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心首席專家徐東指出，藥品價格管控模式的改變，將導致底價代理制走向消亡，并催生新的代理模式。未來代理的構(gòu)建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)化發(fā)展3種模式。而醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的財務處理能力將決定工業(yè)企業(yè)代理規(guī)模大小，市場部、政府事務部將成為工業(yè)企業(yè)構(gòu)建新招商體系的核心?！昂贤瑢I(yè)代理（CSO）將成為最具生命力的新的代理模式?！?/P>

　　代理商逐步分化

　　事實上，在新醫(yī)改系列政策相繼實施后，醫(yī)藥代理商的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了分化。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，省級招標采購模式的推行，使得工業(yè)企業(yè)在各地代理商的數(shù)目銳減?！耙郧皟H北京一地，企業(yè)參與的各種藥品招標多達7次。藥品集中招標采購后，企業(yè)參與招標次數(shù)大為減少，代理商的數(shù)量也隨之減少?！庇捎诨舅幬镎叩膶嵤?，工業(yè)企業(yè)更重視代理商的終端控制能力，看重代理商在各個細分市場，乃至對某些醫(yī)療機構(gòu)的終端開拓能力，這就導致代理商出現(xiàn)兩極分化。

　　此外，在2000年前后，國內(nèi)專業(yè)CSO公司已開始起步。如深圳康哲（CMS）由950多名專業(yè)人士組成團隊，以處方藥銷售推廣服務為主營業(yè)務，在國內(nèi)的推廣網(wǎng)絡已覆蓋30個省、市、區(qū)近6000多家醫(yī)院；香港億騰醫(yī)藥（Eddingpharm）的內(nèi)地總部設在上海，已在全國組建了一支擁有400名專業(yè)銷售人員組成的營銷隊伍，與約60家分銷商合作，其銷售網(wǎng)絡已覆蓋全國1000多家醫(yī)院。與此同時，國際領先的運營商如NovaMed（諾凡麥）和Invida（英維達）等均已進入中國市場?！癈SO公司以專業(yè)服務協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場，賺取的是服務傭金；生產(chǎn)企業(yè)也可以借與CSO的合作降低成本、規(guī)避財務風險。目前在國內(nèi)，CSO公司依舊是稀缺資源?！鄙鲜鋈耸繌娬{(diào)。值得關注的是，這些CSO公司接手的都是附加值較高的新特藥。

　　此次全國藥交會上，一些參展企業(yè)也亮出了類似CSO的旗幟。如多年來以特裝形式參展的百洋醫(yī)藥集團有限公司，打出的口號就是“專業(yè)的健康品牌運營商”。

　　摒棄“一代了之”

　　面對代理商的分化，一些工業(yè)企業(yè)逐步將代理商納入公司管理范疇。

　　石藥集團藥品事業(yè)部銷售公司市場部副總監(jiān)郭麗穎表示，石藥對代理商不是“一代了之”，而是要求代理商的操作模式符合企業(yè)的發(fā)展需求，特別是在品牌推廣和學術(shù)推廣方面，“一定要與我們的操作模式和戰(zhàn)略目標相一致”。

　　廣東一品紅藥業(yè)創(chuàng)造了凱萊克林在廣東省單品年銷售1.5億元的成績。該公司總經(jīng)理忻紅波告訴記者，這得益于企業(yè)現(xiàn)有的銷售模式——公司的代理商主要進行終端開拓，整個商業(yè)渠道全部由企業(yè)自行掌控。在廣東市場，一品紅就有由40余人組成的市場部對產(chǎn)品進行專業(yè)的學術(shù)推廣和終端監(jiān)控。

　　廣東羅浮山國藥有限公司市場部部長鄭傳譽表示，目前企業(yè)的銷售模式為BOSS模式。代理商只承包經(jīng)營權(quán)，管理完全按照公司的管理制度走?！拔覀儗Υ砩痰幕疽笫牵熘?shù)亟K端情況，有一定的終端客情資源，有OTC終端隊伍并對隊伍有一定的管理組織能力。最核心的要求是，能接受公司規(guī)范化管理，能主推主銷公司產(chǎn)品。”

　　工業(yè)企業(yè)對代理商定位的轉(zhuǎn)變，也影響到了商業(yè)企業(yè)。在此次全國藥交會上，安徽華源醫(yī)藥股份有限公司與北京漢寧恒豐醫(yī)藥有限科技公司聯(lián)手推出漢寧醫(yī)藥網(wǎng)，宣稱要“打造藥品低價采購平臺”，實際就是借助安徽華源產(chǎn)品全、價格低的優(yōu)勢，以電子商務形式，將各地擁有一定藥店和診所終端的代理商匯聚起來，使其成為安徽華源的終端開拓人員，完成網(wǎng)上訂單、線下配送的全過程操作。（胡芳）