現(xiàn)在醫(yī)藥市場上招商的手段主要是“宣傳“,例如廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳等等,針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實(shí)施有針對性的宣傳。在藥企招商宣傳方面,目前大多數(shù)企業(yè)選擇全國發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶。
目標(biāo)不明的宣傳投放,不僅對醫(yī)藥招商企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴(kuò)大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
醫(yī)藥招商策略發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段,對當(dāng)?shù)氐馁Y源和市場情況已經(jīng)、具有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán),當(dāng)個(gè)人代理商和商業(yè)都無法有效發(fā)展的時(shí)候,依靠企業(yè)自己的隊(duì)伍對終端進(jìn)行開發(fā)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
相對于臨床終端開發(fā)難度較大的實(shí)際情況,企業(yè)可以選擇適合OTC生院、社區(qū)門診、??漆t(yī)院等渠道產(chǎn)品來針對這些渠道開發(fā),來保證藥企招商企業(yè)產(chǎn)品對當(dāng)?shù)厥袌龅倪M(jìn)入。當(dāng)完成對某一渠道的開發(fā)之后,最好的策略是將這些終端的供貨資格轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ê献饕庀虻目蛻?,從而與客戶達(dá)成合作意向?qū)嵤└顚哟蔚氖袌鲩_發(fā)。
在醫(yī)藥招商策略中要突顯執(zhí)行力,執(zhí)行要細(xì);正所謂細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會導(dǎo)致招商的效果大打折扣。這就要求我們在做藥品招商那個(gè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要細(xì)。藥品招商指出不管是電話銷售技能與技巧,團(tuán)隊(duì)到企業(yè)形象的良好展示、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、藥品招商廣告的技巧、藥品招商的費(fèi)用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)等諸多招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺一不可。只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作,保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能做好藥品招商。
醫(yī)藥招商除此以外,由于藥企招商企業(yè)自身的產(chǎn)品、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)等因素的限制,相當(dāng)一部分企業(yè)無法有效實(shí)施個(gè)人代理商的挖掘開發(fā),則不妨可以轉(zhuǎn)變思路,在產(chǎn)品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司來實(shí)施區(qū)域代理開發(fā)。但是,需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經(jīng)營秩序的問題,劃定經(jīng)營區(qū)域、渠道,不會因?yàn)樯虡I(yè)的配送、調(diào)撥等問題而產(chǎn)生對其他市場的串貨沖擊。