東方醫(yī)藥網(wǎng)獲悉對于藥企而言，招投標(biāo)是進(jìn)入市場的門檻，能否中標(biāo)關(guān)系到企業(yè)對市場份額占有量的大小。然而多數(shù)企業(yè)更關(guān)注中標(biāo)結(jié)果，對投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作卻不甚關(guān)注！事實(shí)上，藥企只有事前做好充分的準(zhǔn)備工作，把握好招標(biāo)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能在招標(biāo)中贏得更多機(jī)會。為此，筆者就藥企如何做好招標(biāo)準(zhǔn)備工作與和大家進(jìn)行探討！
分工明確 各司其職藥品招投工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，相關(guān)人員必須積極主動，各司其職：專職從事招投標(biāo)工作的招投標(biāo)專員，必須要有專業(yè)的崗位職責(zé)責(zé)任心；相關(guān)省份招商經(jīng)理在平常與客戶溝通交流中，應(yīng)有意識提及本省招投標(biāo)進(jìn)展情況及最新消息；大區(qū)經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻關(guān)注所負(fù)責(zé)的相應(yīng)省份招投標(biāo)動態(tài)及進(jìn)展情況，對所屬轄區(qū)相應(yīng)省區(qū)招商經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)提醒和相關(guān)輔導(dǎo)，并對下一步產(chǎn)品市場的操作方向提出合理性建議和安排；銷售總監(jiān)對全國各省招投標(biāo)動態(tài)及國家相關(guān)醫(yī)改政策走向必須清晰掌握，并能對產(chǎn)品在全國市場的下一步整體運(yùn)作作出相應(yīng)的規(guī)劃部署。
研究政策：備齊資料現(xiàn)在各省招標(biāo)的資料要求差異很大，無違法違規(guī)證明、省檢報(bào)告最好及早準(zhǔn)備，隨時(shí)取用。省檢如果允許，一份報(bào)告中最好注明所有投標(biāo)規(guī)格，效期盡可能為一年以上。一般招標(biāo)規(guī)定：在報(bào)價(jià)，最晚在執(zhí)行標(biāo)之前仍不能提供合法有效資質(zhì)資料的將取消投標(biāo)資格，所以企業(yè)的資質(zhì)資料涉及效期、年審年檢要及早辦理、補(bǔ)充。
另外，已有招標(biāo)史省份既往有物價(jià)辦理項(xiàng)目要求的要做好物價(jià)辦理準(zhǔn)備：辦理物價(jià)時(shí)注意掌握規(guī)定、各省辦理要求、要求變化、備案及效期。政府定價(jià)品種一定要有物價(jià)局文件（公示、備案），市場調(diào)節(jié)價(jià)由企業(yè)自己出文就可以了。出廠價(jià)調(diào)查、省級核價(jià)，需要成本核算并出具原始發(fā)票，這些工作只能由廠部財(cái)務(wù)處理，但需要及時(shí)告知，及早著手準(zhǔn)備。
關(guān)注變化：因地制宜每個(gè)省份的招標(biāo)采購意見稿均會對往年的醫(yī)藥市場情況進(jìn)行匯總性的整體回顧，透露上年度醫(yī)療機(jī)構(gòu)的總體采購金額數(shù)，跟標(biāo)的具體醫(yī)療機(jī)構(gòu)名稱，醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥類別采購金額的大致排名等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要針對自身企業(yè)的現(xiàn)狀根據(jù)上述數(shù)據(jù)對相應(yīng)市場進(jìn)行進(jìn)一步的詳細(xì)規(guī)劃，根據(jù)采購金額來劃分市場類別，分做一、 二、 三類市場，并決定增加人手還是消減隊(duì)伍：依據(jù)跟標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)名稱，可以制定下一步的市場開拓計(jì)劃。哪個(gè)區(qū)域的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)薄弱，并搞明白未進(jìn)入醫(yī)院的原因，是業(yè)務(wù)人員能力的問題還是當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)的問題亦或是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)或?qū)κ值脑虻?。根?jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥類別排名來調(diào)整企業(yè)該區(qū)域的產(chǎn)品線和促銷政策，畢竟醫(yī)療市場用藥存在一定的地域差異，銷售政策不能搞一刀切，應(yīng)一切以當(dāng)?shù)厥袌鰹殇N售導(dǎo)向。
知已知彼：百戰(zhàn)不殆首先，對與本企業(yè)產(chǎn)品同成分（同通用名）、同/不同劑型、同/不同規(guī)格、不同廠家相關(guān)競品在相關(guān)省份中標(biāo)價(jià)格及歷史中標(biāo)情況進(jìn)行檔案建設(shè)儲備與分析匯總；其次，按招投標(biāo)相關(guān)規(guī)定，同競價(jià)組廠家少于3家則通過談判的方式確定中標(biāo)品種及企業(yè)，而同競價(jià)組廠家多于3家則通過競爭確定中標(biāo)企業(yè)，所以對議價(jià)的品種分析必須要深入到議價(jià)環(huán)節(jié)的程度；第三，根據(jù)以往地區(qū)同類競品的中標(biāo)價(jià)和本次預(yù)報(bào)價(jià)，可大致推斷競品的中標(biāo)區(qū)域價(jià)位，有助于企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品情況調(diào)整報(bào)價(jià)策略；第四，建設(shè)本企業(yè)產(chǎn)品在全國各省份的招投標(biāo)中標(biāo)情況檔案及全國各省招投標(biāo)進(jìn)行及執(zhí)行情況檔案，以此與競品進(jìn)行分析比較。
分檔管理：積累客戶市場部負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品招投標(biāo)專員與全國營銷中心各省區(qū)負(fù)責(zé)人必須在平時(shí)進(jìn)行有效溝通，對當(dāng)?shù)厥》菔袌鱿嚓P(guān)產(chǎn)品的操作客戶進(jìn)行相關(guān)的資料檔案建設(shè)，并對VIP客戶進(jìn)行匯總和跟蹤維護(hù)，以便在進(jìn)行產(chǎn)品招投標(biāo)時(shí)，可以在第一時(shí)間進(jìn)行被授權(quán)人的篩選和審核，或是在突發(fā)情況下有備用客戶進(jìn)行選擇。東方醫(yī)藥網(wǎng)
及時(shí)宣傳：加深印象除了硬性的品牌外，企業(yè)可以向招標(biāo)辦提供印有企業(yè)標(biāo)識的水筆、紙杯、便簽紙、資料袋或資料夾、礦泉水等，宣傳企業(yè)品牌，展示企業(yè)理念，給相關(guān)工作人員和專家留下一定的印象。同時(shí)，如果允許，企業(yè)可以把議價(jià)產(chǎn)品的臨床宣傳折頁給予在座每位議價(jià)的專家，這時(shí)多數(shù)專家會認(rèn)真的翻看產(chǎn)品折頁（在特定的環(huán)境下人的思維會形成一定的定式）。這些專家都是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥事會成員，一旦對你的產(chǎn)品形成一定印象，后續(xù)的臨床開發(fā)會省心得多。