在醫(yī)藥招商中，招商人員的競爭非常的激烈，這就要求招商人員要做的更好，更專業(yè)才會(huì)在招商中取勝，那么招商人員應(yīng)該成為什么方面的專家呢？應(yīng)該成為什么樣的人呢？
首先最基本的就是醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥招商人員：按職責(zé)和崗位要求，應(yīng)該比一般醫(yī)藥銷售人員具備更好的素質(zhì)和專業(yè)能力。從角色上分析，醫(yī)藥招商人員應(yīng)具備5個(gè)方面的能力，做藥品營銷中的“五虎上將”：產(chǎn)品的經(jīng)理、市場的能者、談判的高手、醫(yī)學(xué)的顧問、服務(wù)的專家。
其次，產(chǎn)品的經(jīng)理：醫(yī)藥招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品特點(diǎn)、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機(jī)理、主要賣點(diǎn)和利益點(diǎn)等深刻領(lǐng)會(huì)和靈活運(yùn)用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點(diǎn)和優(yōu)勢所在，要善于總結(jié)分析。比如像復(fù)方氨酚烷胺片，如果有注冊商品名、有內(nèi)包裝鋁箔袋的，就比較容易在多如牛毛的同類產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟。
然后市場的能者：作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷商在市場一線銷售產(chǎn)品，對各種市場操作模式非常熟悉，實(shí)戰(zhàn)能力非常強(qiáng)。作為醫(yī)藥招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道（專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等），如何設(shè)計(jì)有吸引力的促銷活動(dòng)，促銷要點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格如何定位，終端消費(fèi)者提出的一些疑問如何解答，如何給客戶做售后服務(wù)，如何給客戶提供可操作的實(shí)戰(zhàn)方案，如何指導(dǎo)和幫助客戶銷售自己的產(chǎn)品…這些實(shí)實(shí)在在的市場問題，招商人員都要有所準(zhǔn)備。
再次是談判的高手：商務(wù)洽談是一個(gè)彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰(zhàn)。因此，醫(yī)藥招商人員須具備一定的表達(dá)能力、談判技巧和心理學(xué)知識。產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、首批提貨量、年銷售任務(wù)、銷售激勵(lì)政策、市場保護(hù)措施等方面都包含著學(xué)問和技巧。和客戶談判往往要經(jīng)過數(shù)次討價(jià)還價(jià)，來來回回幾番才可落地。深諳談判技巧的招商人員，每一次放盤和收盤，往往對洽談的底線能收放自如，圍繞主線按事先的預(yù)定目標(biāo)談，并能較好地掌握主動(dòng)權(quán)。另外，在日常商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)的配合很關(guān)鍵，可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式，借助團(tuán)隊(duì)的智慧和力量促使談判成功。
最后是服務(wù)的專家：招商人員要樹立一個(gè)觀念：醫(yī)藥招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第一步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進(jìn)產(chǎn)品的鋪貨。
在醫(yī)藥招商行業(yè)只有你成為了上面的這些人，你才會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中出色的招商人員，才能在招商中更好的表現(xiàn)。